【正文】 產(chǎn)品認(rèn)證，可作為不同層級(jí)崗位認(rèn)證的依據(jù)，同時(shí)也為銷售顧問明確了清晰的職業(yè)發(fā)展通路。 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0有效地表達(dá)自己,和同事及直接關(guān)聯(lián)人保持一般的關(guān)系不管采用什么媒介，溝通的方式準(zhǔn)確、及時(shí)和易于理解；招聘應(yīng)用層級(jí)以一種公開的和坦誠的方式共享所需的信息；積極參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來建立、改善與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的關(guān)系與他人維持良好的關(guān)系（例如：對(duì)他人的工作表示出興趣）Level 1有效地表達(dá)和傾聽,有系統(tǒng)的建立正式和非正式的關(guān)系，并維持聯(lián)系能夠探查理解沒有表達(dá)出的或表達(dá)不清楚的思想、關(guān)心的事情或感受培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)能夠準(zhǔn)確理解身體語言和其他非口頭的暗示，并運(yùn)用這種理解來形成和做出一種適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)在做出結(jié)論之前，解釋信息來檢核理解是否準(zhǔn)確建立直接聯(lián)系之外的正式/非正式關(guān)系促進(jìn)本團(tuán)體之外的正式的或非正式的接觸和聯(lián)系建立并維持有用的聯(lián)系資料庫與團(tuán)隊(duì)的外部人員保持聯(lián)系Level 2理解潛在的問題,有重點(diǎn)的維持關(guān)鍵利益人關(guān)系，并支持工作能夠嘗試?yán)斫馑说睦碚撚^點(diǎn)理解他人在特定的環(huán)境下以一定的方式表現(xiàn)出某種行為背后的動(dòng)機(jī)或原因運(yùn)用綜合信息來更好理解一個(gè)人或確定與其直接的溝通需求關(guān)注長期的合作，以一種促進(jìn)長期解決方案的方式來響應(yīng)他人關(guān)心的事情與其他職能范圍內(nèi)的重要人物建立有效聯(lián)系，促進(jìn)功能交叉工作的開展利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將自己的工作與公司內(nèi)其他部門正在進(jìn)行的工作進(jìn)行整合Level 3在不同的環(huán)境下采用相適應(yīng)的溝通,建立超越組織內(nèi)部的利益關(guān)鍵人關(guān)系，并能以此推動(dòng)組織的價(jià)值實(shí)現(xiàn)能夠運(yùn)用對(duì)當(dāng)前問題的深入理解，選擇最有效傳遞信息的方法能夠運(yùn)用不同傳遞信息的方式來增強(qiáng)溝通的清晰度和有效性能夠從客戶的角度來理解信息，預(yù)期客戶的反應(yīng)，并靈活調(diào)整自身的行為來做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)能夠與別的組織內(nèi)有影響力的個(gè)人建立有效聯(lián)系，全面地開發(fā)組織的內(nèi)外聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)能夠與外部同事共同推動(dòng)可促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的信息與流程的互動(dòng)能夠與外部有經(jīng)驗(yàn)和有專業(yè)技術(shù)的人建立聯(lián)系能夠與其他組織共享經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)技術(shù)（三）項(xiàng)目策劃能力 定義為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而制定清晰詳細(xì)的行動(dòng)方案和組織工作的能力。結(jié)合聽眾的興趣點(diǎn)和利益，邏輯清晰的進(jìn)行觀點(diǎn)陳述，并能有力論證自己的觀點(diǎn)，尋求認(rèn)同，成功使他人的想法或行動(dòng)得到改變。培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)表現(xiàn)出意圖但未采取特別的行動(dòng)來進(jìn)行特定的影響或沖擊，主要表現(xiàn)出對(duì)外表等外在因素的關(guān)注。要素包括說服力、形象、專業(yè)水平，以及展現(xiàn)自信和策略性。 OJT：14~22個(gè)月，17P，68Hrs178。 RS：8~10個(gè)月，7P，14Hrs178。 