【正文】 梅接了小陳的訊號(hào)。 [說明 ]小梅拒絕了小陳的訊息，于是小陳要重新再回到寒暄步驟。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車 站？? ?那我到你家接你好了！六點(diǎn)可以嗎？? [說明 ]小陳處理了小梅的反對(duì)問題，就直接進(jìn)入見面的時(shí)間地點(diǎn)了，這是關(guān)門。同時(shí)我擔(dān)心以后的售后服務(wù)，他也會(huì)讓我又不好的感覺，所以我只好借機(jī)開溜。 ?書房。 故意移開主題 ?你幫我算算看，如果我那小孩買，一年要繳多少錢（保費(fèi)）？? ?你小孩多大了？??兩歲??喔！兩歲正可愛正好玩，會(huì)不會(huì)很皮？? ?皮的很！??那好呀！頑皮的孩子才是最聰明！兩歲來買是最劃算的！? 這就是利用談?wù)皆掝}時(shí)，穿插寒暄的話語，這樣就不會(huì)讓客《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 39 頁 戶覺得你在浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也不會(huì)讓客戶感受到壓力太大！ 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 40 頁 那究竟該如何做呢？以小梅的例子來談，一開始業(yè)務(wù)員去找她的同學(xué)就要表明： ?我目前從事保險(xiǎn)的工作，如果將來你生了小貝貝，感覺責(zé)任加重，需要一份保險(xiǎn)比較有安全感，我可以為你做這樣的服務(wù)，你覺得呢？? 然后她開始關(guān)心孕婦，并為她做一些事情，來建立起彼此信任的關(guān)系，最后再談保險(xiǎn)，你覺得呢？ 所以推銷的步驟就變成：提保 險(xiǎn)，建立信任關(guān)系，再談保險(xiǎn)，三個(gè)步驟可以是在一次面談里完成，不必等一年。這是困難度較高的認(rèn)同法，但加以練習(xí)之后也是能夠達(dá)到直覺反應(yīng)的： ?有錢人不需要保險(xiǎn)，沒錢的人買不起保險(xiǎn)，保險(xiǎn)要怎么做呀？? ?是的！按照你所說的，保險(xiǎn)是很難做。 “ 陳先生！您說得很有道理！ （接著就必須去找有道理的地方） 每個(gè)人都希望能買到品質(zhì)好價(jià)錢好又便宜的東西。 已有勞保健保 重復(fù)對(duì)方的話“ 你說已有勞保健保？ ” 四句認(rèn)同語“ 那很好！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 那至少你已擁有基本的醫(yī)療保險(xiǎn)，不是嗎？ ” ” 間接贊美法 ?我先生是個(gè)完美主義！? ?當(dāng)然！不然他怎么會(huì)看上你？?（間接贊美客戶是 完美的?。? ?陳太太！你女兒長(zhǎng)得好漂亮喔！像媽媽！?（間接贊美客戶是漂亮的?。? 不適當(dāng)?shù)馁澝篮苋饴? 很多人認(rèn)為不適當(dāng)?shù)馁澝篮苋饴?，所以不愿意做? ?那么就來個(gè)適當(dāng)?shù)馁?美！? ?我也知道！問題是我找不到適當(dāng)?shù)馁澝溃? 一般人比較容易看到別人的缺點(diǎn)，所以常會(huì)忽略了別人的優(yōu)點(diǎn)，為什么會(huì)這樣？因?yàn)閯e人的向?qū)c(diǎn)會(huì)談對(duì)我造成傷害，我不得不提防防；別人的優(yōu)點(diǎn)會(huì)造成我的自卑，所以有時(shí)故意 視而不見；時(shí)間久了就成了習(xí)慣，而習(xí)慣是不容易改的，所以我們不妨來試試看從缺點(diǎn)下手的贊美法： 缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)面的贊美 贊美 70歲老人的健康 ?你是我見過相同年齡中身體最健康的一位！? ?您真不簡(jiǎn)單！如果我到你這年紀(jì)時(shí)，有你一半健康就不錯(cuò)了！? 贊美胖妞的身體 “ 你是見過像你這樣身材中最美的一位！? ?你是我見過像你這樣身材中舞蹈得最好的一位！? 贊美不用功準(zhǔn)備高考的孩子： 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 52 頁 ?難得看到準(zhǔn)備高考的學(xué)生像你這樣悠閑的！? ?難得看到這么有自信面對(duì)聯(lián)考的人！? 贊美一個(gè)不務(wù)正業(yè)的男人： ?難得有人可以不用工作是日子一樣過得很愜意的！我真佩服你！?（態(tài)度要誠懇） ?其實(shí)能學(xué)你忙里偷閑也不錯(cuò)！? 連續(xù)三個(gè)月低潮，沒業(yè)績(jī)： ?其實(shí)度過低潮比度過高潮還不簡(jiǎn)單，因?yàn)橐淌艿母?，不是嗎? ?其實(shí)低潮的準(zhǔn)備越久，帶進(jìn)來的高潮越是不可限量！? 贊美一個(gè)經(jīng)常遲到的人： ?你真不簡(jiǎn)單，總是能夠準(zhǔn)時(shí)遲到！? ?你最了不起，只要你到了，就全到齊了！?（笑一笑） 贊美常生病的人： ?生病就是免疫，所謂小病不斷，大病不患，也沒有什么不好！? ?生病養(yǎng)神嘛！生病就是給忙碌的人休息的機(jī) 會(huì)！? ?知道自己生病比不知道的好，不知道的病才是最麻煩的大??！? 贊美身體有缺陷的人： ?能跟常人一樣的工作生活，其實(shí)付出的代價(jià)更大，不簡(jiǎn)單！? ?比一般人更有才華，真是不簡(jiǎn)單！? ?比一般人更珍惜生命，珍惜健康！? 在推銷的過程中，贊美是無所不在的，贊美也是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑。話題讓它自然去發(fā)展，自然會(huì)有深入的交談，因?yàn)闆]有明顯的進(jìn)攻氣息，所以客戶也會(huì)比較真實(shí)地表達(dá)他自己，如果是這樣的問法那就差矣： ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?多大了？? ?老大 8 歲，一個(gè) 6 歲，小的 4 歲? ?