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2025-07-11 02:30 本頁面
【正文】 在這種情況下，你就要設法與這位客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調整優(yōu)先順序，進而完成銷售任務。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與競爭。而銷售代表就要通過對客戶進行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關心和不太關心的是什么，然后根據這個形成一個標準。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個結合點對整個的銷售來說是非常重要的。（第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決?！暨x擇賣方去選擇賣方、廠商等?！舴治鰡栴}當他發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。1．銷售代表的三個問題購買循環(huán)實際上就是解決銷售代表經常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導客戶朝著對銷售代表有利的方面進行決策。一般來說，銷售人員在銷售過程中會用陳述的方式陳述產品的好處和優(yōu)點，但這絕非利益。如果那樣做了，有可能會對銷售起反作用，因為客戶并沒有明顯表態(tài)要采購某個設備，那樣的做法只會讓客戶感覺到你是在向他推銷產品，而不是做顧問，解決他的需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推銷有本質的區(qū)別，當然也會產生絕對不同的效果。于是，施樂公司根據這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。解決方案輝瑞普公司的產品專家根據傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結為兩個：第一是產品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機，例如電話、電報或者快速郵遞。因為“問題點”包括以下三個關鍵點：解決方案和產品關系銷售或引導和客戶關系真實情況和表面現(xiàn)象的關系下面通過一個例子來認識什么是問題點以及問題中的關鍵點，來認識為什么問題點對顧問式銷售很重要?！颈局v重點】問題點需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序總結這就是如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導和理解客戶的現(xiàn)實，提供其解決方案的過程，最終產生了一個非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場需求?？梢韵胂笥弥鄙w機每天往返兩次到鉆井平臺，如果是10個鉆井平臺，就需要更多的直升飛機；其次，對于數(shù)據要從鉆井平臺傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。第2講 顧問式銷售的幾個基本概念在學習顧問式銷售技術之前，我們首先要充分理解什么是銷售行為、購買行為，銷售行為和購買行為的差異以及銷售成功的關鍵。我們來解決第一個問題，銷售機會點與銷售不同階段的關系。圖1－3 銷售機會點與需求關系圖2．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別普通銷售和顧問式銷售的主要區(qū)別在于———顧問式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。顧問式銷售代表Ｈ：表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期做銷售代表，并且有領悟力的話，你就會發(fā)現(xiàn)，這個問題反映了普通銷售代表和顧問式銷售代表的差異。你覺得這樣可行嗎？Ｓ：不行。對話CＨ：什么是銷售機會點？Ｓ：銷售機會點主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。所以，一個要掌握的核心問題就是要分清自己所處的階段以及在這個階段應該提出的問題，因為，每個階段和客戶交流的問題都不同。接近階段重要的目的是引起客戶的興趣，他這樣的問題也無法真正引起客戶的興趣。Ｈ：銷售機會點的產生是通過什么方式呢？Ｓ：就是通過有效的提問，如果你不能有效的提問，簡簡單單地陳述你的產品，而是像發(fā)亂槍似的描述你的問題，客戶就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問題。對話B人物：Ｈ———和老師Ｓ———某知名銷售總監(jiān)Ｈ：據你看來，銷售對話Ａ有哪些特征性的東西？Ｓ：銷售代表強壓給客戶一些問題。S：你們的競爭對手是誰？C：你到底想干什么？對話A請看下面一段銷售對話：人物：S——銷售代表 C——客戶S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設計?！咀詸z】請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。銷售代表講清產品對于客戶的意義，比講清產品本身的特性，顯得更有意義。在產品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產品?！艨蛻絷P心的是如何解決目前面臨的問題在銷售過程中，經常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經理，去看一位銷售代表的整個銷售過程，他會告訴你客戶在考慮什么。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到。這是二者非常重要的一個區(qū)別。但是，一般來說，通過30分鐘的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內涵。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、某個產品或某個階段成功，但是，當他轉行之后，一般會很不適應新的行業(yè)，因為原來的
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