【文章內(nèi)容簡介】 今晚您這邊是來了位，分別是負責哪一方面呢？c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有……？e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……)離開走人—您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。五、會后會成交（一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少32K的筆記本 確認函 資料：課程表、課程內(nèi)容等 計算器 權(quán)益書、學習卡 錢（二）必須的準備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？B、對我們的學習模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學習卡比較適合您呢？（注：肢體動作手指向?qū)W習顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時定不下哪種卡b、本人不能做決策。c、還不能確認學習卡的好處。d、沒帶錢（見后續(xù)抗拒9）。e、完全不感興趣?；卮穑横槍η闆rA：—回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣）—那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學習顧問）—大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）—那我們今年有8個管理課程：208＝那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？—6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。—銷售人員的課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓練營》、《高級商務禮儀》、（注：具體課程講師塑造見后附表）65＝30……這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。針對情況B：—還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓，溝通培訓的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學習顧問）—那回去考慮商量一下是應該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。針對情況C：—回去考慮以后再說吧。（嘉賓）—總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團隊從0分到10分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時間回答：—請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？—是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導與管理……（塑造講師及課程價值）—（翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學習意識分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學習后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達不到這么高的層次?；卮穑骸?，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？抗拒4：太泛了，課程沒有針對性。回答：—總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人…（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓系統(tǒng)?；卮穑骸?，您真是很愛學習，很有眼光。那您公司的培訓系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓師還是外請的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請講師—那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。抗拒6：回去商量，會買大的卡。回答：—好的，總，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金?！悄@情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。回答：（我們會員企業(yè)的差異化服務）—我們會員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機會（4）有觀摩早會的機會抗拒8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款?回答：—你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？—價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團家分公司都是統(tǒng)一價格的?！蚁雽偰鷣碚f，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.回答：—老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認函吧。（新人要學會借力，用手勢求援。）定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場，銷售5場…填寫確認函注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”務必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。收定金—“那給您開個500的收據(jù)吧？”補充確認收完定金后，要問對方—“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？”—“上午10點方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方?！浀梦覀兊纳险n地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時帶200張名片，有500多人。（注：新人要學會“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場促成流程表（見下頁）29 / 29現(xiàn) 場 促 成 流 程感覺非常不錯吧? 太淺了不 錯是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是因為你太優(yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。象您這樣的深度，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。你企業(yè)以前有進行過培訓嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認同）。有全員培訓計劃嗎？有年度培訓計劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓體系。 那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進行系統(tǒng)培訓啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進行培訓服務。之前沒做培訓計劃，是因為經(jīng)費的考慮還是對課程體系不了解呢？經(jīng) 費課 程 學習卡平均學習費用說明及現(xiàn)場確定的好處管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。 A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細研究如何更好地幫助到您。您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達目的，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)束后（關(guān)鍵：1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！早點休息，晚安！中華企業(yè)學院敬上。”（二）已經(jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡明扼要）定卡、定時：直接去。（在快到