怎么剛好差兩歲！這么密！老大念小學(xué)？? ?嗯！? ?幾年級(jí)？??二年級(jí)。? ?電子零件！很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡(jiǎn)單！? ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?真好命！都大了吧！?? 11 歲、 9 歲、 7 歲。 ?費(fèi)用太高了！你覺得多少預(yù)算幫可以？?這是開放式問話。? ?電子零件？很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡(jiǎn)單！? ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)。 問話的順序弄反 了實(shí)在糟糕！推銷員在推銷過程所發(fā)生的問題，實(shí)在是無奇不有 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 58 頁 2．不必問的問題不要多問 ?陳先生！不知道有沒有買保險(xiǎn)？??有！? ?不知道是買哪一家的？??很多家 ? ?一年繳多少保費(fèi)？??五、六萬元? ?保額有多少？??不清楚！? ?買幾年了！??二、三年！? ?你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？? ?經(jīng)手人是我太太！? ?那你們有沒。 ?陳太太！你先生在做什么？??貿(mào)易。 ?你對(duì)于保險(xiǎn)的看法如何？?這是開放式問話。 變向的交談 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 55 頁 ?陳太太！你先生在做什么？??貿(mào)易。 ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?那不簡(jiǎn)單！一次帶 3 個(gè)孩子不容易！都多大了？? ?老大 8 歲，一個(gè) 6 歲，小的 4 歲。 [說明 ] 她的心理需求是什么？好領(lǐng)固定薪水，每天做相同的工作，而且服務(wù)業(yè)的工作都是犧牲自已在滿足別人，所以她需要在工作上獲得肯定與變化，而在諸多客人中，你對(duì)他而言是不一 樣的，所以她必然會(huì)做額外的服務(wù)。沒有食物，肉體會(huì)饑餓難耐，而沒有被肯定與被贊美，精神會(huì)饑渴難耐，甚至?xí)绊懙饺怏w的健康，所以不論在何時(shí)何地贊美別人永遠(yuǎn)是一項(xiàng)美德！ 贊美就是滿足別人目前的心理需求，而非滿足他目前所擁有的成《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 49 頁 就，因?yàn)橐粋€(gè)人對(duì)于他已擁有的不會(huì)覺得珍惜，但對(duì)他想擁有但卻無法真正擁有的，會(huì)特別渴望，這就是他的心理需求，只要 針對(duì)此點(diǎn)作為贊美點(diǎn)，必能得到對(duì)方的歡喜。 我是拒保體 重復(fù)對(duì)方的話“ 你說你是拒保體？ ” 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 48 頁 四句認(rèn)同語“ 那沒關(guān)系 ！” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 表示陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！ ” 對(duì)保險(xiǎn)沒興趣 重復(fù)對(duì)方的話“ 你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣 ？” 四句認(rèn)同語“ 那沒關(guān)系！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù)“ 因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，多以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣！ ” 不知道現(xiàn)在機(jī)器的問題是什么？ 這樣的回話就是認(rèn)同，但并沒有同意他所說的上午就通知我們的話，不是嗎？ ?你們做業(yè)務(wù)的都是一樣，賣的時(shí)候說的天花亂墜，真的要你們來服務(wù)時(shí)，總是推三推四的！? ?陳先生！的確，如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣，那種感覺實(shí)在是不好！陳先生！我們也接觸過幾次了，你認(rèn)為我將來也會(huì)像你所說的那樣嗎？? 用如果法可以接受對(duì)方的立場(chǎng)，且不失自已的立場(chǎng)。最難的部分就是當(dāng)我們覺得對(duì)方說的沒道理時(shí)，我們就想么駁，這時(shí)傾聽不了，當(dāng)然接納也就不見了，重復(fù)對(duì)方的話當(dāng)然變得不可能。究竟發(fā)生了什么事？ 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 41 頁 ?我覺得我那朋友不夠意，太現(xiàn)實(shí)了 ！?業(yè)務(wù)員說。尤其是門市的生意，客戶與業(yè) 務(wù)員之間的關(guān)系建立的不夠，在短時(shí)間要下一個(gè)決定，店員的親和力就實(shí)在是太重要了。? ?喔！林先生！林先生您買畫是收藏用的還是觀賞用的？?一邊說一邊遞了根煙，并幫我點(diǎn)了火。? 這就是寒暄，也是男女約會(huì)的開場(chǎng)白，人與人的關(guān)系由陌生到無拘無束，也都是靠寒暄慢慢累積起來的！ 不過此時(shí)小梅提出了反對(duì)問題。 ?那再說吧！? 小梅沒有接小陳的訊息。 ?沒有！就是準(zhǔn)備托福考試，好煩喔！? 小梅是念書念得有點(diǎn)心煩。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 32 頁 九、 推銷話術(shù)的流程 推銷話術(shù)的流程就是：寒暄、開門、展示說明、關(guān)門語反對(duì)處理。 