947營銷管理-顧問式銷售技術(shù)(doc16)-銷售管理-wenkub.com
2025-07-31 13:04 本頁面
【正文】 所謂“萬丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問式銷售技術(shù)，首先就要學(xué)好什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的學(xué)習(xí)奠定一 個良好的基礎(chǔ)。 【舉例】 以買電視機為例，某客戶買電視機最關(guān)心的有 3 個因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這 種功能、音質(zhì)比較好。再用這個標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。高價產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問題開始就和客戶接觸，這個發(fā)現(xiàn)問題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。 ◆評估賣方 選擇適合這個方案的賣方。 ◆建立優(yōu)先順序 也就是所謂的如何去采購、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等。 2．購買循環(huán)的六個步驟、三個決策點 ◆發(fā)現(xiàn)問題 一位客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時候，不可能進(jìn)行購買，所以銷售代表必須 引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題。只有將銷售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售 過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什么要采購你的產(chǎn)品，這是利益在顧問式銷售中非常關(guān)鍵的一點?？墒?，在銷售之前，銷售人員一般都會做一些銷售準(zhǔn)備，了解產(chǎn)品的特性和特征，同時虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個假設(shè)前提或者一種橋梁。其實，對于這些反論，銷售代表可以通過將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一 種簡單的陳述來解決。 需 求 對銷售員而言，隱藏性需求和明顯性需求是在銷售過程中的一種判斷標(biāo)志，當(dāng)客戶沒有完全陳述明顯性的愿望、行動、企圖之前，顧問式銷售代表不能直接說明產(chǎn)品的定義。于是，施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。 解決方案 輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機的 3 個特性到市場上去找必須使用這 3 個特性的客戶以及必須用這3 個特性來解決工 作中難題的客戶。因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 講 顧問式銷售的幾個基本概念 【本講重點】 問題點 需求 利益 購買循環(huán) 優(yōu)先順序 問 題 點 管理資料瘋狂下載 問題點是需要學(xué)習(xí)的關(guān)于顧問式銷售 技術(shù)的第一個概念。我們 知道銷售機會點與以下五個階段有緊密的聯(lián)系：第一個階段是準(zhǔn)備階段，第二階段是接近階段，第三個階段是調(diào)查階段，第四個階段說明階段，第五個階段是成交階段。 對話 D Ｓ：想了解一下銷售的機會點與 銷售的不同階段有什么關(guān)系？我想在銷售的不同的階段，可能都會有銷售的機會點。完成了整個過程的時候，銷售代表才 能 100％的成交。 當(dāng)客戶在銷售代表 面前陳述他的問題的時候，也就是說銷售代表找到了問題點，同時銷售代表也找到了抱怨和不滿，如果客戶的現(xiàn)實狀況和銷售代表假設(shè)的狀況正好合為一體。 普通銷售代表 通過一定的經(jīng)驗積累能發(fā)現(xiàn)銷售中存在的困難和抱怨，同時馬上提供產(chǎn)品特征給予解決。 Ｈ：為什么？ Ｓ：因為從客戶意識到存在的問題到客戶決定解決存在的問題，中間還需要有 一個過渡的過程。 Ｈ：你花費了多長時間認(rèn)識到銷售機 會點是客戶的不滿和抱怨？ Ｓ：兩三年的時間。所以，一個要掌握的核心問題就是要分清自己所處的階段以及在這個階段應(yīng)該提出的問題，因為，每個階段和客戶交流的問題都不同。接近階段重要的目的是 引起客戶的興趣，他這樣的問題也無法真正引起客戶的興趣。 Ｈ：銷售機會點的產(chǎn)生是通過什么方式呢？ Ｓ：就是通 過有效的提問，如果你不能有效的提問，簡簡單單地陳述你的產(chǎn)品，而是像發(fā)亂槍似的描述你的問題，客戶就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據(jù)你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問題。 對話 B 人物：Ｈ ——— 和老師 Ｓ ——— 某知名銷售總監(jiān) Ｈ：據(jù)你看來，銷售對話Ａ有哪些特征性的東西？ Ｓ：銷售代表強壓給客戶一些問題。 S：年銷售額是多少？ C： 2， 000多萬元。因為引入這樣的產(chǎn)品以后，客戶部門的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對客戶的意義就格外重大。這正是傳統(tǒng)的銷售技巧遇到的一個很直接的挑戰(zhàn)。當(dāng)你直接和他的客戶接觸以后，你卻會發(fā)現(xiàn)客戶實際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶 關(guān)心的問題有可能是連他自己都意識不到的一些問題。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到。這是二者非常重要的一個區(qū)別。但是
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