顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)最終五篇(編輯修改稿)
2024-11-09 12:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。通過(guò)學(xué)習(xí)我也充分了解到，在日后我銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。第三篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)上海普瑞思管理咨詢有限公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 培訓(xùn)時(shí)間：2010年6月2526日 培訓(xùn)費(fèi)用：2600元/人，（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）培訓(xùn)地點(diǎn)：北京 課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。培訓(xùn)對(duì)象技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員 課程目標(biāo)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 課程大綱 課程導(dǎo)入★ 你為什么會(huì)說(shuō)是？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi) ★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析 ★ 正面需求與反面問(wèn)題 ★ 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)★ 客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析★ 討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段 ★ 銷(xiāo)售自己 ★ 銷(xiāo)售服務(wù) ★ 銷(xiāo)售方案 ★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵 ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái) ★ 擅用差異化上海普瑞思管理咨詢有限公司★ 掌握客戶的決策過(guò)程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)★ 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃★ 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大 贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 ★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧★ 獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧 ★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為 課程總結(jié)★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用 ★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)授課講師 嚴(yán)家明 先生 基本情況★ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) ★ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人★ 在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理★ 國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師主持或參與過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目：★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等?！?咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。主要培訓(xùn)課程：★ 《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。培訓(xùn)的主要特色：★ 豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。課程基本特征為：★ 結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練 嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：★ 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信
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