十二大最新營(yíng)銷工具詳解(doc16)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 00:50本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足。溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)，“體驗(yàn)”只是一種奢侈?；?，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的。五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共。同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。
【正文】 現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。 由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。 公 司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、 DIY定單接納、電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（ Amway）的店鋪＋銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾 ?穴 Dell?雪式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。 無(wú)論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加 與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒(méi)有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。 直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過(guò) DIY接受定單，采用 OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6Σ原則，采用 CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或 PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 16 頁(yè) 充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。 11 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市 場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。 實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí) ?熏企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。 開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括：開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度；計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；分析找出客戶特征群貌，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測(cè)試檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)；改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 16 頁(yè) 可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與 1對(duì) 1營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提，企業(yè)對(duì)具 有這方面能力的營(yíng)銷與管理人員的需求勢(shì)必急速增加。 12文化營(yíng)銷 言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷呢？ 文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè) ?穴 或組織 ?雪以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。 在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵；強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)；努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。 那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢？ 人性化。即符合、滿足人的精神需求。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) 個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。 社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。 生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。 公益性。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化 有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成 1＋ 1＞ 2的社會(huì)價(jià)值。 其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是：總覽文化態(tài)勢(shì)；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。
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