【正文】 如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。,在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求?？蛻襞c我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過購買我們的產(chǎn)品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。備注：教案來源4S店培訓(xùn)課程（部分做修改）整理：周青山第四篇：顧問式銷售感悟顧問式銷售心得通過這次公司組織學(xué)習(xí)顧問式銷售，我學(xué)到了不少東西，這些知識是從日常工作中而來，但我們并沒有很好運(yùn)用到工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識好好運(yùn)用，沒有足夠的毅力堅(jiān)持改變一個(gè)微小的細(xì)節(jié)和不好的壞習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時(shí)細(xì)節(jié)舉動通過李老師的顧問式銷售培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了總結(jié)，我想只要充分學(xué)習(xí)好這些知識，并結(jié)合自身的實(shí)際情況，定能事半功倍，李老師說一名優(yōu)秀的銷售員首先必須了解銷售的實(shí)際含義，銷售時(shí)顧客在購買而非我們在賣，不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份和尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶在買我們的帳，其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了，我們的利益同時(shí)客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的事實(shí)問題，各取所需而已，銷售是一個(gè)高貴的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過程，顧問式銷售：第一必須要取得客戶的信任從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求進(jìn)行有效的推薦用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，和客戶建立好的關(guān)系，這才達(dá)到銷售的最終目標(biāo)，在了解客戶需求的過程中，李老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功：一聽、二記、三問，只有仔細(xì)聆聽客戶的話并做好記錄，最后通過有效的問題才能確定客戶的真正需求，總結(jié)客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距擴(kuò)大它的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交銷售是一種藝術(shù)，只有在實(shí)際的銷售工作中不斷的總結(jié)，問問題，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員第五篇：顧問式銷售學(xué)習(xí)心得顧問式銷售學(xué)習(xí)心得12月29號楊總組織我們銷售部進(jìn)行顧問式銷售的培訓(xùn)課程,通過這次學(xué)習(xí)，對我的幫助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的不足之處。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。了解利潤來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上大家都知道，利潤永遠(yuǎn)都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識付出更多的錢，就看你能否拿到。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會白費(fèi)。要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問題。一旦獲得客戶認(rèn)同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)能力以及比較專業(yè)的知識。這些都需要我們營銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來實(shí)現(xiàn)。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。“一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對顧客信息研究、反饋和處理?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。（物超所值）第三篇：顧問式銷售培訓(xùn)資料什么是顧問式銷售顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。算出每一次拜訪的價(jià)值；先肯定和認(rèn)可第十章如何建立信任你看起來就像這個(gè)行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；使用顧客見證建立信賴感；第十一章 了解客戶的需求N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？E哪里比較滿意A不滿意的地方在哪里O誰是決策者S解決方案第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法配合對方的需求價(jià)值觀三分之內(nèi)讓他有興趣互動與參與帶來的快樂,與減少的痛苦演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹多講故事,少講成份和大話不貶低競爭對手；三大優(yōu)勢于對手三大弱點(diǎn)做比較；塑造獨(dú)特賣點(diǎn)第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：確定決策者耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作確認(rèn)抗拒分析辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾假如解決這個(gè)問題，是不是你能馬上做決定再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處；開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹13人；解除客戶擔(dān)心；了解背景；要電話號碼，最好當(dāng)場打電話；在電話中肯定、贊美對方；約時(shí)間地點(diǎn)。所以，必須一直強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓(xùn)后期的教練式指導(dǎo)與工作環(huán)境的支持：只有不斷的實(shí)踐與思考，才能把知識變成技能．把技巧變成智慧把行為變成績效。同時(shí)了解客戶的時(shí)間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商一、’‘兩個(gè)月以后向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機(jī)’‘．以便進(jìn)一步制定下一步的行動計(jì)劃。在隨后的溝通中突出500強(qiáng)地位以及對于質(zhì)量的追求，是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的溝通模式。另外．交貨時(shí)間也是行業(yè)中存 在的常見異議。突出自己的產(chǎn)品在滿足柯達(dá)需求上的獨(dú)特的優(yōu)勢。，揚(yáng)長避短。首先．銷售人員必須具備對客戶、競爭對手、本公司關(guān)鍵影響因素的分析方法、分析能力，并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熟練的銷售技巧。通過一個(gè)民營企業(yè)集團(tuán)模具的銷售對話．我們得到的啟發(fā)是，成功不是僅僅依靠熱情就可以實(shí)現(xiàn)的，成功不是僅僅依靠信念就可以實(shí)現(xiàn)的成功不是僅僅依靠勤奮就可以實(shí)現(xiàn)的?！奔?呼應(yīng)了前面對話中對寶潔的引入，又強(qiáng)調(diào)了質(zhì)量對企業(yè)的作用，而且有效地運(yùn)用了性價(jià)比的概念。張麗華：“那么，就是說如果同樣按照給寶潔的標(biāo)準(zhǔn)來提供對您來說應(yīng)該比較容易決定了，”這句話是典型的嘗試簽約．在這個(gè)點(diǎn)以后的對話基本算是銷售后期。你看（指著畫面）我們?yōu)樗麄儾捎昧说聡M(jìn)口材料制作模具．就是為了確保模具上機(jī)以后．運(yùn)行次數(shù)可以達(dá)到8萬次如果用國產(chǎn)材料，雖然模具便宜一些，但是．4萬次就報(bào)廢了，還要耽誤更換新模具的時(shí)間根本無法滿足企業(yè)對生產(chǎn)率的要求，結(jié)果反而是貴