【正文】 樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？ 他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)?影子?就是最有發(fā)言權(quán)的人。 （ 6）家庭策略成交法 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。?價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花 15 元 /月的低價(jià)得到 ISO9002 的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最 多 96 折。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。無(wú)奈，我認(rèn)了 ? 。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。 （ 3）?人質(zhì)?策略成交法 我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：?看看吧，可能是小毛病?。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？? （ 2）非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 ⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證？ 成交的 22 種方法 （ 1）富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：?李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 ⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 ③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。 ②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷 做出的。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。（握手）我姓叫我小好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：?謝謝?如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資臵業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。 1 預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧 先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。 ②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。 g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等 等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。 e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。 c. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。 □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 a. 充滿信心 ，不要問(wèn)?買不買?，而要讓客戶覺(jué)得?已經(jīng)決定買下了?的暗示誘導(dǎo)方法。? 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 10 ⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 ⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是 找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商 品的關(guān)鍵。 1 如何幫客戶分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可 價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳 單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值 40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲 100 元 /㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。 1 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差 請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接 到宣傳單的。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧 ，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 ③擔(dān)心卷款跑了。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保 證的。 ⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。 ③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買 先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？ 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 7 ①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄 窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。 按揭的好處 各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又 沒(méi)有什么壓力?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活，憑的什么，就是在 15 年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去 買房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。 80 年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說(shuō)是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 6 香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到 510 倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大氣候。專家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的?新三大件?首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間?小康不小康，關(guān)鍵看住房?。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有 100 萬(wàn)人口，有很多人需要買房，但買不 起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候 入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng) 2%，土地每年減少 %,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人 是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 5 來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機(jī) c. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的（跟后不一樣）。 老話說(shuō)：?雞蛋不要放在一個(gè)籃子里?，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一 部分錢出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。 請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，