【正文】 ?陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會增加 600 元！二十年共增加了 一萬二千元，等于要多繳一年又二個月的保費(fèi)。 學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說： ?哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力。因?yàn)樗挥米彀驼f，心口不一當(dāng)然會有不真誠的感覺。而對話的四個能力：聽（傾聽）、問（關(guān)心與請教）、說（表達(dá)與說服）、切（要求與邀請），是專業(yè)推銷必備的四個基本能力。因?yàn)樾愿袷墙┯驳?，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來的話術(shù)當(dāng)然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。 3． 如果 聊天都是一方的意見多沒意思 推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什么就表達(dá)什么，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對于與商品武官的話題有那么多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！”才是無為的最高境界，你認(rèn)為呢？ 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 18 頁 六、 問的藝術(shù) 瑪麗莎是法國貴族的公主，她應(yīng)邀參加國際大使級晚宴，因?yàn)樗齻€性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。 如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心 調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友“效”不得?？墒鞘裁炊疾徽f算什么推銷？所以我們就要來談如何“說” 一、 少說多聽 有人說：“ 上帝給了我們兩只耳朵一張嘴，是要我們多聽少說 ！”其實(shí)不對，既然有兩只耳朵，同一時間本來聽的就比說多一倍，不必“多聽”已是多聽了。使客戶感覺被批判了，這樣的談話還談得下去嗎？如果不是看在朋友的份上，老早就請你走路了，還談什么推銷？ ● 國內(nèi)保單理賠不好 ?國內(nèi)保單理賠不好！? ?你是親身遭遇還是聽別人說的？? ?是聽朋友說的！? ?昨天有人說我死了，你相信嗎？? ? 那怎么可能！? ?對呀！所以聽人說怎么能算數(shù)？? （反駁他） 推銷員很得意，因?yàn)榘芽蛻舻恼擖c(diǎn)給擊碎了，好過癮！可是客戶卻是心里不舒服，這只不過是給客戶一個印象；這個推銷員的嘴巴真厲害！可是生意也就這樣泡湯了。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 25 頁 五、 究竟要說哪些話？ 只要說這四種話，就是最好的表達(dá)也是最有說服力的表達(dá)： 1． 強(qiáng)化購買點(diǎn) 2． 去除疑惑點(diǎn) 3． 認(rèn)同 4． 美化 “強(qiáng)化購買點(diǎn)”就是將商品的訴求點(diǎn)說出來，引起客戶的興趣。如果一場《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 26 頁 演講都在講道理，而沒有一點(diǎn)實(shí)際的例子，就很象科學(xué)論文，一點(diǎn)吸引力也沒有。例：這是我團(tuán)體險的客戶，在聊天中我提起： ?陳總！你說你有一個剛滿十四歲的小孩，是不是可以考慮給他買一份保險？??可以呀！? ?下次我做一份計(jì)劃書送來給你參考？? ?不急！?我就沒有繼續(xù)下去了，隔天在電話里我又問了一次： ?昨天跟你談到小孩的計(jì)劃，我是不是可以做個計(jì)劃送過去給你《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 29 頁 參考？? ?可以！? 第二天我又去了，在聊天中 —— ?對啦！你小孩的計(jì)劃書我?guī)砹?，你要不要看一下??好！? ?這個計(jì)劃是……（我將計(jì)劃書內(nèi)容作了簡略說明）你覺得怎么樣？? 客戶沒有 回答，將計(jì)劃書放入他的抽屜，我沒有在逼問他 ?有沒有問題？? 我們繼續(xù)聊天，臨走前我留下一句話： ?陳總！那計(jì)劃書你有空看一下，如果沒問題，我們再找個機(jī)會填一下資料，不過要在這個月十七號以前！? 我在等客戶回應(yīng)，可客戶沒有回應(yīng)，我也就沒有繼續(xù)切下去，為什么要在十七號之前？因?yàn)閷脮r他的保險年齡有要加一歲了。所以永遠(yuǎn)保持微笑，生意不成情意在，就可以了。 ?你最近都在忙些什么？? 小陳把話題移開，想重新找訴求點(diǎn)。 “ 不知道還有沒有機(jī)會能再跟你見面聊天？? [說明 ]小梅接了小陳的訊息，小陳就順勢切入開門，試探對方的心意。 ?你看這樣好不好？周末你給自己放一個假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？? ?可以是可以，可是在那種場合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？? [說明 ]小梅接了小陳的訊息，小陳就借此切入邀約地展示說明，并且做關(guān)門的動作。第一次的約會 ?你好！??嗯！好！? ?今天月亮好圓！??對！? ?好像有點(diǎn)風(fēng)！??是。 ?先生要看畫，那這邊請！? ?先生貴姓？??林。當(dāng)進(jìn)入了開門與展示說明，寒暄的動作就忘了一干二凈，以致原有的親和力，原有的輕松氣氛就遽然消失了，當(dāng)然支撐客戶下決定的助力就不見了。接著小梅久久不跟她聯(lián)絡(luò)，接到電話也表現(xiàn)得極為冷淡。 如何使 用認(rèn)同法 使用認(rèn)同法有幾個簡單的要領(lǐng)： （話術(shù)在下章） 重復(fù)對方的話代表你是很專心聽對方在說話，這就是一種禮貌，也表示你有接受對方。以下再提供一些要領(lǐng)與觀念，能幫助你在認(rèn)同法上更得心應(yīng)手！ ?你們這是什么服務(wù)，上午就通知你們了，怎么到現(xiàn)在才來？? ?陣先生！你的事情我們一向都列為優(yōu)先處理，我問過小姐，上午并沒有接到任何請求服務(wù)的電話呀！? 這樣回話就是沒有認(rèn)同，雖然你說的是事實(shí)，可是你想客戶會接受你說的事實(shí)嗎？ ?陳先生！我知道你很急，因這機(jī)器不能運(yùn)轉(zhuǎn)，會影響到你整個生產(chǎn)進(jìn) 度。 目前保單都要退保了 重復(fù)對方的話“ 你說目前保單都要退保了？ ” 四句認(rèn)同語“ 那沒關(guān)系！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙！ ” 20 年后的 100 萬元只夠買一包衛(wèi)生紙 重復(fù)對方的話“ 你說 20 年后的 100 萬元只夠買一包衛(wèi)生紙？ ” 四句認(rèn)同語“ 你說得很有道理！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 所以 20年后生活負(fù)擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！ ” 這句話是針對肉體的人類，但人類除肉體外還有精神，而每天的精神糧食就是被肯定、被贊美。 我看到她眼睛一亮，那一餐，她幾乎變成我們這桌的專用服務(wù)生，她高興，我們也高興。 3． 不要帶著收集資料準(zhǔn)備進(jìn)攻的心去問。 ?你最近是不是很忙？?這是引導(dǎo)式問話。收集資料要使用開放式的問話，讓對方有更大的空間去表達(dá)，同時我們也可以因此獲得更多的資訊。? ?兩個！那你結(jié)婚了沒有？?客戶臉一陣紅一陣白，沒有回推銷員的話 。? ?真好命！都大了吧？?? 11 歲， 9 歲， 7 歲。 ?費(fèi)用太高了！那么 9000 元的預(yù)算可以嗎？?這是引導(dǎo)式問話。? ?剛好都差兩歲，真會計(jì)劃。? ?那他可以買一張兒童教育年金！? 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 53 頁 可是這樣的技巧用多，有時難免會讓對方感到虛偽，所以真誠的贊美就變得很重要了。 張醫(yī)師的健康 那天我去做體檢，面對體檢的醫(yī)師： “ 你看！出太陽了，這三天的連續(xù)假期因?yàn)橄掠昱轀?，月亮也看不到了? ?就是嘛！張醫(yī)師您每年都賞月？? ?賞月？根據(jù)我的記憶，從抗戰(zhàn)時代我念小學(xué)開始，中秋節(jié)就很少看月亮的！? ?哦！是這樣嗎？張醫(yī)師您的 記性真好！? ?現(xiàn)在已老了，不行了！? ?不會吧！張醫(yī)師您今年貴庚？? ? 75 歲了！? ? 75 歲？看不出來！我到你這個年紀(jì)有你的半健康就不錯了！? 做完了問診，他要我去做心電圖，我打開診所室的門，回頭又《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 50 頁 留了一句話：“張醫(yī)師！您的身體真的很好！”你知道后來發(fā)生什么事？他跑過來招呼我進(jìn)行其他項(xiàng)目的體檢，直到全部項(xiàng)目做完，才跟我打招呼離去。 我要存錢買房子 重復(fù)對方的話“ 你說你要存錢買房子？ ” 四句認(rèn)同語“ 那很好！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 買房子會有安定感，其實(shí)買保險也是為了買一份安全感。 錢很多不需要保險，交稅是應(yīng)該的 重復(fù)對方的話“ 你說錢很多不需要保險，交稅是應(yīng)該的？ ” 四句認(rèn)同語“ 你說得很有道理！