顧問式銷售技術(shù)ppt60-銷售管理(已修改)
2025-08-23 09:18 本頁面
【正文】 顧問式銷售技術(shù) —— 高金勝 什么是顧問式銷售技術(shù)？ ? 是建立在 spin模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)。 ? Spin模式是由輝瑞普公司通過對 35， 000個銷售案例進行廣泛研究開發(fā)出來的。 ? 它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題。 顧問式銷售的特點 1）使買方說得更多； 2）使買方更能理解你； 3）使買方遵循你的邏輯去思考； 4）使買方進行有利于你的決策。 銷售行為 ? 準備 ? 接近 ? 調(diào)查 ? 說明 ? 演示 ? 建議 ? 成交 購買行為 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 分析問題 ? 決定解決問題 ? 分析解決問題 ? 選擇買方 ? 確定解決方案 ? 簽訂購買協(xié)議 銷售行為與購買行為的差異 差異一 1）銷售行為 —— 對購買行為的影響是有限的 2）購買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。 2）客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。 銷售行為與購買行為的差異（ 2） ? 差異三 1）銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 2）客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題 ? 差異四 1）銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚 2）客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決問題自身問題的意義。 銷售機會點 ? 什么是有效的提問？ 1）銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問 2）漫無邊際的詢問，只能使銷售陷困境，也根本無法引起客戶的興趣 3）提問的關(guān)鍵是問到客戶關(guān)心的問題。 4）銷售的機會存在于客戶的回答中。 5）單純的陳述產(chǎn)品的特征無法真正打動客戶。 6）銷售代表即使發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但如果引導(dǎo)不當，仍可能失去銷售的機會。 什么是客戶陳述的機會點？ 1）客戶陳述的機會點就是客戶開始抱怨銷售代表工作中的不滿、問題。 2）客戶的不滿、問題并不是客戶的需求。即使銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)有需求，如果銷售代表單純的陳述自己的看法二部從客戶的抱怨開始來引導(dǎo)客戶，銷售代表得到的將是許多的反論。 3）銷售代表必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因才能真正開啟銷售機會的大門。 需求與銷售的不同階段 ? 準備階段：銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求。 ? 接近階段：向客戶簡單地陳述銷售代表的產(chǎn)品帶給客戶一種利益。 ? 調(diào)查階段：尋找客戶的問題點，并將它發(fā)展成隱藏性需求，然后開發(fā)成明顯性需求。 ? 說明階段：客戶的明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系。 ? 成交階段：將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進行關(guān)聯(lián)。 第二講顧問式銷售的幾個基本概念 ? 問題點：以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題。 ? 關(guān)鍵點： 解決方案和產(chǎn)品關(guān)系。 銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系。 真實情況與表面現(xiàn)
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