【正文】 與學(xué)的互動(dòng)。 試做。與組織培訓(xùn)和人才發(fā)展相關(guān)的閱讀與自學(xué)，通常會(huì)依據(jù)組織界定的知識(shí)領(lǐng)域、專業(yè)圖書刊物甚至論文，包括組織內(nèi)部經(jīng)過系統(tǒng)架構(gòu)的知識(shí)要點(diǎn)、典型情景案例、總結(jié)及建議、流程及工具等，也包括與此相關(guān)的視頻、音像等電子形式保存的知識(shí)內(nèi)容。工作教練法的適應(yīng)性比較廣：一方面，由于其科學(xué)可行的培訓(xùn)計(jì)劃、方案和程序化的培訓(xùn)模式，保證了培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和客觀化程度；另一方面，它可以同時(shí)培訓(xùn)多名學(xué)員，有效地節(jié)省時(shí)間，提高效率。 3．操作階段：請(qǐng)學(xué)員在實(shí)際中試行操作也可以請(qǐng)學(xué)員用語言描述一下整個(gè)工作的過程，或讓他們提出一些問題，由教員解答；鼓勵(lì)學(xué)員自己動(dòng)手操作一遍，注意可能出現(xiàn)的誤操作，防止出現(xiàn)事故和人身傷害。培訓(xùn)或教練他人（CO：Train or Coach Others）指擔(dān)任講師或教練角色，對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)、技能在組織內(nèi)部進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、團(tuán)隊(duì)分享和親身傳授，在豐富組織資產(chǎn)和分享專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身知識(shí)、技能的一次再總結(jié)、再回顧、再構(gòu)建，并最終達(dá)到自我強(qiáng)化和深化提升自身的專業(yè)知識(shí)和技能應(yīng)用的能力。如下表：層級(jí)CTOJTRSGCCO總計(jì)備注銷售13434014　銷售22531011　高級(jí)4230615　資深4412213　合計(jì)1315107853高級(jí)新人4744019高級(jí)新人訓(xùn)練考核周期總約24個(gè)月訓(xùn)練考核周期。 9項(xiàng)一級(jí)典型任務(wù)。其中高級(jí)16項(xiàng)，資深8項(xiàng)。其中：178。招聘應(yīng)用層級(jí)未做出配合觀眾對(duì)象特征和關(guān)注點(diǎn)的嘗試行為。能夠建立有效雷達(dá)，組成政治聯(lián)盟，并形成幕后的支持。 專業(yè)能力發(fā)展及評(píng)估能力模型中的分級(jí)定義作為銷售顧問資格認(rèn)證的行為能力等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，可作為人力資源和部門管理人員對(duì)銷售顧問進(jìn)行季度、年度綜合評(píng)估的定性評(píng)估部分。部門管理溝通會(huì)議（1） 按周規(guī)劃的訓(xùn)練項(xiàng)目，按照季度和月度進(jìn)行個(gè)人參訓(xùn)指標(biāo)、考核指標(biāo)進(jìn)行定期匯整，并納入銷售顧問和部門每季度考核的項(xiàng)目之一，同時(shí)對(duì)評(píng)估出現(xiàn)的短板和差距項(xiàng)目，納入月度績(jī)效輔導(dǎo)內(nèi)容。第三部分、高級(jí)銷售顧問二級(jí)任務(wù)角色：挖掘、引導(dǎo)需求，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一、高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)（HST:Highrank Sales Training）（一）高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)體系路徑圖（二）高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)體系說明圖備注：標(biāo)注黃色區(qū)域?yàn)殛P(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，必修項(xiàng)目和必需考核獲評(píng)估成果并有相應(yīng)訓(xùn)練記錄。評(píng)估事項(xiàng)通過案例演練評(píng)估是否能結(jié)合項(xiàng)目背景制訂相關(guān)的營(yíng)銷策略，并將策略落實(shí)到具體的行動(dòng)計(jì)劃中。主要內(nèi)容 房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)員管理職能及信息化系統(tǒng) 客服管理職能及信息化系統(tǒng) 租賃管理職能及信息化系統(tǒng) 案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)估工具《演示評(píng)估表》輔導(dǎo)與教練（1）新人/銷售輔導(dǎo)技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MSCT0801課程類型必修知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能綜合運(yùn)用輔導(dǎo)新人與銷售顧問的工具/流程，簡(jiǎn)單運(yùn)用5步輔導(dǎo)法。