9項(xiàng)準(zhǔn)入技能(*指入職時(shí)已應(yīng)具備的基本技能)，如下表：序號(hào)二級(jí)任務(wù)項(xiàng)1確認(rèn)客戶需求2明確和影響決策流程，分析政治地圖3獲取方案呈現(xiàn)效果反饋4審核與簽訂合同5確?；乜?競爭對(duì)手信息搜集分析7行業(yè)信息搜集和分析8通過CRM系統(tǒng)管理銷售進(jìn)程9協(xié)助實(shí)施市場活動(dòng)訓(xùn)練任務(wù)及學(xué)習(xí)內(nèi)容總體分布（1）3級(jí)高級(jí)：總8個(gè)月訓(xùn)練考核周期，（約1天/P），約196Hrs。其中高級(jí)6項(xiàng)一級(jí)任務(wù)，資深4項(xiàng)一級(jí)任務(wù)。 GC： 1~2個(gè)月，20Hrs（四）高級(jí)、資深顧問的階段訓(xùn)練單位訓(xùn)練任務(wù)及學(xué)習(xí)內(nèi)容總體分布其中：178。 RS：1~5個(gè)月，32P，64Hrs178。 1級(jí)—銷售顧問（I）：總7個(gè)月訓(xùn)練考核周期，（約1天/P），約214Hrs。 18項(xiàng)典型學(xué)習(xí)內(nèi)容，其中8項(xiàng)重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容。 1項(xiàng)典型職責(zé)：達(dá)成銷售。訓(xùn)練單位分布（不包含高級(jí)新人部分，1單位約1天）。4) 第四個(gè)層級(jí)：持續(xù)經(jīng)營，引領(lǐng)規(guī)劃，創(chuàng)造需求。38 / 38二、培訓(xùn)體系總圖（一）培訓(xùn)體系總圖（二）培訓(xùn)體系總體訓(xùn)練單位任務(wù)族層級(jí)4個(gè)層級(jí)的訓(xùn)練階段。主要的原則是放手讓學(xué)員在操作的過程中逐步地達(dá)到操作自動(dòng)化的程度，讓學(xué)員由被動(dòng)的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的學(xué)習(xí)。問題有助于學(xué)員把工作中的各種關(guān)系從理念上整理清楚，強(qiáng)化他們學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能，有助于他們消除緊張情緒；通過他們的操作和回答的問題，還可以了解對(duì)知識(shí)和技能的實(shí)際掌握程度。要把講解、示范和解釋結(jié)合起來，強(qiáng)調(diào)工作中的要點(diǎn)、難點(diǎn)，最后加以總結(jié)。在組織內(nèi)部，上級(jí)對(duì)下級(jí)工作指導(dǎo)，下級(jí)對(duì)上級(jí)提工作建議，可以采用教練工作法。其次，進(jìn)行調(diào)查研究，列出完成某項(xiàng)工作的一些步驟，從中選擇一套最好的培訓(xùn)步驟。員工閱讀與自學(xué)作為組織內(nèi)部非常重要的人才輔助發(fā)展方式，需要通過組織內(nèi)部正式的制度流程加以強(qiáng)化對(duì)員工自主開展此類學(xué)習(xí)的驅(qū)動(dòng)和牽引作用，以形成真正有效的組織學(xué)習(xí)的自驅(qū)力，為最終構(gòu)建學(xué)習(xí)型的組織提供最基礎(chǔ)的效果保障。閱讀與自學(xué)（RS：Reading amp。并請(qǐng)他一邊試做，一邊說步驟和注意事項(xiàng)。 轉(zhuǎn)授工作。 OJT必須建立在提前作出計(jì)劃與目標(biāo)的基礎(chǔ)之上。有了不明之處可以當(dāng)場詢問、補(bǔ)充、糾正，還可以在互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)以往工作操作中的不足、不合理之處，共同改善。課堂培訓(xùn)法具有其他教學(xué)法難以替代的作用。 擔(dān)任講師： 95% TCO：教練他人 學(xué)員練習(xí)和實(shí)踐： 70% OJT：在崗練習(xí) 學(xué)員討論： 50% 教室演示： 30% GC：得到教練或輔導(dǎo) 視聽并用： 20% 閱讀： 10% RS：閱讀或自學(xué) 聽講： 5% CT：課堂培訓(xùn)（二）五種培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式課堂培訓(xùn)（CT：Classroom Training）課堂培訓(xùn)法是在講授者指導(dǎo)下，以學(xué)員活動(dòng)為主的教學(xué)方法和形式，故其組織和實(shí)施較講授法復(fù)雜和困難。這類培訓(xùn)活動(dòng)，就是所謂的“歸零培訓(xùn)”。 