【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。（注：；）—總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚?duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名，謝謝！”）溝通。A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。b、了解所來(lái)人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。B、主要問題如下：a、上半場(chǎng)感覺非常不錯(cuò)吧！b、今晚您這邊是來(lái)了位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有……？e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？……)離開走人—您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少32K的筆記本 確認(rèn)函 資料：課程表、課程內(nèi)容等 計(jì)算器 權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡 錢（二）必須的準(zhǔn)備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動(dòng)作手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時(shí)定不下哪種卡b、本人不能做決策。c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。d、沒帶錢（見后續(xù)抗拒9）。e、完全不感興趣?；卮穑横槍?duì)情況A：—回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）—那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）—大概百來(lái)人，有20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）—那我們今年有8個(gè)管理課程：208＝那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？—6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的?！N售人員的課有《面對(duì)面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》、《高級(jí)商務(wù)禮儀》、（注：具體課程講師塑造見后附表）65＝30……這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè)V卡才夠。針對(duì)情況B：—還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：—回去考慮以后再說吧。（嘉賓）—總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時(shí)間回答：—請(qǐng)問忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？—是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理……（塑造講師及課程價(jià)值）—（翻到客戶見證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時(shí)間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了。抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次?；卮穑骸?，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說是不是？抗拒4：太泛了，課程沒有針對(duì)性。回答：—總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國(guó)式管理》講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人…（課程講師塑造，見附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?；卮穑骸?，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。抗拒6：回去商量，會(huì)買大的卡。回答：—好的，總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對(duì)方執(zhí)意先不交定金?！悄@情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。回答：（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）—我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?回答：—你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？—價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的?！蚁雽?duì)總您來(lái)說，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬(wàn)塊錢能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.回答：—老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。（新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援。）定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷售5場(chǎng)…填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。收定金—“那給您開個(gè)500的收據(jù)吧？”補(bǔ)充確認(rèn)收完定金后，要問對(duì)方—“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”—“上午10點(diǎn)方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方?！浀梦覀兊纳险n地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過來(lái)。別忘了來(lái)聽課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場(chǎng)促成流程表（見下頁(yè)）31 / 31現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 流 程感覺非常不錯(cuò)吧? 太淺了不 錯(cuò)是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這樣的深度，社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。你企業(yè)以前有進(jìn)行過培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。 那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。 A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您。您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰?huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小