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 你真不簡單，你那么有錢，保險對你而言的確是不需要的。 ” 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 46 頁 你能做這樣精辟的分析，表示你的確在保險工作上下過功夫，對不對？? （話術(shù)在下章） （ 1） “那沒關(guān)系！” （ 2） “那很好！” （ 3） “你說很好有道理！” （ 4） “你這個問題很好！” 這是簡單的認(rèn)同語，因?yàn)榍皟煞N技巧需要時間去磨練，所以短時間內(nèi)可以先 使用四句認(rèn)同語，但最后還是要把前面兩種認(rèn)同法練好。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 42 頁 十一、先談保險再交朋友 推銷究竟是先交朋友再談保險，還是先談保險再交朋友？有人說先談保險再交朋友： 例一、先談保險再交朋友 ?陳先生！我今天來的目的是想跟你介紹一份適合你的保險計(jì)劃！? ?我對保險沒興趣！? ?為什么對保險沒興趣？? ?你來我是很歡迎，不過就是不要來談保險的事！? [說明 ] 話題談不下去了，因?yàn)楸ｋU的話題引不起客戶的興趣，所以無法繼續(xù)進(jìn)行推銷。? ?喔！那不錯！書房有畫更有書香味，想必林先生一定也是愛《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 38 頁 看書的 人？?這樣一句句邊寒暄邊導(dǎo)入話題，然后一步一步走入關(guān)門的舞臺 ?！边@個業(yè)務(wù)員患了兩個錯誤：一是他沒有先寒暄，就直接談到商品的專業(yè)，一是他與客戶在洽談，卻跑去接電話，給了我開溜的機(jī)會。推銷中我們常常會因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有接受我們的訊息，而打退堂鼓。 ?沒有！就是準(zhǔn)備托?？荚?，好煩喔！? 小梅是念書念得有點(diǎn)心煩。 ?你看這樣好不好？周末你給自己放一個假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽音樂 一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？? ?可以是可以，可是在那種場合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？? ?這你放心，我會安排。 我們來解讀他的話： （ 1） 他的寒暄有沒有讓雙方的關(guān)系活躍起來？（沒有?。? （ 2） 他的開門有沒有引發(fā)對方的興趣？（沒有?。? （ 3） 他的展示說明有沒有去強(qiáng)化訴求點(diǎn)？（沒有?。? （ 4） 他有沒有用心去處理反對問題？（沒有?。? 所以他無法完成這次的電話邀約。等客戶講完電話： ?陳總！不好意思！你這么忙我還耽誤你那么多時間？??不會啦！? ?那是不是就按照你的意思，讓保障早點(diǎn)生效？?（ 切入） 常用的切入語 切入語就是你要進(jìn)入下一階段的那句話。所以如果要說一段很長的話，就必須很流暢地將它說完，才不會變得無聊；或是將她分段來談也可以： 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 27 頁 “ 是這樣的，我一位客戶的朋友去年辦了一項(xiàng)理賠，本來保險公司不配的，后來我教他如何找到理賠的理由，并從診斷書下手，結(jié)果賠下來，所以他非常信任我的專業(yè)，也請我為他設(shè)計(jì)了一張心的保單！? 這樣一段話實(shí)在太長了，所以我們將它 們分段來說： ?是這樣的，我一位客戶的朋友去年辦了一項(xiàng)理賠，本來保險公司不配的，后來我教他如何找到理賠的理由，并從診斷書下手，你知道結(jié)果怎樣嗎？結(jié)果理賠下來了，所以他非常信任我的專業(yè)，也請我為他設(shè)計(jì)了一張心的保單！? [說明 ]我們用“ 你知道結(jié)果怎樣嗎？? 來將一句話分段成兩句話，這樣就不會變得冗長了。這些疑惑點(diǎn)有時對方是不便說出來的，當(dāng)對方有所猶豫時，當(dāng)事人就要猜測可能的疑惑點(diǎn)，并適時加以表達(dá)。您知不知道最近國內(nèi)推出一種重大疾病的保單，不知道陳先生有沒有聽說過？? 【 說明】 我們不去對抗他所說的國外保單 ，我們只是去認(rèn)同他，并且提出國內(nèi)新保單商品，這就是逆來順受，在進(jìn)入解說新種保單的特色服務(wù)。 二、 不要試圖用說服來讓對方接受你 太陽與風(fēng)炫耀誰的力量比較大，太陽就說：“ 那就看誰能將人們身上的大衣給脫下來，誰就是力氣大的人！? 于是風(fēng)使出吃奶的力量猛力地吹，只見人們將大衣裹得更緊，根本無法將大衣吹下來。沒關(guān)系！因?yàn)槲覍ｉT在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！? ?我看不必了！? 有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理