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2025-07-29 09:18 本頁面
【正文】 策劃暗示性詢問的四個(gè)步驟 確定談話方向 客戶確認(rèn)你所提問題的重要性 做出暗示性詢問策劃表 依表準(zhǔn)備暗示性詢問問題 如何有效超越基本的暗示性詢問 ? 有效超越基本的暗示性詢問的三個(gè)方面： 改變陳述性暗示性詢問的方式 使用多變的不同類型的問題 將問題與第三者背景相聯(lián)系 第十二講 需求確認(rèn)詢問階段 ? 需求確認(rèn)詢問的目的 ? ICE模式 ? 掌握需求確認(rèn)詢問的時(shí)間 ? 為什么大生意中沒有完美的對(duì)策 ? 如何克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論 ? 需求確認(rèn)詢問的意義 需求確認(rèn)詢問的目的 ? 通過增加對(duì)策的吸引力來幫助銷售 ? 突出對(duì)策的重要性和意義 ? 使客戶注重對(duì)策的效益而不是難題 ? 使客戶說出對(duì)策的利益，而不是對(duì)策的細(xì)節(jié)；讓客戶解釋你的對(duì)邪惡，而不是你自己來說明對(duì)策。 ? 連續(xù)提出問題性詢問的方法是在哪兒？什么時(shí)候？誰？多長(zhǎng)時(shí)間？結(jié)果發(fā)生了什么？ ? 使用間接或通過互相聯(lián)系的過程來問不滿或困難，可以讓客戶有被攻擊的感覺。 ? 簡(jiǎn)潔描述狀況性詢問，便于幫助買方將銷售代表看作問題解決者？正確的狀況性詢問可以很順利、很自然地介入要討論的潛在問題。 狀況性詢問進(jìn)階 ? 狀況性詢問的目的 ? 問題點(diǎn) ? 有效地使用狀況性詢問 ? 選擇合適的狀況性詢問 狀況性詢問的目的 ? 狀況性詢問的目的是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)，以便引導(dǎo)出問題性詢問。 ? PSS決策點(diǎn)包含在購買循環(huán)的決策點(diǎn)中準(zhǔn)備、接近調(diào)查。 第七講： SPIN與 PSS ? 關(guān)于 PSS ? PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn) ? SPIN與接近階段 ? SPIN與調(diào)查階段 ? SPIN與成交階段 關(guān)于 PSS ? PSS—— 是 Professional Selling Skill 的簡(jiǎn)稱 ? PSS的核心是：將銷售的整個(gè)過程分成 7個(gè)步驟，并對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行定義，確定每一個(gè)步驟中關(guān)鍵技術(shù)。 ? 建議：暗示性詢問最難提，運(yùn)用前應(yīng)策劃一下。 ? 影響：比狀況型詢問更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，會(huì)詢問更多的問題。 總結(jié)： ? 那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實(shí)有關(guān)的問題。 影響： SPIN問題中效力最小的一個(gè)。 注意：當(dāng)客戶認(rèn)為在第一個(gè)決策點(diǎn)仍存在問題時(shí)，他是不會(huì)真的考慮決策第二個(gè)決策點(diǎn)。 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)： 決策點(diǎn) 1 客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題。 ? 引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。 ? A：優(yōu)點(diǎn) —— 描述一項(xiàng)功能如何能使用或幫助買方。 銷售對(duì)話的路徑 ? 模式 B： 發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn) —— 分析這些問題的大小 —— 幫助客戶下決心解決 —— 輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí) —— 輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn) —— 輔導(dǎo)客戶選擇方案 —
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