【文章內(nèi)容簡介】 吧，那么它的廳又不能不如您的意?！? 1 談客技巧 ①夸獎(jiǎng) 男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商 品的關(guān)鍵。 ②以提問的方式正面引導(dǎo) a. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。 ④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。 ⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是 找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 ⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是?雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。? 銷售培訓(xùn)手冊 10 ⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 □ 給客戶壓力 ,不能怕客戶 ,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 a. 充滿信心 ，不要問?買不買?，而要讓客戶覺得?已經(jīng)決定買下了?的暗示誘導(dǎo)方法。 b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，?瞧您選擇的這套房……真是有眼光?避免說您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 c. 對容易誤會(huì)的參案要再三說明。 d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。 f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)?麻煩您在這里簽個(gè)名?好過?請?jiān)谶@里簽名?。 g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等 等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。 1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ ①環(huán)境好 。 ②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。 1 要求退訂，先摸清后再說 銷售培訓(xùn)手冊 11 先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請我吃飯的。先生，相信您的眼 光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 1 預(yù)約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來 ?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間 )，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上 8 點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就 這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？ 910點(diǎn)？那就定在 9 點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資臵業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。 1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 如：先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：?謝謝?如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個(gè)電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 銷售培訓(xùn)手冊 12 a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院…… c. 環(huán)境（綠化……） d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳—— 幾房幾廳，面積，從㎡ — ㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……） （四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵） 請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？…… 1 勸訂方法 ①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷 做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 ④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。 ⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 ⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… ⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？ ⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 銷售培訓(xùn)手冊 13 ⑩先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。 ⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 成交的 22 種方法 （ 1）富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：?李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？? （ 2）非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 ?不是 A，就是 B? 。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問： ? 您是首付 20%呢還是首付 30%? 。 （ 3）?人質(zhì)?策略成交法 我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：?看看吧，可能是小毛病?。第二天，我去 車場，老板大聲說：?禹先生，你看你的車?。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：?‘全修好得 8000 元啊 ’ 。無奈，我認(rèn)了 ? 。 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 500 元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。 （ 4）單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。?價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花 15 元 /月的低價(jià)得到 ISO9002 的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最 多 96 折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧 ? 。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 （ 5）決不退讓一寸成交法 銷售培訓(xùn)手冊 14 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說?一生幸福與一次選擇?，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 （ 6）家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要