【文章內(nèi)容簡介】 面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間?。?G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好第三篇：場景話術(shù)場景一：辦理活期存款客戶（30歲單身女性）識別接觸客戶經(jīng)理：您好，女士，您辦理什么業(yè)務(wù)？請您在這里叫號?？蛻簦何彝旧洗纥c(diǎn)錢客戶經(jīng)理：我?guī)湍憬袀€號吧（銜接動作，拿過客戶活期存折了解賬戶余額）我看您的賬號里有很多余額一直都存活期啊?？蛻簦哼@是我的工資折，開支用的需求激發(fā)客戶經(jīng)理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一萬一年才36塊錢 客戶：是嗎？這么少啊？客戶經(jīng)理：存活期真的是不劃算，現(xiàn)在有很多安全的穩(wěn)健理財產(chǎn)品，比存活期好多了。（觀察客戶反應(yīng)）客戶：什么呢？保險呀？買過了！客戶經(jīng)理：是嗎？那您保險意識太強(qiáng)了！這款新產(chǎn)品您一定會更感興趣，因?yàn)檫@款產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品相比，錢取走之后，您還可以免費(fèi)享受幾十年，所以，一經(jīng)推出，短短幾個月就已經(jīng)銷售幾十個億了。產(chǎn)品推介客戶：有這么好的產(chǎn)品嗎？客戶經(jīng)理：當(dāng)然了，我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅，多好?。。ó媹D講保險）拒絕處理客戶：時間太長了？客戶經(jīng)理：不長，您想您的錢全部取走了，分紅與保障一直到70歲，如果我是您，我希望它更長一些，到100歲才好呢！銷售促成客戶經(jīng)理：那您看一年存2萬還是3萬？我?guī)湍顔巫?，您簽字就可以了！客戶：一年?萬有點(diǎn)太多了。客戶經(jīng)理：您看您的收入非常穩(wěn)定，雖然存2萬您感覺有些多，可是您每年還在掙錢，還會有其它收入來源，您身份證帶了沒有啊，我?guī)湍k理。場景二：一位先生在等候區(qū)，等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）識別接觸客戶經(jīng)理：先生您好，請問您拿號了嗎？客戶：拿了客戶經(jīng)理：我們這里業(yè)務(wù)都是分區(qū)的，我看看您辦什么業(yè)務(wù)，別不小心過號了 客戶：我存錢客戶經(jīng)理：定期還是活期呀？客戶：存定期?？蛻艚?jīng)理：您存多少定期，如果是大額的話我們可以幫您優(yōu)先辦理。客戶：我存5萬一年定期?？蛻艚?jīng)理：您存5萬一年定期是吧？我?guī)湍k，來，跟我來（有理財室的引領(lǐng)客戶到理財室，沒有理財室的引領(lǐng)客戶到較安靜的填單區(qū)）需求激發(fā)客戶經(jīng)理：其實(shí)現(xiàn)在沒有多少客戶存一年定期了，利息太低，很多客戶都覺得不劃算客戶：那有什么辦法，只能先放著唄！客戶經(jīng)理：你現(xiàn)在有什么打算嗎？要不…做一些更好的理財產(chǎn)品？現(xiàn)在就有。產(chǎn)品推介客戶：有什么好的產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：（遞上資料）這產(chǎn)品叫安享一生，投資保障兩得益，一生享受保障，分紅年年拿（畫圖講保險）這個好！你做嗎？（大膽自信，直面客戶，觀察反應(yīng)）拒絕處理、銷售促成客戶：這是保險吧？客戶經(jīng)理：是??！這是我們這代理的中國人壽理財保險產(chǎn)品，中國人壽您聽說過吧？世界500強(qiáng)?？蛻簦嚎墒俏抑挥羞@一筆錢啊，交5年的話明年我還不知道交不交得起?？蛻艚?jīng)理：你今天是只帶來一筆錢來存，但您作為一家之主，我想您存錢都是為了以后用或給小孩，存的錢越多越好，您應(yīng)該在其它銀行都有存錢吧，一年5萬對于您來說壓力也不會太大，但是您以后至少就有25萬可用，您辦這個最合適了，很多人都辦了，來，我?guī)湍顔危贸霰危﹫鼍叭恨k理三年定存業(yè)務(wù)10萬元（50多歲女士）識別接觸客戶經(jīng)理：阿姨，您好！好久沒看見您了，這次您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我買的國債好像到期了，你幫我看看吧?？蛻艚?jīng)理：好，您到這邊來我?guī)湍纯?。（把客戶引?dǎo)到安靜的區(qū)域）您打算接著存定期呢還是有其他打算?。靠蛻簦簳簳r還沒想好，要不還是存定期吧，存三年的吧。需求激發(fā)客戶經(jīng)理：現(xiàn)在利息這么低你還存定期呀？你可以選擇其它理財產(chǎn)品呀。客戶：你們還有別的理財產(chǎn)品呀？客戶經(jīng)理：您這筆錢不急用的話，我倒覺得我們這里有一款新的理財產(chǎn)品比較適合您，到期錢拿回來還有收益。這個比定期好多了！你還是做這個吧！