能力的難易程度影響實(shí)踐強(qiáng)化的效果：對(duì)于難度低的能力，如普通的行政技能，實(shí)踐的強(qiáng)化效果高于“學(xué)習(xí)的乘方法則”的結(jié)果；對(duì)于中等難度的能力，如演講技能，實(shí)踐的強(qiáng)化效果基本對(duì)應(yīng)“學(xué)習(xí)的乘方法則”的結(jié)果，而對(duì)于較高難度的能力，如談判能力，實(shí)踐強(qiáng)化的效果則低于“學(xué)習(xí)的乘方法則”的結(jié)果?！墩J(rèn)知心理學(xué)》第三版 P58 [美]Robert J. Sternberg 中國輕工業(yè)出版社 2006年1月第1版因此，在針對(duì)有一定難度的知識(shí)和技能類的訓(xùn)練內(nèi)容學(xué)習(xí)方式的設(shè)計(jì)上，我們通常采取設(shè)計(jì)每個(gè)學(xué)習(xí)主題訓(xùn)練的頻度在3~5次：對(duì)于新手或具有一定難度的學(xué)習(xí)內(nèi)容，訓(xùn)練頻度設(shè)定為5次，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)或?qū)W習(xí)難度相對(duì)較低的學(xué)習(xí)內(nèi)容，訓(xùn)練頻度設(shè)定為3次。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)地圖，一名新員工可以找到自己從進(jìn)入企業(yè)開始，直至成為公司內(nèi)部專家的學(xué)習(xí)發(fā)展路徑。明源軟件銷售顧問培訓(xùn)體系學(xué) 習(xí) 手 冊 (I)目 錄第一部分、培訓(xùn)體系構(gòu)建 4一、培訓(xùn)體系構(gòu)建方法 5（一）培訓(xùn)體系構(gòu)建基本原理 5（二）五種培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式 8二、培訓(xùn)體系總圖 12（一）培訓(xùn)體系總圖 12（二）培訓(xùn)體系總體訓(xùn)練單位 13（三）銷售顧問的階段訓(xùn)練單位 14（四）高級(jí)、資深顧問的階段訓(xùn)練單位 15第二部分、培訓(xùn)管理應(yīng)用 17一、銷售顧問的能力素質(zhì)模型 18二、可通過訓(xùn)練有效提升的三種能力（需審議） 18（一）沖擊與影響力 18（二）人際交往能力 19（三）項(xiàng)目策劃能力 20二、培訓(xùn)體系應(yīng)用 21（一）人力資源管理應(yīng)用 21（二）培訓(xùn)管理應(yīng)用 22（三）直線管理人員（教練）應(yīng)用 23（四）銷售顧問應(yīng)用 24第三部分、高級(jí)銷售顧問 25一、高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)（HST:Highrank Sales Training） 26（一）高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)體系路徑圖 26（二）高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)體系說明圖 27二、高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)項(xiàng)目（HSTP:Highrank Sales Training Project） 28（一）課堂培訓(xùn)（CT: Classroom Training） 28基于SPIN的顧問式銷售 28高級(jí)產(chǎn)品知識(shí) 29輔導(dǎo)與教練 31競爭策略 32（二）在崗訓(xùn)練/在崗練習(xí)（OJT: On Job Training） 33C136流程工具綜合應(yīng)用（1+2次/2+3次） 33銷售顧問新人培養(yǎng)（2*1人次/3個(gè)月） 33（三）閱讀與自學(xué)（RS: Reading amp。學(xué)習(xí)路徑圖技術(shù)，是企業(yè)構(gòu)建專業(yè)人才培養(yǎng)體系的核心技術(shù)之一。訓(xùn)練效應(yīng)的負(fù)加速曲線原理認(rèn)知心理學(xué)研究的成果顯示（如下圖），在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的頻率和幅度上，針對(duì)同樣的內(nèi)容通常在達(dá)到或超過6~7個(gè)訓(xùn)練單元（頻率）后，訓(xùn)練效應(yīng)引起的進(jìn)步率表現(xiàn)出負(fù)加速曲線模式，訓(xùn)練效應(yīng)的負(fù)加速曲線與圖中所示的曲線相同，這表明隨著學(xué)習(xí)量的增加，學(xué)習(xí)率在減緩，指導(dǎo)學(xué)習(xí)最終達(dá)到較高的穩(wěn)定水平。歸零趨勢：培訓(xùn)結(jié)束后的30天左右，無論是知識(shí)還是技能，學(xué)員的測試分?jǐn)?shù)都低于培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的分?jǐn)?shù)，甚至接近