顧問(wèn)式銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售方法-wenkub.com
2025-05-11 00:27 本頁(yè)面
【正文】 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 何 翔 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么 ？ ? 請(qǐng)各位對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表自己的看法 營(yíng)造環(huán)境、銷(xiāo)售產(chǎn)品 營(yíng)造環(huán)境是否總是有助于銷(xiāo)售產(chǎn)品？ ? 生活中的事例 ? 客戶(hù)拒絕的到底是什么？ ? 怎樣才能作到“有效的營(yíng)銷(xiāo)”？ 主要理念 1. 停止扮演推銷(xiāo)員的角色 2. 從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù) 3. 成為為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家 4. 幫助客戶(hù)意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性 5. 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為核心 6. 為客戶(hù)提供解決方案 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō) 明 促 成 40% 30% 20% 10% 客戶(hù)需求的衍變過(guò)程 ? 幾乎完美的現(xiàn)狀 ? 滿(mǎn)意程度的下降 ? 變成問(wèn)題和困難 ? 成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖 客戶(hù)的需求層次 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿(mǎn)，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)行為模式 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣(mài)方 決策 2： 選擇賣(mài)方 評(píng)估方案 客戶(hù)價(jià)值等式 ? 平衡兩個(gè)因素：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性與對(duì)策成本 ? 成功－問(wèn)題嚴(yán)重性 ? 對(duì)策成本 ? 失敗
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