主要內(nèi)容 房地產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)重點(diǎn)關(guān)注的選型關(guān)鍵點(diǎn) 各類子模塊產(chǎn)品及ERP系統(tǒng)典型選型標(biāo)準(zhǔn) 從我公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品手語手進(jìn)行利我排他的維度分析 針對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)常用策略及客戶引導(dǎo)方法 案例分析討論與決策演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。教練內(nèi)容教練項(xiàng)目評(píng)價(jià)要素單元方式頻率考核期限行業(yè)知識(shí)分享房地產(chǎn)行業(yè)管理知識(shí)（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*輔導(dǎo)他人3*1次第9個(gè)月、第1011213個(gè)月企業(yè)不同階段面臨問題及解決方案（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*輔導(dǎo)他人3*1次第9個(gè)月、第1011213個(gè)月行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決方案特點(diǎn)、常用的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*輔導(dǎo)他人3*1次第10個(gè)月、第1111314個(gè)月評(píng)估事項(xiàng)通過分享評(píng)估表，評(píng)估其對(duì)以上知識(shí)的掌握程度評(píng)估工具《分享評(píng)估表》專業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享（3*1次）教練時(shí)數(shù)*2小時(shí)LP編號(hào)MSCO021/2/3課程類型必修技能類考核周期第1014個(gè)月內(nèi)訓(xùn)練單元考核資格人培訓(xùn)管理員、區(qū)域經(jīng)理教練對(duì)象銷售顧問、新人輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問教練目標(biāo)通過分享評(píng)估表，評(píng)估其對(duì)以下知識(shí)的掌握程度教練內(nèi)容教練項(xiàng)目評(píng)價(jià)要素單元方式頻率考核期限專業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*輔導(dǎo)他人2*1次/2個(gè)月第1111314個(gè)月（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）輔導(dǎo)他人1次第11個(gè)月（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）輔導(dǎo)他人1次第12個(gè)月評(píng)估事項(xiàng)通過分享評(píng)估表，評(píng)估其對(duì)以上知識(shí)的掌握程度評(píng)估工具《分享評(píng)估表》(完)。通過主導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠熟練應(yīng)用以下工具進(jìn)行結(jié)果輸出。評(píng)估事項(xiàng)通過演練，評(píng)估對(duì)新人/中級(jí)輔導(dǎo)技術(shù)的掌握情況評(píng)估工具《演練案例》（2）教練技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MSCT0802課程類型必修技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理、外聘講師課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能夠熟練運(yùn)用幾種常用的教練技術(shù)。評(píng)估工具《演示評(píng)估表》（3）采購(gòu)招投標(biāo)管理培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MSCT0703課程類型必修知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)招投標(biāo)管理體系，并簡(jiǎn)單運(yùn)用相關(guān)方法分析其信息化需求。主要內(nèi)容 全面采購(gòu)流程與銷售流程對(duì)接原則 CXO關(guān)注點(diǎn)分析 約見CXO的方法及案例分析 案例討論與決策 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。