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2024-10-14 00:40 本頁面
【正文】 1富蘭克林成交法 好處 壞處 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 1您覺得什么樣的價格比較合適呢？ （適合價格有浮動空間的產(chǎn)品）當(dāng)顧客還價： A:可以成交價： B:勉強(qiáng)成交價： C:不能成交價： 裝著難過 /賺人氣 /交朋友 /答應(yīng)我的條件才行 . 能磨 10塊是 10塊 先生 /小姐：您給出 XXX價格肯定有您的理由，請問您是拿我跟誰比較呢？ ===樣子看起來差不多是吧？ ===差不多還是有差別是吧？ ===像不等于就是是吧？美女：剛開始我看您長得像張曼玉，但是我仔細(xì)發(fā)現(xiàn)您比張曼玉的氣質(zhì)還要好。 ” “四種”策略解除顧客反對意見 說容易 VS 問容易 講道理 VS 講故事 “西洋拳” 打法 VS “太極拳 ”打法 直接反對解決 VS 同意、配合、再說服 解決異議的 “ 二禁忌 ” “ 你是錯誤的 ” ==他沒面子 ==找回面子 ==不服 ==報復(fù) “ 發(fā)生爭吵 ” ==顧客心理不爽 ==老娘不買了氣死你 來自 6點(diǎn)顧客抗拒的原理 價格 （永恒的矛盾） 效果、功能表現(xiàn)（借第三者說服） 售后服務(wù)的擔(dān)心 競爭對手會不會比你好而且還便宜呢？ 資源（支援） 保證及保障 世界第一銷售訓(xùn)練大師：伯恩崔西套路 確定決策者 耐心 聽完 客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辯別抗拒的真?zhèn)?：真的：你要裝著比他還更痛苦； 假的：裝著不知道沒聽見，不揭穿不理會、再問其他問題。 ——李嘉誠 （三）、如何開發(fā)客戶 ? 找客戶之前要研究的問題 ? 不良客戶的 7種特質(zhì) ? 黃金客戶的 7種特質(zhì) 如何開發(fā)客戶 ——合適業(yè)務(wù)銷售 找出準(zhǔn)客戶的必備條件 A、有需求； B、有購買能力； C、有購買決策權(quán) 誰是我們的客戶？ 他們一般在哪里出現(xiàn)？ 我們的客戶什么時候會買 ？ （促銷活動的時候） 為什么我們的客戶不買 ？ （不了解、不信賴） 誰在搶我的客戶？ 不良客戶的 7種特質(zhì) 凡是持否定態(tài)度 A、對生活不抱信心 B、凡是百般挑剔、難以相處 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 A、不給介紹機(jī)會 B、不愿意了解，剛開始就討價還價 即使成交也是小客戶 A、成本與產(chǎn)出不成正比 B、被動局面，對你的品牌不重要 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 A、未來的幾個月、幾年不可能再次提貨 B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系 沒有品牌見證和推薦的價值 A、沒有影響力； B、區(qū)域無知名度 C、不受人尊敬； D、無市場拓展能力 生意做得很不好，虧損，要欠款 A、天天抱怨生意差 /行業(yè)不好 /抱怨對手 /抱怨政府 /抱怨所有的人 B、要花很多時間討債 /欠其他品牌的款不換 /喜歡扯皮 客戶的地點(diǎn)很遠(yuǎn)又很小 A、長途跋涉； B、效率太低； C、花時間很長 D、把同等的時間花在其他客戶身上效果會更好。 舉例說產(chǎn)品好處及利益點(diǎn) ? 1G內(nèi)存 ? YAMAHA音樂芯片 ? 視頻聊天 ? 準(zhǔn) 3G手機(jī) ? Kmusic音樂系統(tǒng) ? 雙色注塑水晶面板 ? 在線聽歌 ? 短信多選發(fā)送、刪除 ? 文曲星、智學(xué)寶 ? 正規(guī)原裝電池 2塊 ? 2021款任天堂游戲 ? 動感游戲 ? 雙線合一的歌王耳機(jī) ? 語音點(diǎn)歌、語音菜單 ? 立體聲藍(lán)牙 ? 第五待雙卡雙帶 ? 第五代數(shù)字調(diào)頻收音機(jī) ? 4個環(huán)繞立體聲喇叭 ? 老虎地圖 ? 來電歸屬地 （二）人類行為的動機(jī) ? 追求快樂 ? 逃避痛苦 ? 覺得可行 《 農(nóng)夫耕田 》《 驢子拉磨 》 《 警察與小偷 》 《 生活的小孩 》 《 吃蟑螂 》 說服的關(guān)鍵： 逃避痛苦是最求快樂 4倍的
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