947營(yíng)銷管理-顧問(wèn)式銷售技術(shù)(doc16)-銷售管理(已修改)
2025-08-25 13:04 本頁(yè)面
【正文】 管理資料瘋狂下載 《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》 【 課程提綱 】 第一講 銷售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為 銷售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異 什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念 問(wèn)題點(diǎn) 需求 購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 銷售對(duì)話的路徑 銷售代表的決策 VS 客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題 VS 客戶明了自己的問(wèn)題 優(yōu)先順序 對(duì)話舉例 第四講 顧 問(wèn)式銷售面臨的難點(diǎn) 銷售的方向 客戶的特征 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 銷售對(duì)話的難點(diǎn) 對(duì)話舉例 第 1 講 銷售行為與客戶購(gòu)買(mǎi)行為 【本講重點(diǎn)】 銷售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 第五講 SPIN 與 FAB FAB 方法 大客戶銷售 什么是產(chǎn)品的利益 第六講 顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略 第七講 SPIN 技術(shù)進(jìn)階 第八講 SPIN 與 PSS 第九講 SPIN 運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備 第十講 通過(guò)問(wèn)題詢問(wèn)確認(rèn)需求 第十一講 通過(guò)滿足需求完成銷售 第十二講 顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 管理資料瘋狂下載 ＳＰＩＮ模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過(guò) 20年，通過(guò)對(duì) 35－ 000 個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球 500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問(wèn)式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示 性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)。 顧問(wèn)式銷售主要用來(lái)解決大客戶銷售的問(wèn)題： ◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多； ◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么； ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 以上這四點(diǎn)從表面上看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。 要想深入了解什么是顧問(wèn)式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識(shí)銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為及其關(guān)系。 銷售行為 管理資料瘋狂下載 圖 1— 1 銷售行為七步法 表面上看，銷售行為是 一個(gè)混沌的過(guò)程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。 圖 1— 1 中的七步法看起來(lái)雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。 購(gòu)買(mǎi)行為 如果只是單純地研究一個(gè)銷售行為而不去研究購(gòu)買(mǎi)行為，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售無(wú)法和客戶的購(gòu)買(mǎi)行為相對(duì)應(yīng)，而這種對(duì)應(yīng)無(wú)論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來(lái)就要認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為的七個(gè)階段。 圖 1－ 2 購(gòu)買(mǎi)行為七階段 購(gòu)買(mǎi)行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶心理的，英國(guó)輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個(gè)基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。 銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異 傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購(gòu)買(mǎi)行為之間存在很大的差異，這種差異來(lái)自于認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角 管理資料瘋狂下載 度不同。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，只會(huì)一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。而顧問(wèn)式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點(diǎn)，使銷售情況大為改觀，越來(lái)越好。 1．差異一 ◆對(duì)銷售行為而 言 銷售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的。雖然，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。這種說(shuō)法在某些情況下是可以理解的。 但是，對(duì)于新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或者一種全新的市場(chǎng)變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為就存在很大的問(wèn)題，會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。 ◆對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為而言 購(gòu)買(mǎi)行為決定銷售行為。很多銷售代表過(guò)分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會(huì)很不適應(yīng)新的行業(yè) ，因?yàn)樵瓉?lái)的許多銷售技術(shù)無(wú)法在新行業(yè)中使用。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。 2．差異二 ◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 在銷售過(guò)程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡(jiǎn)單利益。但是，一般來(lái)說(shuō)，通過(guò) 30 分鐘的會(huì)談仍然很難打動(dòng)客戶或者讓客戶理解銷售代表說(shuō)話的真正內(nèi)涵。同樣的，對(duì)于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1