顧問式銷售技術(shù)ppt60-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 09:18本頁面
【導(dǎo)讀】是建立在spin模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)。Spin模式是由輝瑞普公司通過對35，000個銷。售案例進行廣泛研究開發(fā)出來的。4）使買方進行有利于你的決策。1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。6）銷售代表即使發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但如果引導(dǎo)不當(dāng)，仍可能失去銷售的機會。表工作中的不滿、問題。正原因才能真正開啟銷售機會的大門。顧問式銷售代表銷售遵循的邏輯地圖。銷售代表的決策與客戶的決策需要解決的問難。方提出的明確性需求。
【正文】 使用問題性詢問的原則 ? 在銷售代表用問題性詢問分辨出買方的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到銷售代表和買方可以完全理解隱藏性需求。 ? 連續(xù)提出問題性詢問的方法是在哪兒？什么時候？誰？多長時間？結(jié)果發(fā)生了什么？ ? 使用間接或通過互相聯(lián)系的過程來問不滿或困難，可以讓客戶有被攻擊的感覺。 第十一講 暗示性詢問進階 ? 暗示性詢問與隱藏性需求 ? 暗示性詢問的目的 ? 暗示性詢問的對象 ? 暗示性詢問的操作邏輯 ? 如何有效超越基本的暗示性詢問 暗示性詢問的目的 ? 擴大難題的結(jié)果，將現(xiàn)有的難題與潛在的難題聯(lián)系，開發(fā)客戶對難題認(rèn)識的透明和力度。 ? 將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求。 策劃暗示性詢問 暗示性詢問必須有一個明確的指向，同時最好能引發(fā)另一個暗示性詢問； 幾個暗示性詢問累積起來的效率必須指向一個問題，否則會使客戶感覺模糊，一定要讓他們知道你真正能夠解決的是什么，以及究竟哪個是最重要的問題。 策劃暗示性詢問的四個步驟 確定談話方向 客戶確認(rèn)你所提問題的重要性 做出暗示性詢問策劃表 依表準(zhǔn)備暗示性詢問問題 如何有效超越基本的暗示性詢問 ? 有效超越基本的暗示性詢問的三個方面： 改變陳述性暗示性詢問的方式 使用多變的不同類型的問題 將問題與第三者背景相聯(lián)系 第十二講 需求確認(rèn)詢問階段 ? 需求確認(rèn)詢問的目的 ? ICE模式 ? 掌握需求確認(rèn)詢問的時間 ? 為什么大生意中沒有完美的對策 ? 如何克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論 ? 需求確認(rèn)詢問的意義 需求確認(rèn)詢問的目的 ? 通過增加對策的吸引力來幫助銷售 ? 突出對策的重要性和意義 ? 使客戶注重對策的效益而不是難題 ? 使客戶說出對策的利益，而不是對策的細(xì)節(jié)；讓客戶解釋你的對邪惡，而不是你自己來說明對策。 ICE模式 ? 確認(rèn) ? 弄清 ? 擴大 掌握需求確認(rèn)詢問的時間 ? 需求確認(rèn)詢問不要使用得太早 ? 需求確認(rèn)詢問是指有限的需求 為什么大生意中沒有完美的對策 ? 問題和對策之間的時應(yīng)度會隨著生意的復(fù)雜性變得越來越越差 ? 一個問題有許多因素影響，這又可能是客戶提出反論的根源 ? 銷售代表提供的對策也只能處理或解決一部分問題 ? 客戶希望銷售代表提供的對策能解決所有的問問題 ? 當(dāng)銷售代表提供對策時，他面臨的可能是客戶真正注意到的是自己產(chǎn)品沒有解決的方面，而不是銷售代表解決的方面 如何克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論 ? 假設(shè)你需要產(chǎn)品具有一種什么樣的性能，會對你有什么幫助呢？ ? 是的，我明白有幾種因素，你能解釋它是如何幫助你的嗎？ ? 這兒值得你去做嗎？ ? 還有哪些方面對你有幫助呢？ 需求確認(rèn)詢問的意義 做到，讓顧客感動！ 謝謝！
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