【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，看看有沒(méi)有適合您的款式。5你家款式越來(lái)越年輕了，都沒(méi)有我穿的款式了。錯(cuò)：怎么沒(méi)有適合您的款式呢？錯(cuò)：是嗎？應(yīng)該沒(méi)有什么變化吧？錯(cuò)：年輕才好呢！錯(cuò)：只是您不習(xí)慣而已，其實(shí)挺適合您的！錯(cuò)：不會(huì)的！我來(lái)幫您介紹幾款！錯(cuò)：不會(huì)啦！對(duì)：您對(duì)我們的產(chǎn)品真是了解！不過(guò)您可以放心，雖然我們產(chǎn)品比以前偏年輕化一點(diǎn)，對(duì)您來(lái)說(shuō)還是很合適的。因?yàn)槲覀冎皇窃谠酗L(fēng)格的基礎(chǔ)上做些細(xì)小的調(diào)整，改變不大。當(dāng)然最重要的是您本來(lái)就年輕，而且有活力，所以非常適合您！對(duì)：你真細(xì)心，一點(diǎn)改變您都看得出來(lái)，其實(shí)這一點(diǎn)您不要擔(dān)心，因?yàn)槲覀冏钪饕念櫩瓦€是老顧客，所以我們的改變都是在原有風(fēng)格的基礎(chǔ)上加上一點(diǎn)流行元素，所以顧客除了可以維持過(guò)去的風(fēng)格之外，還可以多一點(diǎn)年輕的變化，反而更顯得有朝氣！像您就非常適合，因?yàn)椤?這款風(fēng)格不適合我，太成熟了！錯(cuò)：這風(fēng)格最適合你了！錯(cuò)：那就看點(diǎn)別的吧！對(duì)：是的，看起來(lái)是比較成熟一些。不過(guò)如果您在辦公室里穿這款鞋，成熟一點(diǎn)反而會(huì)顯得您比較干練比較職業(yè)化。對(duì)：是的，這一款確實(shí)成熟點(diǎn)，那么您希望穿起來(lái)是什么樣的感覺(jué)呢？您告訴我，我來(lái)給您參謀一下！對(duì)：哦，您希望聽(tīng)一下我的意見(jiàn)嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）其實(shí)我個(gè)人感覺(jué)您穿起來(lái)非常適合，一點(diǎn)都不顯得成熟，因?yàn)檫@款鞋的花色給人的感覺(jué)是……顏色給人的感覺(jué)是……只是您可能比較少購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)款式的鞋子，所以有些不習(xí)慣而已，其實(shí)非常適合的。5我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)幾雙類(lèi)似的款式，不太需要了。錯(cuò)：這類(lèi)款式菲常適合您呀！錯(cuò)：要不要看看其他款？錯(cuò)：您想找什么樣的款式呢？對(duì)：是呀，同樣的款式多了，風(fēng)格都一樣，那裝扮也顯得比較單調(diào)，我找?guī)纂p比較個(gè)性化的款式給您試一下，您一定會(huì)喜歡！對(duì)：是啊，其實(shí)穿鞋子跟穿衣服一樣可以多嘗試幾種不同的風(fēng)格，幾種風(fēng)格更換著穿，自己每天也有新鮮感，保持一份好心情。我覺(jué)得……這幾款風(fēng)格應(yīng)該都適合您，要不我拿一雙給您試試。這邊請(qǐng)！5這個(gè)款式你們?nèi)ツ昃陀?！錯(cuò)：只是類(lèi)似，不一樣！錯(cuò)：您去年也來(lái)看過(guò)嗎？錯(cuò)：這個(gè)款式是大眾款，每年都會(huì)有！錯(cuò)：喜歡可以試穿看看！錯(cuò)：今年設(shè)計(jì)沒(méi)有去年好！錯(cuò)：我才剛來(lái)三個(gè)月！對(duì)：聽(tīng)您這么一說(shuō)就知道您一定是我們的老顧客了，不好意思，我才剛來(lái)三個(gè)月，以后還要請(qǐng)您多指教！對(duì)：是的！因?yàn)檫@款去年賣(mài)得非常好，所以今年做了一點(diǎn)小改動(dòng)，您看一下，就是這個(gè)地方。您去年有買(mǎi)過(guò)這個(gè)款式嗎？（有）那今天您想要看一下其他的款式呢？還是…一（沒(méi)有）我們今年這款在原有的基礎(chǔ)上稍微做些改動(dòng)后比去年的那款顯得更加的……（加上優(yōu)點(diǎn)）。尤其像您這樣的風(fēng)格穿起來(lái)會(huì)顯得更……（加上贊美），要不我?guī)湍靡浑p試試看？來(lái)，這邊試穿，請(qǐng)！ 對(duì)：呵呵！