【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。 企業(yè)家協(xié)會(huì)那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。 X總，我們這次研討會(huì)是一種體驗(yàn)式教學(xué)的模式，為了更好地幫助到您以及您的企業(yè)，第一次參加建議還是您親自體驗(yàn)，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？收不收費(fèi)？ 因?yàn)槭求w驗(yàn)式培訓(xùn)，導(dǎo)師是我們從濟(jì)南特邀的，您只需要均攤導(dǎo)師費(fèi)500元/人。沒(méi)時(shí)間/忙。 是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，讓您更好的還事于民，幫助您打造一個(gè)更加積極、忠誠(chéng)，更有創(chuàng)造力和執(zhí)行力的卓越團(tuán)隊(duì)。*總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我再通知你好嗎？祝您一切順利?。? 2個(gè)吧。 好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真?hào)碼是……收到回傳十分鐘后發(fā)信息： 尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，屆時(shí)我將恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！蘭夫***敬上。研討會(huì)頭天下午四點(diǎn)半左右發(fā)信息： 尊敬的*總：您好！打造卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)將于明早*點(diǎn)在**地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始！您只需要穿一身寬松休閑的服裝，以愉悅的心情來(lái)參加就可以了，你清楚詳細(xì)的路線嗎？好的，祝您一切順利！蘭夫***敬上。早晨七點(diǎn)鐘： *總，您好！吃早點(diǎn)了嗎？我在***樓等您。如到當(dāng)天早上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)： 哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開身也沒(méi)辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見！如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話： *總，您好！很遺憾這次研討會(huì)您沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，這次研討會(huì)來(lái)了60多名學(xué)員和10多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴您，再見！整個(gè)過(guò)程中建議隨時(shí)關(guān)注你的客戶，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！蘭夫**敬上。B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話 您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的***，是您的朋友*先生介紹的，他也向您問(wèn)好，*先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。我們機(jī)構(gòu)在本月*日到*日有一個(gè)卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)。主要內(nèi)容是打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及提升員工的執(zhí)行力和激情、責(zé)任、感恩的基本素質(zhì)，到時(shí)我們將特邀10位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參與體驗(yàn)，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) 熟悉電話邀約的一般步驟 動(dòng)作要規(guī)范 態(tài)度自然自信 話術(shù)含金量要夠 提問(wèn)及傾聽要適宜 合理處理各種情境 能有所創(chuàng)新尤佳四、體驗(yàn)課之后的現(xiàn)場(chǎng)推介（一）必備的工具：1．簽字筆, ， ，（二）必須的準(zhǔn)備：1．成交的關(guān)鍵在于敢于成交。2．客戶迫切地需要我們的課程！對(duì)自己的課程有絕對(duì)的信心！3．對(duì)各種課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1. 問(wèn)話開頭，了解客戶意愿度A、這兩天的體驗(yàn)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)還好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)方式適合您的企業(yè)呢？（注：肢體動(dòng)作手指向課程介紹）（四） 解除抗拒抗拒1：回頭考慮一下。a、一時(shí)定不下上什么課 b、本人不能做決策。c、還不能確認(rèn)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的好處。 d、沒(méi)帶錢（見后續(xù)抗拒9）。e、完全不感興趣。回答：針對(duì)情況A：—回頭考慮一下是不是定不下一次來(lái)多少人？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）—那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）—大概百來(lái)人，有20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）—（管理層上企業(yè)TA、員工上卓越團(tuán)隊(duì)）針對(duì)情況B：—還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量上哪種課呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是上哪種課，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：—回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）—總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以 打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？……（見附《黃金問(wèn)句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒(méi)時(shí)間回答：—請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？—是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？（塑造課程價(jià)值）—（翻到客戶見證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次?；卮穑骸?，你說(shuō)的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性。回答：—總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?；卮穑骸?，您真是很愛(ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們的課程是體驗(yàn)式的，？”）情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?回答：—你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？—價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們公司都是統(tǒng)一價(jià)格的?！蚁雽?duì)總您來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬(wàn)塊錢能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？抗拒7：價(jià)格太貴了（夸張的表情）怎么會(huì)？像這么經(jīng)典的課程您只是和其他學(xué)員一起承擔(dān)導(dǎo)師費(fèi)，況且您認(rèn)為是價(jià)格比較重要呢，還是效果比較重要？如果效果