建材業(yè)務(wù)流程管理(編輯修改稿)
2025-05-15 08:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶關(guān)系，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，最終達(dá)到成功簽單的目的。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及控制在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，尋找出影響整個(gè)項(xiàng)目銷售向前發(fā)展的關(guān)鍵因素，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是一關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒有完成或到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程是無法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段項(xiàng)目成功的概率將大大地降低。防止黑匣子現(xiàn)象 建材項(xiàng)目銷售時(shí)間長，所謂的銷售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷售員從進(jìn)入銷售到結(jié)束銷售，管理人員對過程失去控制。通過流程管理，銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷售的成功率，減低了銷售成本。 （三）建立管理體系的基礎(chǔ)工作建立員工培訓(xùn)體系 建材的工程項(xiàng)目銷售大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，建材企業(yè)銷售人員就是通過與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。銷售人員通過培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷售培訓(xùn)投資少回報(bào)高，是企業(yè)提高業(yè)績的捷徑。 注重企業(yè)形象和包裝 與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分中小建材企業(yè)根本沒有品牌意識(shí)，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺。 建明星樣板工程 工程采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場。對于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價(jià)拿下，不要計(jì)較在這個(gè)項(xiàng)目上掙多少錢甚至虧錢。這對以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少廣告費(fèi)都無法獲得的效果，對中小企業(yè)來說是最省錢的促銷營銷的方法。 注重關(guān)系營銷 建材工程采購中能不能成功，客勤關(guān)系39。過不過硬39。很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是39。線人39。；在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是39。拍板39。；在客戶服務(wù)過程中，客勤關(guān)系的作用是39。潤滑劑39。；在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是39。催化劑39。；一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，就會(huì)為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門檻。 老客戶的維護(hù)成本只是開發(fā)新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多。 專業(yè)的服務(wù)支持工程建材銷售專業(yè)性很強(qiáng)，尤其是采購中心的人員基本上都是專業(yè)人士，這對銷售工作提出了較高的專業(yè)能力要求，但銷售人員不可能全部達(dá)到很高的專業(yè)水平，特別是涉及到專業(yè)文件制備時(shí)，不可能達(dá)到專業(yè)要求，這要求企業(yè)必須具備專業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)。四、工程建材項(xiàng)目流程管理實(shí)務(wù)（一）工程項(xiàng)目運(yùn)作模式工程項(xiàng)目營銷（甲類項(xiàng)目）通過對工程信息的收集分析，確定跟進(jìn)的工程項(xiàng)目。這類項(xiàng)目周期長，跟進(jìn)難度較大。但可以針對大項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)性強(qiáng)的營銷工作，較為主動(dòng)。設(shè)計(jì)師營銷（乙類項(xiàng)目）通過對設(shè)計(jì)師的營銷工作，讓設(shè)計(jì)師直接將產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)項(xiàng)目中，省卻了前期開發(fā)過程，縮短了業(yè)務(wù)流程，是最好的業(yè)務(wù)方式。但較為被動(dòng)，而且項(xiàng)目分散，增大運(yùn)營的成本。兩類項(xiàng)目對建材企業(yè)來說同等重要，應(yīng)雙管齊下。（二）銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（表二）甲類業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容乙類業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容客戶開發(fā)階段1）尋找工程信息利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場覆蓋率；2) 評估銷售機(jī)會(huì)盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購買進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素；通過客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。 3) 項(xiàng)目分類如果是大項(xiàng)目，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫項(xiàng)目跟進(jìn)表，并做適當(dāng)客戶分配；關(guān)鍵點(diǎn)：信息的準(zhǔn)確性。1）尋找設(shè)計(jì)師信息利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，收集設(shè)計(jì)師信息；2）評估銷售機(jī)會(huì)盡量搜集全面的設(shè)計(jì)師信息，通過分析，判斷目標(biāo)客戶是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。 3）分類判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫客戶檔案表，并做適當(dāng)客戶分配；銷售進(jìn)入階段進(jìn)入設(shè)計(jì)前 立項(xiàng)如果客戶/項(xiàng)
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