您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，一眼就看出來(lái)了，真厲害！因?yàn)檫@款去年賣(mài)得特別好，所以公司今年做了點(diǎn)小的改款之后又重新上市。今天想來(lái)看點(diǎn)什么呀，這雙小改款的您也可以參考一下。5你們的皮鞋風(fēng)格變化這么大，我都找不到我想要的了，我比較喜歡你們以前的風(fēng)格。錯(cuò)：可是很多顧客都比較喜歡我們現(xiàn)在的風(fēng)格耶！錯(cuò)：其實(shí)現(xiàn)在的風(fēng)格也是挺不錯(cuò)的呀！錯(cuò)：不要老穿一個(gè)樣式?jīng)]有變化！錯(cuò)：其實(shí)只有幾個(gè)款式變化大一點(diǎn)而已，其它的還是差不多！錯(cuò)：我們這幾年的風(fēng)格確實(shí)變化比較大！錯(cuò)：是??！我也覺(jué)得以前的鞋子比較好賣(mài)！對(duì)：是的！我們這幾年的風(fēng)格確實(shí)在轉(zhuǎn)變，不過(guò)我覺(jué)得這樣的風(fēng)格調(diào)整挺好的，比以前更時(shí)尚了（加上優(yōu)點(diǎn)），其實(shí)我個(gè)人還覺(jué)得我們現(xiàn)在的鞋子比以前更適合您，您可以挑選的款式也更多了，只是您可能自己還不習(xí)慣而已，我來(lái)挑幾雙您先試試看，保證看得出效果！對(duì)：呵呵！我們的風(fēng)格雖然有些轉(zhuǎn)變，不過(guò)還是在老顧客喜好的基礎(chǔ)上去改變的，因?yàn)椴还茉趺礃樱项櫩偷男枰€是我們最關(guān)注的。所以在風(fēng)格上您不用擔(dān)心，改變不是很大。要不您來(lái)挑幾款試試？5顧客抱怨，尺碼不全。錯(cuò)：沒(méi)辦法，這一款只剩下這個(gè)碼子了！錯(cuò)：要不要看看其他款？錯(cuò)：這雙也不錯(cuò)，您要的尺碼也有！錯(cuò)：已經(jīng)季末了！大部分鞋子已經(jīng)賣(mài)得差不多了！錯(cuò)：要不您買(mǎi)大一號(hào)的，我們幫您修改一下！對(duì)：哎呀！我們今年確實(shí)有幾款賣(mài)得特別快，貨品上架沒(méi)多久就斷碼了，真是抱歉！還有幾款我個(gè)人覺(jué)得也非常適合您的風(fēng)格，我來(lái)幫您介紹，您一定會(huì)喜歡的！對(duì)：真的很抱歉！有些款式今年確實(shí)沒(méi)有預(yù)料到會(huì)賣(mài)得這么快，所以很快就己經(jīng)賣(mài)斷碼了！不過(guò)，這款鞋碼數(shù)有點(diǎn)偏大（偏?。┮晃夷么螅ㄐ。┮淮a的給您試穿一下，如果不合適，麻煩您留個(gè)電話(huà)，下一批貨到的時(shí)候我立刻告訴您好嗎？5做促銷(xiāo)產(chǎn)品，顧客擔(dān)心質(zhì)量方面的問(wèn)題。錯(cuò)：質(zhì)量都是一樣的！錯(cuò)：這都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題的！錯(cuò)：這您不用擔(dān)心！您放心啦！錯(cuò)：都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？錯(cuò)：這些都是同一個(gè)品牌，您放心！對(duì)：這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，雖然是促銷(xiāo)產(chǎn)品，還是同一個(gè)品牌和同樣的地方生產(chǎn)，所以質(zhì)量是一定過(guò)關(guān)的！對(duì)：這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，這些雖然是促銷(xiāo)產(chǎn)品，但之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼了，所以才變成促銷(xiāo)產(chǎn)品。其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)不會(huì)也跟著做促銷(xiāo)（呵呵），所以您放心，質(zhì)量絕對(duì)是一樣的160、顧客進(jìn)店試穿鞋子，那雙鞋子是新的剛當(dāng)面拆包裝的，試過(guò)后還是要求重新拿雙新的，但該產(chǎn)品只剩下這雙新的了。錯(cuò)：這雙也是新的呀！錯(cuò)：這雙就是新的，而且是剛剛在您面前拆的！錯(cuò)：只剩這一雙，如果您不要我也沒(méi)辦法！錯(cuò)：要不您看看其它款吧！錯(cuò)：這雙確實(shí)沒(méi)貨了！