十五號(hào)那天我又去了，在聊天中： ?陳總！你小孩的計(jì)劃書你看了沒有？因?yàn)榻裉煲咽鞘逄?hào)了如果你覺得沒什么問題，是不是今天就把資料送保險(xiǎn)公司了？? ?要填什么資料？? 就這樣成交了。所以在推銷上我們就用了許多的實(shí)例 ?是這樣子的，我一個(gè)客戶原本買了一張 A 家的保 單，后來經(jīng)過我的解說，另外又替他設(shè)計(jì)了一份更便宜、保障更完整的保單；上個(gè)月他要申請(qǐng)理賠，結(jié)果 A 加一貿(mào)業(yè)賠不到，而我?guī)退O(shè)計(jì)的共理賠了三萬多，所以找到適當(dāng)?shù)娜藶槟O(shè)計(jì)保單，其實(shí)是很重要的。以邀請(qǐng)舞會(huì)為例 見面聊聊是個(gè)訴求電、舞伴是個(gè)訴求點(diǎn)、請(qǐng)教問題是個(gè)訴求點(diǎn)、輕松一下身心是個(gè)訴求點(diǎn)、多認(rèn)識(shí)一些新朋友是個(gè)訴求點(diǎn)，還有更多的點(diǎn)都可以作為訴求點(diǎn)。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 23 頁 三、 要先讓對(duì)方接受你，才能進(jìn)行說服 小陳終于核小梅約會(huì)了，小梅覺得小陳人很忠厚，但與他同寢室的室友李蓋仙就很不踏實(shí)，但小梅不動(dòng)聲色，直到有一天： ?我覺得自己很有犯罪感，沒好好念書，每天都在混！?小陳說。真正的理由是“很多人太愛說話了，而愛說話的人聽不到別人的 聲音，而錯(cuò)失了許多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說是嗎？ ?老陳！我是不知道你買保險(xiǎn)沒有，不過我跟你說，如果你買保險(xiǎn)每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險(xiǎn)，對(duì)你的權(quán)益會(huì)造成很大損失！我現(xiàn)在在做保險(xiǎn)，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯?，看有沒有什么需要體調(diào)整的。宴會(huì)結(jié)束后她很快樂地回家，她母親就問她： “ 今天玩得怎樣？??很好呀！ ” “ 晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻？? ?有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個(gè)杰出的外交官。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問 的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 16 頁 了。要 如何超越這死角呢？就是要通過專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無障礙，所以說“專業(yè)可以超越性格”！ 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 14 頁 五、 聽（傾聽） 話術(shù)的最高境界 傾聽是無意識(shí)的反應(yīng) 從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作 21 年，一直到二年前才體會(huì)到“聽”的重要性，去年我才慢慢突破“聽”的障礙。對(duì)你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？ 請(qǐng)將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懚?、三，最不?xí)慣的寫四?？墒菍W(xué)話術(shù)過程本來就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？ 我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)我說“ 陳先生！你真不簡(jiǎn)單！? 時(shí)，接著我就必須說出他不簡(jiǎn)單的事實(shí)。? 我想他可 能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習(xí)慣去處理推銷的對(duì)話。? 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例四、車價(jià)五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。商品說明書上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開始”其實(shí)是在給 業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無關(guān)。于是開始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。 ?客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？? 丁回答。 ?客戶先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開？? 丙回答。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。 拒絕是推銷的開始 我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 7 頁 二、 話術(shù)是推銷的工具 話術(shù)是推銷的工具，就 象車子是行的工具一樣。 ?陳先生！如果你等到明年在買，保費(fèi)就會(huì)比較貴！? ?陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加 600元！?