【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 走了。（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說(shuō)“小姐，ni 長(zhǎng)得好美麗喔！”不如說(shuō)“小姐，ni 長(zhǎng)得好英俊，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)。就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)wo 們?cè)谥幐鑤a。（5）適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也收。不同情形下的謳歌語(yǔ)現(xiàn)在顧客已來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，免不了請(qǐng)煙遞茶，交流名片，這時(shí)ni 將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語(yǔ)云“好的開(kāi)始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，則氣氛會(huì)非常的融洽。A、從手頭上顧客的名片看（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機(jī)遇可否向您請(qǐng)教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢(qián)，可否請(qǐng)您開(kāi)班傳授，讓wo 們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。（2）無(wú)頭銜時(shí)：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來(lái)一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，wo 祝福您。（3）公司知名度很高時(shí)：先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽(tīng)說(shuō)要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技巧且須經(jīng)過(guò)層層測(cè)驗(yàn)，可否請(qǐng)您指導(dǎo)一下，將來(lái)wo 若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？B、夫妻同來(lái)參觀或攜子女同行時(shí)：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、全家福來(lái)參觀時(shí)：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個(gè)出色的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。D、單身貴族來(lái)參觀時(shí)小姐，像您這么年青就買(mǎi)得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功能。銷售常用語(yǔ)43 則（1）銷售人員：請(qǐng)找林先生接線生：請(qǐng)問(wèn)您是……銷售人員：wo 姓許。接線生：請(qǐng)問(wèn)您有什么事嗎？銷售人員：林老板要wo 與ta 接洽一下，麻煩一下好嗎？（2） 林先生嗎？您好，wo 是某某，wo 們那天在工地上談了很久，不知您高見(jiàn)如何？什么，太貴了，那先生覺(jué)得多少適合呢？wo 看這樣好了，電話中也不好談，wo 們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，wo 準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝?。?）林先生，wo 本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)幻想舒適的家，能借用5 分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，wo 勸您下決心，不要再遲疑了。（5）先生這么年青就開(kāi)這種名牌跑車真是令人羨慕。（6）聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下wo 們的房子有沒(méi)有什么毛病，比如說(shuō)建材方面……（7）先生這么行家相當(dāng)難得，wo 們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。（8）不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。（9）您的小孩長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說(shuō)話似的，比電視的小童星還要可愛(ài)。（10）您長(zhǎng)得真美麗，有點(diǎn)像王祖賢呢?。?1）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告wo 頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長(zhǎng)，您有這么好的閱歷與學(xué)識(shí)，怎么不開(kāi)班傳授呢？好讓wo 們這些晚輩有機(jī)遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽(tīng)說(shuō)整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。（14）買(mǎi)房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會(huì)落得房、財(cái)兩空，wo 們公司信用再好不過(guò)了，您知道……（15）先生您真有目光，買(mǎi)房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問(wèn)題很中肯，又實(shí)際，但wo 認(rèn)為：……（16）先生您好，wo 依據(jù)您的意見(jiàn)將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng)，請(qǐng)您過(guò)目一下，是否有什么處所須要彌補(bǔ)的？（17）謝謝您的夸耀，這不是wo 的口才好，wo 只不過(guò)將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，wo 不敢保證，下午您再來(lái)時(shí)，這套房子仍舊沒(méi)賣(mài)出，因?yàn)椤?9）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過(guò)……（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知wo 之所以這樣想的原由嗎？（21）wo 也以為目前這價(jià)位稍高了一些，但是……（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什么？（24）wo 覺(jué)得應(yīng)當(dāng)由wo 們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，wo 們決不會(huì)要您出半分錢(qián)，同時(shí)wo 也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？（25）林先生，wo 盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬(wàn)元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。（26）先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說(shuō)的和手里做的完整不一樣。但請(qǐng)放心，wo 們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)椤?7）您說(shuō)要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，wo 做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知wo替您參考一下？（28）200 平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10 樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）如果wo 是您的話，wo 會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椤?1）先生，wo 認(rèn)為買(mǎi)住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。（32）先生，wo 不會(huì)賣(mài)房子，wo 只不過(guò)幫您參考一下而已。（33）這是wo 粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。（34）先生這么強(qiáng)調(diào)……wo 相信您有您的見(jiàn)解，能否告知wo 您所以如此想的因?yàn)槟兀浚?5）以先生您的身份與位置，wo 建議您買(mǎi)這一戶最適當(dāng)了。（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢(qián)？（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽?。?8）先生，wo 要向ni 強(qiáng)調(diào)的是未來(lái)的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋孩佟凇?9）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您?。?1）wo 以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時(shí)別忘……wo 們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過(guò)戶給您，好讓您高枕無(wú)憂。（43）先生有空時(shí)，請(qǐng)常來(lái)wo 們這兒指點(diǎn)一下，順便來(lái)看您未來(lái)的房子。六、招待流程中的技巧自wo 介紹如果售樓員自wo 顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用ni 的房子開(kāi)路，客戶對(duì)ni 個(gè)人沒(méi)興致，而ni 要賣(mài)的商品僅是ni 的房子而已。恰當(dāng)恭維對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià)，有助于營(yíng)銷好的談話氛圍。明利好處直接向客戶指出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將其思想引到ni 的房子的利益上。誘發(fā)好奇心“您說(shuō)主人房太小了？