錯(cuò)：如果有新的我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了！對(duì)：是這樣的！因?yàn)槲覀兺钍降男舆M(jìn)的都不多，也因?yàn)檫@樣很多老顧客喜歡在我們這里消費(fèi)，因此您剛剛穿的這款確實(shí)只剩下這一雙了，這雙之前并沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的！您可以放心帶回去！對(duì)：哎呀！真是抱歉，剛剛拆給您的這雙不僅是新的，而且這個(gè)碼數(shù)只有一雙了您運(yùn)氣還真好，如果晚來(lái)一步的話(huà)，即使您喜歡，我還真是沒(méi)辦法幫您找另一雙新的了！對(duì)：哎呀！真是剛好，我正要說(shuō)您運(yùn)氣好呢！因?yàn)檫@款鞋非常暢銷(xiāo)，恰好是最后一雙新的了，您試穿了剛好帶走，如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這雙鞋子了對(duì)：您好！是這樣的，因?yàn)檫@是新款上市，每個(gè)款式的每一個(gè)碼數(shù)就只有一雙，而且，對(duì)我們來(lái)說(shuō)賣(mài)那一雙都是一樣的，如果還有新的，我一定會(huì)滿(mǎn)足您的要求，只是現(xiàn)在真的沒(méi)有第二雙了，并且這雙也是當(dāng)著您的面拆的，您就放心吧！您看您是刷卡呢還是付現(xiàn)金呢？6你們這些促銷(xiāo)產(chǎn)品是不是倉(cāng)底貨或是次品呀！錯(cuò)：當(dāng)然不是！錯(cuò)：怎么會(huì)是倉(cāng)底貨呢？錯(cuò)：次品不可能在這兒出現(xiàn)的！錯(cuò)：不會(huì)的啦！錯(cuò)：放心啦！這不可能！我們是品牌來(lái)的！錯(cuò)：這您放心！對(duì)：呵呵！這肯定不會(huì)，您放心！我們品牌最重視的就是信譽(yù)，所以即使是促銷(xiāo)產(chǎn)品，質(zhì)量也都是有保障的！對(duì)：這一點(diǎn)您放心，即使是促銷(xiāo)產(chǎn)品，它也代表我們公司的信譽(yù)和承諾，而這些促銷(xiāo)產(chǎn)品原來(lái)也都是正品，正是因?yàn)閿啻a的關(guān)系，所以才成為促銷(xiāo)產(chǎn)品，所以您可以放心選購(gòu)！而且現(xiàn)在買(mǎi)是很劃算的！6有些顧客試穿鞋子，尺碼各方面剛好合腳，但還是以為不合腳。錯(cuò)：真的是很合腳！錯(cuò)：怎么會(huì)不合腳呢？錯(cuò)：很合腳呀！這樣穿起來(lái)才好看！錯(cuò)：這鞋子大了可就不好看了！錯(cuò)：可能是您自己不習(xí)慣吧！我覺(jué)得挺好！錯(cuò)：多穿幾次就習(xí)慣了！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下您是不是平時(shí)比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的鞋子呢？（是）這就難怪了，其實(shí)這款鞋子穿寬松之后就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過(guò)因?yàn)槟暗牧?xí)慣，所以會(huì)以為不合腳，其實(shí)以我們專(zhuān)業(yè)的眼光，不僅合腳，而且很有特色！對(duì)：您覺(jué)得什么地方不合腳呢？哦！那您之前大多數(shù)時(shí)間都選擇寬松的鞋子？如果是這樣那就難怪了！平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客會(huì)以為這鞋子小了或是緊了，其實(shí)不會(huì)的，只是不習(xí)慣而已，要不我拿大一碼的，您穿上試試！對(duì)：除了不合腳之外，款式或是顏色您覺(jué)得如何？那這樣吧！我拿其他類(lèi)似的給您試穿看看，多試穿幾雙之后我們?cè)賮?lái)比較一下！這樣會(huì)更清楚！ 每個(gè)異議都是一個(gè)請(qǐng)求，請(qǐng)求得到更多的信息。%的情況下，唯一真實(shí)的異議都是因?yàn)殄X(qián)，畢竟，如果你的產(chǎn)品不要錢(qián)，每個(gè)顧客都想要對(duì)嗎？如果不要錢(qián)，沒(méi)人需要再考慮一下，因?yàn)闆](méi)人需要再和老婆商量一下，或者和其他商品比較一下，所以妨礙顧客購(gòu)買(mǎi)唯一真正的原因永遠(yuǎn)是錢(qián)！ 