主要內(nèi)容 從案例看顧問式銷售的要素 SPIN技術(shù)解析? 情況分析? 問題分析? 需求分析? 需求確認(rèn) 結(jié)合本公司產(chǎn)品看SPIN運(yùn)用 案例討論與演練 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)要求講授、討論、案例分析。（4） 部門經(jīng)理和員工有一對(duì)一的周會(huì)，基于項(xiàng)目的周會(huì)和教練輔導(dǎo)、OJT項(xiàng)目靈活配合，在會(huì)議前，由銷售顧問通過個(gè)人申請(qǐng)?zhí)峤幌鄳?yīng)的專項(xiàng)內(nèi)容，由培訓(xùn)管理人員和部門經(jīng)理聯(lián)合評(píng)審后納入部門會(huì)議中貫徹執(zhí)行。同時(shí)，可以針對(duì)不同級(jí)別特定的人員，依據(jù)人力盤點(diǎn)和綜合評(píng)估的個(gè)人評(píng)估報(bào)告，進(jìn)行有針對(duì)性的單獨(dú)（結(jié)合崗位OJT）的，或同類人員集中的培訓(xùn)規(guī)劃。 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0有效地表達(dá)自己,和同事及直接關(guān)聯(lián)人保持一般的關(guān)系不管采用什么媒介，溝通的方式準(zhǔn)確、及時(shí)和易于理解；招聘應(yīng)用層級(jí)以一種公開的和坦誠(chéng)的方式共享所需的信息；積極參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來建立、改善與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的關(guān)系與他人維持良好的關(guān)系（例如：對(duì)他人的工作表示出興趣）Level 1有效地表達(dá)和傾聽,有系統(tǒng)的建立正式和非正式的關(guān)系，并維持聯(lián)系能夠探查理解沒有表達(dá)出的或表達(dá)不清楚的思想、關(guān)心的事情或感受培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)能夠準(zhǔn)確理解身體語言和其他非口頭的暗示，并運(yùn)用這種理解來形成和做出一種適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)在做出結(jié)論之前，解釋信息來檢核理解是否準(zhǔn)確建立直接聯(lián)系之外的正式/非正式關(guān)系促進(jìn)本團(tuán)體之外的正式的或非正式的接觸和聯(lián)系建立并維持有用的聯(lián)系資料庫(kù)與團(tuán)隊(duì)的外部人員保持聯(lián)系Level 2理解潛在的問題,有重點(diǎn)的維持關(guān)鍵利益人關(guān)系，并支持工作能夠嘗試?yán)斫馑说睦碚撚^點(diǎn)理解他人在特定的環(huán)境下以一定的方式表現(xiàn)出某種行為背后的動(dòng)機(jī)或原因運(yùn)用綜合信息來更好理解一個(gè)人或確定與其直接的溝通需求關(guān)注長(zhǎng)期的合作，以一種促進(jìn)長(zhǎng)期解決方案的方式來響應(yīng)他人關(guān)心的事情與其他職能范圍內(nèi)的重要人物建立有效聯(lián)系，促進(jìn)功能交叉工作的開展利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將自己的工作與公司內(nèi)其他部門正在進(jìn)行的工作進(jìn)行整合Level 3在不同的環(huán)境下采用相適應(yīng)的溝通,建立超越組織內(nèi)部的利益關(guān)鍵人關(guān)系，并能以此推動(dòng)組織的價(jià)值實(shí)現(xiàn)能夠運(yùn)用對(duì)當(dāng)前問題的深入理解，選擇最有效傳遞信息的方法能夠運(yùn)用不同傳遞信息的方式來增強(qiáng)溝通的清晰度和有效性能夠從客戶的角度來理解信息，預(yù)期客戶的反應(yīng)，并靈活調(diào)整自身的行為來做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)能夠與別的組織內(nèi)有影響力的個(gè)人建立有效聯(lián)系，全面地開發(fā)組織的內(nèi)外聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)能夠與外部同事共同推動(dòng)可促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的信息與流程的互動(dòng)能夠與外部有經(jīng)驗(yàn)和有專業(yè)技術(shù)的人建立聯(lián)系能夠與其他組織共享經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)技術(shù)（三）項(xiàng)目策劃能力 定義為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而制定清晰詳細(xì)的行動(dòng)方案和組織工作的能力。培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)表現(xiàn)出意圖但未采取特