（注意：不給客戶反應(yīng)機(jī)會，客戶經(jīng)理接著介紹）產(chǎn)品推介客戶經(jīng)理：阿姨，這個產(chǎn)品一年交一次，只要交五年就行，錢拿回來后還享受收益和保障一直到70歲。拒絕處理、銷售促成客戶：你說的這個是不是保險呀？保險我不買的?？蛻艚?jīng)理：這是我們銀行代理的中國人壽的一款分紅保險，它和我們代理的基金、國債一樣都是理財產(chǎn)品，相當(dāng)于3個5年理財計劃。我舉個例子，第一個五年您一年交一萬，5年共交5萬，第二個5年也就是第10年給你返回2萬，第三個5年就是第15年把剩余的3萬拿回來，這樣您存的錢都拿回來了，從第16年到70歲之間你還可以享受分紅和保障，錢拿走了照樣有收益還有保障，多好。客戶：時間太長了，我不想買?？蛻艚?jīng)理：我們居家過日子哪有不存錢的呢？您看您買國債不也是存錢嗎？平時存小錢，到期時拿大錢。最適合您了！您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行?？蛻簦悍旨t有多少？分紅咋分的？客戶經(jīng)理：阿姨，分紅是這樣給你的，你可以每年領(lǐng)一次，也可以累積生息，利滾利，抵御通貨。客戶：我再考慮考慮吧?？蛻艚?jīng)理：阿姨，不用考慮了，我?guī)湍鰝€理財規(guī)劃，您把錢分兩份，5萬買安享，5萬還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行。場景四：40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)識別接觸客戶經(jīng)理：先生您好，您要辦理什么業(yè)務(wù)？（面帶笑容）客戶：啊，我要匯款?？蛻艚?jīng)理：那您要先填單子，您知道如何填寫嗎？如果您看不清楚，我來幫您填吧。（及時引導(dǎo)到填單臺）客戶：好啊。客戶經(jīng)理：先生您是要給孩子匯款嗎？（試探性的問）客戶：是的，你怎么知道？客戶經(jīng)理：啊，近幾天有很多父母來給孩子匯款，孩子在外地上大學(xué)吧！客戶：是客戶經(jīng)理：真好，您應(yīng)該很省心了。孩子叫什么名字？客戶：王某某客戶經(jīng)理：是女兒呀，人都說女兒是父母的貼心小棉襖，對吧！客戶：還好了客戶經(jīng)理：孩子的卡號是多少？嗯，填好了，給您叫個號，不過人挺多的您稍等一下?？蛻簦褐x謝需求激發(fā)客戶經(jīng)理：先生您太客氣了。對了，有沒有想過幫您女兒明年存點(diǎn)錢??？我們行里有一款理財產(chǎn)品，很適合您女兒。真的很不錯，您了解一下？客戶：我今天沒時間，改天再說吧。（重心可轉(zhuǎn)入收集客戶資料，長期跟進(jìn)）客戶經(jīng)理：哦，如果您很忙的話我就不打擾您了，要不您留一下您的電話，以后我們有什么好的理財產(chǎn)品發(fā)售的時候我們再短信通知您，好嗎？客戶：好，：40歲的先生到銀行來認(rèn)購基金識別接觸、需求激發(fā)客戶經(jīng)理：先生您好，請問辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：過來看看基金行情，給我看一下基金凈值表。客戶經(jīng)理：您稍等，我拿個基金凈值表來給您參考一下?？蛻艚?jīng)理：您買了哪個基金呀？客戶：一共買了幾個，但之前虧了很多，最近行情很好，有些都差不多回本了。趁著行情好，我想再新買些基金，你們這里有什么基金賣？客戶經(jīng)理：請問你想投資多少錢買基金呢？客戶：我手頭上有20萬，你看有什么好的基金給我推薦一下？客戶經(jīng)理：先生，看來您是很有投資眼光的，基金是一種不錯的投資產(chǎn)品，但同時也存在一定的風(fēng)險，最近幾個月的股市一路上漲，已經(jīng)存在了很大的風(fēng)險了，如果您現(xiàn)在買進(jìn)要是遇到行情調(diào)整，那風(fēng)險就太大了。我建議您在投資一部分基金的同時，再投資一部分沒有任何風(fēng)險的理財產(chǎn)品來保證基金安全。我們這里剛好有一個銀保產(chǎn)品，我覺得很適合你的，建議你再投資基金的同時配置一份這個銀保產(chǎn)品，很不錯的。產(chǎn)品推介客戶：那是什么??？客戶經(jīng)理：（遞出彩頁）就是我們銀行最新推出一款返還本金之后仍然每年享受分紅和保障的銀保產(chǎn)品，非常好！現(xiàn)在每天都有很多客戶辦理，這個產(chǎn)品分五年投入，每年投一次┄┄現(xiàn)在很多客戶在買基金的同時都會搭配來做一份這個銀保產(chǎn)品的。拒絕處理客戶：分紅是不確定的，收益也不如基金股票來的快客戶經(jīng)理：當(dāng)然了，這兩種產(chǎn)品是沒有可比性的，但象您這種有理財意識的人當(dāng)然知道，股票基金是有風(fēng)險的，股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相信您也不會把所有的資金都投放到基金股市中去吧。我只是讓你在買基金股票的同時配置安享一生這個無風(fēng)險、收益也不錯、又有高額保障的產(chǎn)品，放心啦，很多人都買好了。第四篇：?？漆t(yī)院行業(yè)話