每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它把不可能變成可能，把不利變成有利！ ——美國(guó)銷(xiāo)售大師凱比特第二篇 價(jià)格異議篇不能算便宜一點(diǎn)嗎？錯(cuò)：這已經(jīng)是最便宜的了！錯(cuò)：沒(méi)有辦法！我們這里都是不講價(jià)！我們這折扣都是定死的！對(duì)：我也想便宜點(diǎn)賣(mài)給您，只是我們是薄利多銷(xiāo)，價(jià)格已經(jīng)定的很低，您肯定也知道現(xiàn)在原材料價(jià)格越來(lái)越高，生意難做呀，這樣吧，我們?cè)偎湍浑p惠特鞋墊好嗎？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)要您見(jiàn)諒了！不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，不論是質(zhì)量還是在售后，我們都一定會(huì)讓您非常放心！讓您覺(jué)得物超所值1這兩款鞋看起來(lái)都差不多，為什么價(jià)格差那么多？錯(cuò)：皮料不一樣呀！質(zhì)量不一樣！做工不一樣！對(duì)：哇，您真厲害，這都被您看出來(lái)了。這兩款鞋子的確差不多，只是這款已經(jīng)斷碼了，所以我們就推出了比較優(yōu)惠的價(jià)格，今天買(mǎi)非常劃算，您穿幾碼的？我拿給您試一下1這雙鞋成本只要80元左右，你們卻要228元，豈不是坑我們？對(duì)：呵呵，您真幽默，看來(lái)您是皮鞋的行家，其實(shí)皮鞋除了原材料的成本外還有其他很多成本，如人工成本、管理成本、經(jīng)營(yíng)成本等等。并且我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是很?chē)?yán)格的，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是非常實(shí)惠的了1我是想以相對(duì)便宜的價(jià)格買(mǎi)一雙好鞋，有嗎？對(duì)：有的，我們這邊剛好有幾款促銷(xiāo)款，原價(jià)要200多元，現(xiàn)在只需要XXX元，您這邊請(qǐng)，我給您介紹一下。小姐，你們的商品打幾折？對(duì)：不好意思，我們實(shí)行的是統(tǒng)一零售價(jià)，但是您放心，我們做的都是老顧客的生意，我們絕對(duì)不會(huì)亂標(biāo)價(jià)的！對(duì)：您來(lái)的真是時(shí)候，現(xiàn)在正是換季時(shí)間，所以我們?nèi)珗?chǎng)都打8折，非常實(shí)惠！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)您有我們的貴賓卡嗎？沒(méi)有的話(huà)，只要在我們這里消費(fèi)滿(mǎn)XXX元。就可以免費(fèi)辦理一張貴賓卡。有貴賓卡在我們新款沒(méi)有打折的時(shí)候，您也可以享受9折的優(yōu)惠折扣。小姐，我買(mǎi)五雙，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？對(duì)：非常感謝您對(duì)惠特品牌的信賴(lài)，只要超過(guò)5雙，我們會(huì)有團(tuán)購(gòu)價(jià)，您稍等，我馬上請(qǐng)示店長(zhǎng)，看給您優(yōu)惠多少。對(duì)：很抱歉！我們惠特只有單次超過(guò)8雙才可以享受9折的團(tuán)購(gòu)價(jià)，不過(guò)我可以申請(qǐng)多給您幾份禮品，您看可以嗎？對(duì)：很抱歉！我們只有單次超過(guò)8雙才可以享受9折的團(tuán)購(gòu)價(jià)，不過(guò)您這次的消費(fèi)已經(jīng)可以辦理我們的貴賓卡，在以后購(gòu)買(mǎi)鞋子可以享受貴賓優(yōu)惠！人家品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀垮e(cuò)：沒(méi)辦法！公司規(guī)定就是這樣的！錯(cuò)：我們品牌就是這樣子的！像您這么有錢(qián)的人，不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧！對(duì)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可能造成折扣，而我們公司會(huì)要求維持統(tǒng)一價(jià)格的原因是希望對(duì)每位顧客負(fù)責(zé)，讓他們不管什么時(shí)候到店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己被騙。