947營銷管理-顧問式銷售技術(shù)(doc16)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:04本頁面
【導(dǎo)讀】進行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售。詢問和需求確認詢問?！羲梢允鼓愕目蛻糇龀鲇欣谀愕臎Q策。銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個核心的技術(shù)支撐點。方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測化。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就要認識購買行為的七個階段。陷入一種想當然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點，使銷售情況大為改觀，越來越好。銷售行為對購買行為的影響是有限的。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。實際上，市場上只有10％的銷售代表才能完成這種跳躍。產(chǎn)品說明演示是許多公司對于其銷售代表的銷售技巧考評內(nèi)容之一。每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。分的銷售代表的成交率低得多。常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點更是至關(guān)重要的。
【正文】 非常明顯性的需求。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售 過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什么要采購你的產(chǎn)品，這是利益在顧問式銷售中非常關(guān)鍵的一點。 如果客戶沒有表達出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。 3．市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別 市場經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負責研究產(chǎn)品、對這個產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現(xiàn)從商品到現(xiàn) 金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。 4．利益是市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的“粘合劑” 利益恰恰是二者的一個“粘合劑”，也就是說市場經(jīng)理所設(shè)計的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理去不斷開發(fā)客戶的需求，并將這種需求開發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實現(xiàn)利益。只有將銷售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。 總而言之，利益使市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場經(jīng)理負責研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促 使他們進行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。 購買循環(huán) 管理資料瘋狂下載 圖 2－ 1 購買循環(huán)圖 1．銷售代表的三個問題 購買循環(huán)實際上就是解決銷售代表經(jīng)常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對銷售代表有利的方面進行決策。這都是購買循環(huán)可以解決的問題。 2．購買循環(huán)的六個步驟、三個決策點 ◆發(fā)現(xiàn)問題 一位客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時候，不可能進行購買，所以銷售代表必須 引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題。 ◆分析問題 當他發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。 （第一個決策點）如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。 ◆建立優(yōu)先順序 也就是所謂的如何去采購、標準是什么、在什么樣的條件下等。 ◆選擇賣方 去選擇賣方、廠商等。 （第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對 不是購買的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。 ◆評估解決方案 當銷售代表向上提交方案或是開始申請預(yù)算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。 ◆評估賣方 選擇適合這個方案的賣方。 （第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決。 有了購買循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段，如果銷售代表理解了 3個決策點的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。 在整個購買循環(huán)中，前 3步是非常重要的，尤其是第一 個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言。高價產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問題開始就和客戶接觸，這個發(fā)現(xiàn)問題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個結(jié)合點對整個的銷售來說是非常重要的。 優(yōu)先順序 優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標明的是你不太重視的問題。而銷售代表就要通過對客戶進行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然 后根據(jù)這個形成一個標準。再用這個標準反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合 管理資料瘋狂下載 客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。 優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與競爭。 【舉例】 以買電視機為例，某客戶買電視機最關(guān)心的有 3 個因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這 種功能、音質(zhì)比較好。如果你是一家國產(chǎn)電視機公司的銷售代表，你的電視機沒有畫中畫功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。在這種情況下，你就要設(shè)法與這位客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調(diào)整優(yōu)先順序，進而完成銷售任務(wù)。 【本講小結(jié)】 顧問式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對幾個基本概念的了解。所謂“萬丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問式銷售技術(shù)，首先就要學(xué)好什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的學(xué)習(xí)奠定一 個良好的基礎(chǔ)。
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