樓盤銷售顧問培訓,樓盤銷售顧問談判-全文預覽
【正文】 是最后一套房子。現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ ” ? 經(jīng)理： “ 那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。 ? 乙： “ 公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀 ” 。 ” ? 回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “ 噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。 ? A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。 ” ? 假客戶 SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。 SP策略一：迎接客戶 SP ? 個人 SP： ? 對來過一次的老客戶說： “ 張先生，實在抱謙，您想要的 a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！ ” ? 客戶說： “ 嗯？我要的是 b套不是 a套呀？ ” ? 銷代說： “ 噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” ? 客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同 . ? 同事 SP： ? 同事間互相談論售房情況。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。 SP現(xiàn)場造勢 ? 假客戶造勢： ? 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 SP配合 何謂 SP? ?SP（ Sales Promotion） :銷售促進。 —— “ 沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是 500元 ” 。 ” 逼定策略三： SP配合法 老客戶打電話問房源，讓銷售代表接： “ 張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。 逼定策略二：順水推舟法 當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。 當客戶要和人家商量時。 “ 先定再談，否則房子沒有了談也白談。 “ 你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。 ? “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來，也了卻一件心事。 ? SP配合：給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了。 ?逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。 ?獲得顧客隱藏的同意。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了； 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 強調(diào)與顧客確認的優(yōu)點。 不要做出無法兌現(xiàn)的承諾 。 控制興奮的心情 。 客戶給予“購買”訊號時 成交的準則： 準則 1：快速成交 。 索要贈品時 。 詢問有關付款細節(jié)問題時 。 開始頻頻喝茶或抽煙時 。 客戶給予“購買”訊號時 體態(tài)方面： 忽然不住的點頭 ， 并開始不由自主的點頭 。 當客戶左右相顧突然雙眼直視你時。 過分推銷的心理根源是害怕拒絕。 避免客戶后悔的技巧 成交的一般原理 成交法則：只要我要求，終究會得到 ?46%的人敢要求，但一次就放棄了。房地產(chǎn)銷售培訓寶典 課程導師：閔新聞 為中心的銷售 顧客 以 第六單元：成交收定 成交的一般原理。 收定注意事項。 克服成交恐懼心理 案例：成交恐懼癥 客戶怎么說才證明他想成交？ 過分推銷 不能把握締結時機的結果是過分推銷。 克服締結恐
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