我感覺(jué)這里是否有您喜歡的鞋子才最重要對(duì)嗎？您喜歡這雙是嗎？我拿給您試一下？對(duì)：其實(shí)折不折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所用的策略不同，而我們公司會(huì)要求維持統(tǒng)一價(jià)格的原因是希望對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低，因此不管什么時(shí)侯您都可以放心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呀，您喜歡這雙對(duì)嗎？我拿給您試一下？對(duì)：非常抱歉，我理解您的心情，其實(shí)每個(gè)品牌定位都不一樣，做生意方法也不一樣。比如有的老板喜歡開(kāi)始把價(jià)格抬高，再來(lái)個(gè)折扣，而我們則一開(kāi)始就定比較實(shí)惠的價(jià)格，薄利多銷(xiāo)。您看，我們不打折也有很多老顧客，為什么？就是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量和售后都有保障，而且價(jià)格也實(shí)惠呀。當(dāng)然有您喜歡的鞋子才是最重要的。您穿幾碼？我拿給您試一下？前面的鞋城里有和你這一模一樣的款式，價(jià)格只有你們一半，你們太貴了，錯(cuò)：我們這是品牌來(lái)的！那不是一個(gè)檔次！錯(cuò)：一分錢(qián)一分貨！買(mǎi)我們的皮鞋比較有保障！錯(cuò)：現(xiàn)在仿我們品牌的皮鞋很多！對(duì)：當(dāng)然只賣(mài)一半的價(jià)格了，那是合成革的。皮料分兩種，一種合成革，一種真皮，從表面看兩者極為相象，你用手摸摸，再仔細(xì)看著，比較一下，合成革鞋子的舒適度哪能跟真皮鞋比呀？對(duì)：是的！我知道，因?yàn)槲覀冞@些名牌產(chǎn)品只要賣(mài)的好，就會(huì)有人仿制啦，只是那些一百多的鞋子都是革做的，而我們的鞋子是天然真皮做的，價(jià)格是有點(diǎn)距離，但是穿起來(lái)感覺(jué)肯定不一樣的。換作我也會(huì)寧愿多花點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)真皮的，您說(shuō)呢？對(duì)：上次有位顧客也跟我說(shuō)到這樣的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是到我們這里來(lái)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟馨l(fā)現(xiàn)便宜的鞋子都是革做的，穿了很容易腳臭，穿起來(lái)的感覺(jué)也很不一樣！您先試穿看看，您只要穿起來(lái)走幾步就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了！你們鞋子剛出來(lái)都說(shuō)不打折，但是過(guò)幾個(gè)月卻打得一個(gè)比一個(gè)低，真不劃算。錯(cuò)：賣(mài)皮鞋就是這樣的，當(dāng)季貨品幾乎都是不打折！季末再打折。錯(cuò)：沒(méi)辦法！不打折明年就變庫(kù)存了！錯(cuò)：有些產(chǎn)品斷碼了，不打折也沒(méi)辦法！對(duì)：同樣的商品產(chǎn)生兩種價(jià)格，如果是我心里也會(huì)不舒服，只是皮鞋有季節(jié)性、流行性的因素，再加上季末很多尺碼不一定有，所以才會(huì)有價(jià)格差。不過(guò)當(dāng)季流行的皮鞋當(dāng)然是越早穿越劃算！不然買(mǎi)了只穿兩次就得收起來(lái)了！多可惜呀！您說(shuō)呢？對(duì)：這種狀況確實(shí)讓人難受，不過(guò)您也可以換一個(gè)角度來(lái)想，早買(mǎi)的話(huà)您可以穿一整個(gè)季節(jié)，不會(huì)說(shuō)穿了兩次就得換季了！以穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)早點(diǎn)買(mǎi)還是比較劃算的！這就像傍晚的菜便宜很多，但是大多數(shù)人還是喜歡早上去買(mǎi)呀，您說(shuō)呢？對(duì)：皮鞋在過(guò)季時(shí)，大多數(shù)品牌都會(huì)有一些折扣和促銷(xiāo)，不過(guò)會(huì)出現(xiàn)折扣和促銷(xiāo)還是有原因的