顧問式銷售大客戶銷售方法-資料下載頁
2025-05-16 00:27本頁面
【導讀】市場營銷是什么？請各位對這一問題。營造環(huán)境是否總是有助于銷售產(chǎn)品？客戶拒絕的到底是什么？怎樣才能作到“有效的營銷”？成為愿望－需要－。有關客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù)。發(fā)掘潛在需求的起點。失敗的銷售中使用最多。成功者有目的、有選擇的問很少的背景問題。背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎后提出。發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題。注意不能損害客戶的自尊或隱私。發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功。暗示問題是關于客戶難點的后果、影響的暗示。目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度。示益問題是以解決方案為核心的問題。確認、澄清、擴大明確需求。服務營銷者所闡述的。與客戶需求聯(lián)系最緊密。對客戶的購買決定最具影響力的因素。進一步說服客戶的賣點為附加賣點。利益是針對特定客戶的。行業(yè)和國家相關部門的認可證書。產(chǎn)品或服務的缺陷。無能力異議的處理。消除懷疑、澄清誤解。把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上。詢問有無其它要求。同意購買流程辦理。若客戶無反應，應
【正文】 ? 詢問是否接受 無能力的異議處理 ? 你不能滿足的需要 ? 表示理解該異議 ? 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 ? 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點 ? 詢問是否接受 建議購買 錯誤的觀念和做法 ? 客戶自便 ? 害怕客戶反感 ? 心理顧忌 ? 被動等待 建議 客戶的購物心理 – 希望服務營銷人員主動建議是客戶的普遍心理 – 客戶自己往往不能下決心購買 如何 建議購買 建議購買 簡述好處 無意購買 感謝咨詢 詢問有無 其它要求 不要催促 建議一次 同意購買 流程辦理 ? 詢問有無其它要求 ? 建議購買簡述好處 ? 不要催促建議一次 ? 同意購買流程辦理 ? 無意購買感謝咨詢 詢問有無其它要求 – 先生，您看，還有什么問題嗎？ – 還有什么我沒有介紹清楚的嗎？ – 您是否還有想了解的地方？ 建議購買簡述好處 – 當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買并簡述購買的好處 – 建議 購買 – 簡述好處 不要催促建議一次 ? 要主動，但不要催促，只建議一次 ? 若客戶無反應，應了解 其 原因
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