【正文】 服務的信念：所提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。如果你的服務與你的產品相關聯(lián)，客戶會認為那為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客房是最有效的。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。約時間、約地點見面。讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。吉拉德認為，每一位顧客身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。（2）轉介紹：立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機。（4）點頭：鼓勵他行動。（2）成交工具準備：收據；發(fā)票；計算器；筆；合同書；……（3）適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。此方法只適合你的產品價格是可以適當浮動的。價格的系列處理方法（太貴了）（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當別人說我們的產品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產品，他就覺得沒那么貴了。（3）UPS獨特賣點。A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正銷售對手的產品，他認為對手的產品不錯，你貶低競爭對手的產品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。有個人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺查詢；（6）向專業(yè)名錄公司購買電話號碼；（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦；（8）朋友親人的轉介紹；（9）專業(yè)報刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會所；（11）網絡查詢；（12）永久性的電話號碼?。p份備份）；（13）顧客轉介紹；（14）依序查拔手機號碼；（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。（6）財務穩(wěn)健，付款迅速。（4）有給你大訂單的可能。A、迫切需要；B、解決問題；C、立即獲得好處。（6）他的生意做得很不好。（2）很難向他展示產品或服務的價值：A、不給你介紹或展示產品的機會；B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產品價格與次品做比較，激怒你。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。對了解客戶的準備 出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家；（2）逢會必到，一個公司會議經常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產品或服務的了如直掌，二是對競爭產品的產品或服務如數家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的,具備良好身體素質的人,才能在神態(tài)上表現得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。在批評的過程中以關心的角度去批評他。善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。聆聽的技巧：讓對方感覺到你在用心聽；讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點便于溝通，三是以免遺漏；重新確認，減少誤會及誤差；不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；停頓35秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二是你可以利用這點時間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經過腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問；聽話時不要組織語言，因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會；點頭微笑；不要發(fā)出聲音；1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和；1坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。用問做開場白。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結果。等等）。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？ 以此來達成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點，當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。♀ 不成交是他的損失。♀ 成交總在五次拒絕后； 成交前 信念 提成→服務費 花錢→投資購買→擁有簽單→確認 八、成交 M金錢 ※ R休閑 O事業(yè) F家庭 五、了解顧客需求 ※ 以柔克剛； 水無定性，但有原則； 《老子》“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。 高溫下變成氣無處不在； 低溫下化成冰堅硬無比；專業(yè)準備：對我們自已產品了如指掌 對競爭對手產品如數家珍 頂尖銷售絕對是雜學家 ※♀為成功而準備 你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好 銷售十大步驟 一、準備（身體、精神、專業(yè)、顧客） ※格言： ♀機會只屬于那些