顧問式銷售技術講義1天-wenkub.com
2025-05-07 00:35 本頁面
【正文】 真正有幫助的是可以提高對客戶的服務質(zhì)量 ， 這在做生意中很重要 ！ 這方面您可以幫助我們嗎 ？ 賣方：是的 ， 我們可以 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 是不是因為這將為您提供一種計算電話費用的更好的方法 ？ 買方：是的 ， 您想如果我們能區(qū)別打電話的部門 ， 就可以讓它們自己支付電話費用 。 如果能減少長途話費 ， 這當然會對我有幫助 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果它再一次拋錨 ， 要在一個汽車修理廠找到有７年車齡的汽車零部件是不是很困難 ？ Neil： 到目前為止我還很幸運 ， 但這一點的確值得考慮 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 這就使得你的成本更高了 ，是嗎 ？ Neil： 是的 ， 現(xiàn)在用它的費用很高 。 這是不是就意味著商業(yè)方面已不能再申報任何貶值了 ？ Neil： 我想是這樣的 。 買方 ： （ 驚訝 ） 12萬美元 ?。?！ 僅僅是讓一種設備更便于操作 ！ 你一定是在騙我 ！ 36 狀況詢問的準備方法 ? 列出一些你產(chǎn)品或服務可以解決的潛在問題 ? 在你能有效地調(diào)查研究那些難題之前，確定你需要什么實際的背景信息 P 問題詢問 ? 問題詢問是探討客戶狀況 1. 難點 2. 困難 3. 不滿 1. 請問你們新上的項目面臨哪些難題？ 2. 公司迅速擴張會遇到那些阻礙？ 3. 完成今年銷售指標有什么難度？ 4. 財務部對公司運營監(jiān)督是否很困難？ 38 ? 為了更有效地銷售，你首先必須發(fā)現(xiàn)難題、困難或不滿，即客戶的隱藏性需求。我想你介紹．．．．（ 請問應該介紹什么服務？ ） 31 優(yōu)先順序 —— 在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項 32 SPIN提問技巧 SPIN模式 狀況詢問 （ Situation) 問題詢問 (Problem) 暗示詢問 (Implication) 需求確定詢問 (Need Pay off) S P I N S P I N S P I N S P I N S 狀況詢問 ? 狀況詢問是探討客戶狀況 1. 背景 2. 事實 ? 請問你們現(xiàn)在新上的項目是什么？ ? 為什么貴公司要迅速擴張呢？ ? 你們今年的銷售指標是多少？ ? 財務部是如何對公司運營進行監(jiān)控的呢？ 35 舉例： 賣方 ： （ 狀況詢問 ） 在這部分動作中你是用的 C設備嗎 ？ 買方 ：是的 ， 我們有三臺這樣的設備 。 銷售代表：為什么又猶豫呢？ 客 戶：太貴了，接電話還要錢。 銷售代表：現(xiàn)在，我就對關于售后服務是向你做詳細地介紹。如果出了問題 會影響我們工作的。 銷售代表：這么說增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？ 客戶：是的。 銷售代表：為什么呢？（ 你可以提供２Ｍ數(shù)字電路 ） 客戶：現(xiàn)在公司銷售人員增加了一倍。 （階段 6）評估賣方 ： 商務條款的細節(jié)談判。 （階段 2）分析問題 ： 是否能找到分析問題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關鍵。 ?即使問到了問題點，又和客戶的實際 “ 故事 ” 聯(lián)系不上。 16 關于問題點 ? 客戶的 問題、 不滿 并不是客戶的 需求 ? 即使發(fā)現(xiàn)了機會點 , 僅用陳述產(chǎn)品的用途 來掌握客戶，將得到的是 更多的反論 ? 必須 有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因 才能從顧問的角度開始向客戶銷售 17 問題點運用舉例：小靈通和座機同號業(yè)務 ? 請列出 “ 小靈通和座機同號業(yè)務 ” 的優(yōu)點： ? 同號業(yè)務優(yōu)點： 1. 統(tǒng)一記費 2. 分機使用 3. 外出不漏 “ 電 ” 4. 只需記一個號碼 18 產(chǎn)品優(yōu)點 背景 背景中的 問題 事實 （電腦商城柜臺攤主） （遺漏重要客戶電話） （售貨員 “ 撬 ” 客戶） （ 客戶打來電話售貨員說不清楚） （價值）〉產(chǎn)品的報價 運用流程 19
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1