【文章內(nèi)容簡介】 注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺ni 言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，ni 長得好美麗喔！”不如說“小姐，ni 長得好英俊，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺wo 們在謳歌ta。（5）適可而止，見好就收，見不好也收。不同情形下的謳歌語現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時ni 將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。A、從手頭上顧客的名片看（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時：先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓wo 們有機會學(xué)習(xí)。（2）無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，wo 祝福您。（3）公司知名度很高時：先生能在這家公司服務(wù)，實在不容易，聽說要想進入貴公司服務(wù)，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗，可否請您指導(dǎo)一下，將來wo 若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？B、夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、全家福來參觀時：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有神氣。D、單身貴族來參觀時小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。銷售常用語43 則（1）銷售人員：請找林先生接線生：請問您是……銷售人員：wo 姓許。接線生：請問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要wo 與ta 接洽一下，麻煩一下好嗎？（2） 林先生嗎？您好，wo 是某某，wo 們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？wo 看這樣好了，電話中也不好談，wo 們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午三點整，wo 準(zhǔn)時到府上，謝謝?。?）林先生，wo 本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用5 分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，wo 勸您下決心，不要再遲疑了。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺?？煞裾埥滔壬幌聎o 們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面……（7）先生這么行家相當(dāng)難得，wo 們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。（8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實在難得。（9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。（10）您長得真美麗，有點像王祖賢呢?。?1）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告wo 頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長，您有這么好的閱歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓wo 們這些晚輩有機遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。（14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，wo 們公司信用再好不過了，您知道……（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實際，但wo 認(rèn)為：……（16）先生您好，wo 依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補的？（17）謝謝您的夸耀，這不是wo 的口才好，wo 只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細(xì)地向您報告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，wo 不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為……（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過……（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知wo 之所以這樣想的原由嗎？（21）wo 也以為目前這價位稍高了一些，但是……（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？（24）wo 覺得應(yīng)當(dāng)由wo 們負(fù)擔(dān)的費用，wo 們決不會要您出半分錢，同時wo 也以為該由您負(fù)擔(dān)的費用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？（25）林先生，wo 盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。（26）先生所擔(dān)憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。但請放心，wo 們公司決不會這樣，因為……（27）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢紤]的是什么，wo 做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知wo替您參考一下？（28）200 平方米會不會太小了吧？（29）您看10 樓會不會太高了？（30）如果wo 是您的話，wo 會考慮這一戶，因為……（31）先生，wo 認(rèn)為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。（32）先生，wo 不會賣房子，wo 只不過幫您參考一下而已。（33）這是wo 粗淺的想法，請指教一下。（34）先生這么強調(diào)……wo 相信您有您的見解，能否告知wo 您所以如此想的因為呢？（35）以先生您的身份與位置，wo 建議您買這一戶最適當(dāng)了。（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。?8）先生，wo 要向ni 強調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為：①……②……（39）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您?。?1）wo 以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時別忘……wo 們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。（43）先生有空時，請常來wo 們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。六、招待流程中的技巧自wo 介紹如果售樓員自wo 顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用ni 的房子開路，客戶對ni 個人沒興致，而ni 要賣的商品僅是ni 的房子而已。恰當(dāng)恭維對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營銷好的談話氛圍。明利好處直接向客戶指出購買動機，將其思想引到ni 的房子的利益上。誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那wo 倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，wo 詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但ni 的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得ni 是在騙ta。引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認(rèn)真對付wo 們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”wo 昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。迂回進攻“wo 們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。單刀直入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述ni 的觀點，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進一步加強對ni 的好感和可信度。確認(rèn)客戶能回來這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步傾銷。七、面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。謀求一致樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍自然適時切入正題面談時應(yīng)注意的事項主題明白，簡練明了，分段進行循序漸進，不前后矛盾具體而不抽象辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。銷售特點與顧客交相運用。（二）、提問的技巧重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。適當(dāng)?shù)奶釂柾軌虻竭_發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時需注意以下問題：把握提問時機注意提問時的語速提問前要擬好腹稿盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式______________避免無意義的問題避免使用“行話”提問（三）、說服與溝通的技巧說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，wo 們將具體說明一些在推銷運動中的溝通技巧。A、說服的原則：若想到達說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進行了解，因此成功率往往很高。營造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，ni 應(yīng)營造良好氣氛，改善ta 的心境狀態(tài)。用商品能給顧客帶來的好處打動顧客。循序漸進。以誠相待。B、說服的方式與技能由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說須要斟酌的因素很多，往往會左參考，右比擬，有時須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進行說服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法：理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地斷定，最終相信wo 們。（1）自wo 評判法自wo 評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊，然后讓顧客本身去評判，進而得出結(jié)論的一種法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯荼磉_出來，讓顧客實實在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給ta 思考的時機和決策的權(quán)利。（2）經(jīng)驗說服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗來說服顧客的一種法子，要害有兩點：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強說服的可信度。（3）事實說服法是通過展現(xiàn)某種事實來說服顧客的一種辦法，某情勢多種多樣，即可用實物來演示，也可以用材料、圖表來描寫等，無論采用哪種情勢，都要注意兩點：一是真實，二是及時。感性的訴求此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自身的家人均有一份濃重的情義，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的后果。（1）以心情人法即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動客戶，讓ta 接收ni 的產(chǎn)品，用此辦法時，請求情真意切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。說服中的語言技巧：直言、悠揚、隱約、反語、風(fēng)趣（四）傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點。（五）購置心理的變化進程闡明的目標(biāo)在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接收wo 們的看法或產(chǎn)品，wo們向顧客解說半天，充其量ta 對wo 們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步應(yīng)用技巧，促使ta 與wo 們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。wo 們必須清楚顧客在購買前的心理變化歷程：引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進而拿起電話訊問以進一步了解，這就是“引起注意”。激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。意欲購買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對wo 們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進一步說服，顧客心中已發(fā)生了購買的愿望。下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交。八、團體購買的追蹤技術(shù)與個人客戶不同，團體客戶更須要售樓員登門訪問，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使wo 們控制更全面的技術(shù)。（1）爭奪獲得意見很多機構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是基本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見ni 的跟蹤工作也就成功了一半。A 引起器重ni 的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時ni 必需表現(xiàn)出ni 的時光同樣很可貴但又沒有焦躁，ni 就會引起別人的看重。B 打動招待處秘書這是獲得接見的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭奪其合作，要害是要讓ta 們覺得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計不必定管用，但ta 們都有一個共同的