那wo 倒有個(gè)好主見(jiàn)，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，wo 詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但ni 的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶干脆就覺(jué)得ni 是在騙ta。引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對(duì)那些不擅長(zhǎng)及不愿意認(rèn)真對(duì)付wo 們建議的可能買(mǎi)主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”wo 昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。迂回進(jìn)攻“wo 們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買(mǎi)多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問(wèn)題，有助于培育可能買(mǎi)主的認(rèn)同感。單刀直入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問(wèn)題直接向客戶論述ni 的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤(pán)的戶型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤(pán)的價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的重要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問(wèn)題上。再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)ni 的好感和可信度。確認(rèn)客戶能回來(lái)這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步傾銷。七、面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒(méi)有固定的模式，隨著推銷對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。謀求一致樹(shù)立協(xié)調(diào)的面談氛圍自然適時(shí)切入正題面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行循序漸進(jìn)，不前后矛盾具體而不抽象辭語(yǔ)淺顯，不用眼澀難懂的語(yǔ)句多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。銷售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。（二）、提問(wèn)的技巧重要有三種提問(wèn)方法，一是直接性提問(wèn)，二是一般性提問(wèn)，三是發(fā)明事實(shí)的提問(wèn)。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能夠到達(dá)發(fā)現(xiàn)需要，促其購(gòu)買(mǎi)的目的，但發(fā)問(wèn)時(shí)需注意以下問(wèn)題：把握提問(wèn)時(shí)機(jī)注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)速提問(wèn)前要擬好腹稿盼望得到滿意的回答時(shí)，要選擇答案是可節(jié)制的提問(wèn)方式______________避免無(wú)意義的問(wèn)題避免使用“行話”提問(wèn)（三）、說(shuō)服與溝通的技巧說(shuō)服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說(shuō)服的技巧，還應(yīng)把好傾聽(tīng)，訊問(wèn)的技巧，在這里，wo 們將具體說(shuō)明一些在推銷運(yùn)動(dòng)中的溝通技巧。A、說(shuō)服的原則：若想到達(dá)說(shuō)服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。營(yíng)造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，ni 應(yīng)營(yíng)造良好氣氛，改善ta 的心境狀態(tài)。用商品能給顧客帶來(lái)的好處打動(dòng)顧客。循序漸進(jìn)。以誠(chéng)相待。B、說(shuō)服的方式與技能由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買(mǎi)一次而已，所以說(shuō)須要斟酌的因素很多，往往會(huì)左參考，右比擬，有時(shí)須追蹤說(shuō)服數(shù)次方能使其下決心，付之購(gòu)買(mǎi)，故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法：理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地?cái)喽?，最終相信wo 們。（1）自wo 評(píng)判法自wo 評(píng)判法就是民顧客共同剖析某一行動(dòng)的利弊，然后讓顧客本身去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的一種法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給ta 思考的時(shí)機(jī)和決策的權(quán)利。（2）經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的一種法子，要害有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、活潑形象的描寫(xiě)，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強(qiáng)說(shuō)服的可信度。（3）事實(shí)說(shuō)服法是通過(guò)展現(xiàn)某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的一種辦法，某情勢(shì)多種多樣，即可用實(shí)物來(lái)演示，也可以用材料、圖表來(lái)描寫(xiě)等，無(wú)論采用哪種情勢(shì)，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí)。感性的訴求此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對(duì)自身的家人均有一份濃重的情義，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的后果。（1）以心情人法即傾銷說(shuō)服中，推銷員用自身火熱真情去感動(dòng)客戶，讓ta 接收ni 的產(chǎn)品，用此辦法時(shí)，請(qǐng)求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂(lè)于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧：直言、悠揚(yáng)、隱約、反語(yǔ)、風(fēng)趣（四）傾聽(tīng)的技巧少講多聽(tīng)、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。（五）購(gòu)置心理的變化進(jìn)程闡明的目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物，而說(shuō)服則是讓對(duì)方接收wo 們的看法或產(chǎn)品，wo們向顧客解說(shuō)半天，充其量ta 對(duì)wo 們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購(gòu)買(mǎi)，則需進(jìn)一步應(yīng)用技巧，促使ta 與wo 們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說(shuō)服”顧客。wo 們必須清楚顧客在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化歷程：引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話訊問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。意欲購(gòu)買(mǎi)：在銷售歷程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的闡明，顧客對(duì)wo 們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說(shuō)服，顧客心中已發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)的愿望。下定決心：顧客已有了購(gòu)買(mǎi)意愿，但買(mǎi)房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見(jiàn)”等，即顧客對(duì)此表現(xiàn)出來(lái)的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交。八、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的追蹤技術(shù)與個(gè)人客戶不同，團(tuán)體客戶更須要售樓員登門(mén)訪問(wèn)，而且由于這一類可能買(mǎi)主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使wo 們控制更全面的技術(shù)。（1）爭(zhēng)奪獲得意見(jiàn)很多機(jī)構(gòu)門(mén)口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問(wèn)題就是基本見(jiàn)不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見(jiàn)ni 的跟蹤工作也就成功了一半。A 引起器重ni 的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會(huì)引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時(shí)ni 必需表現(xiàn)出ni 的時(shí)光同樣很可貴但又沒(méi)有焦躁，ni 就會(huì)引起別人的看重。B 打動(dòng)招待處秘書(shū)這是獲得接見(jiàn)的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭(zhēng)奪其合作，要害是要讓ta 們覺(jué)得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見(jiàn)。值得一提的是，越是大老板的秘書(shū)就越精明老練，略施小計(jì)不必定管用，但ta 們都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見(jiàn)的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其ta 事情應(yīng)靜靜等候，不加重