947營銷管理-顧問式銷售技術(shù)(doc16)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 13:04本頁面
【正文】 于 ——— 顧問式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。 顧問式銷售代表 管理資料瘋狂下載 1．顧問式銷售的關(guān)鍵點 在客戶開始抱怨的時候卻會停頓一下，因為他要去做大量顧問式銷售代表要做的事情。 Ｈ：表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期做銷售代表，并且有領(lǐng)悟力的話，你就會發(fā)現(xiàn)，這個問題反映了普通銷售代表和顧問式銷售代表的差異。如果在他剛剛意識到問題存在的時刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的復(fù)雜性以及你所提供東西的價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。你覺得這樣可行嗎？ Ｓ：不行。 Ｈ：既然是這樣的，我就會提醒現(xiàn)在的銷售經(jīng)理，當他們?nèi)ッ嬖囦N售代表的時候，一定要問他們“你認為銷售是從什么時候開始的”？也許會有許多面試者會回答“只要我和客戶搞好關(guān)系，只要我做好人際和公關(guān)工作就沒問題了”，實際上，銷售真正開始于客戶的抱怨和不滿。 管理資料瘋狂下載 對話 C Ｈ：什么是銷售機會點？ Ｓ：銷售機會點主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。 Ｈ：如果我們推銷一個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。 Ｈ：在你來看，在一次銷售中，如果我不斷地重復(fù)我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，有什么特色，或者有什么強于競爭對手的市場政策，你會覺得真能促進成交的推進嗎 ？ Ｓ：我覺得不能，因為首先要看你是在什么階段論述這個問題，如果是在接近階段，就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關(guān)聯(lián)。那么，提問的關(guān)鍵是什么？ Ｓ：客戶非常關(guān)心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。 Ｈ：剛才那段對話還有一個特征，它是在接近階段。 Ｈ：那什么是有效的提問呢？ Ｓ：有效的提問應(yīng)該會給客戶一種非常舒服的感覺，像剛才那段對話如果是初次見面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會給客戶非常大的壓迫感。 Ｈ：那就是說實際上任何銷售人員在銷售過程中，最關(guān)鍵的就是要抓到銷售機會點，對不對？ Ｓ：對。 Ｈ：這是不是更多的是一種狀況性的詢問？ Ｓ：對。 下面通過和老師與某知名銷售總監(jiān)宋先生對銷售對話Ａ的分析來了解什么是銷售機會點。 S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？ C：我們是通過代理商。 S：現(xiàn)在公司有多少人？ C：大約 40人吧。 【自檢】 請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。尤其是對于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點更是至關(guān)重要的。 ◆客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義 信息時代的到來，使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期 、更大的沖擊力進入市場。其實，在產(chǎn)品說明會上拿 100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時候，成交率比那些在產(chǎn)品說明會上只能拿到 20 分或者 40分的銷售代表的成交率低得多。 4．差異四 管理資料瘋狂下載 ◆銷售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚 產(chǎn)品說明演示是許多公司對于其銷售代表的銷售技巧考評內(nèi)容之一。 ◆客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題 在銷售過程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個銷售過程，他會告訴你客戶在考慮什么。 3．差異三 ◆銷售代表關(guān)心 的是如何解決銷售中的障礙 為什么銷售代表更關(guān)心銷售過程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過程中的障礙呢？這是一個主動性或者是主觀性的問題，這受它的環(huán)境所限。實際上，市場上只有 10％的銷售代表才能完成這種跳躍。 銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問題。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。 2．差異二 ◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 在銷售過程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、某個產(chǎn)品或某個階段成功，但是，當他轉(zhuǎn)行之后，一般會很不適應(yīng)新的行業(yè) ，因為原來的許多銷售技術(shù)無法在新行業(yè)中使用。 但是，對于新產(chǎn)品、新市場，或者一種全新的市場變化和波動，傳統(tǒng)的銷售手段和行為就存在很大的問題，會直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場機會的喪失。雖然，很多銷售經(jīng)理認為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。而顧問式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點，使銷售情況大為改觀，越來越好。 銷售行為與購買行為的差異 傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認識問題的角 管理資料瘋狂下載 度不同。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就要認識購買行為的七個階段。 圖 1— 1 中的七步法看起來雖然都是非常主觀性
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