947營(yíng)銷管理-顧問(wèn)式銷售技術(shù)(doc16)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-22 13:04本頁(yè)面
【正文】 于 ——— 顧問(wèn)式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。 顧問(wèn)式銷售代表 管理資料瘋狂下載 1．顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 在客戶開(kāi)始抱怨的時(shí)候卻會(huì)停頓一下，因?yàn)樗プ龃罅款檰?wèn)式銷售代表要做的事情。 Ｈ：表面上看這個(gè)問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，但是，如果你長(zhǎng)期做銷售代表，并且有領(lǐng)悟力的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題反映了普通銷售代表和顧問(wèn)式銷售代表的差異。如果在他剛剛意識(shí)到問(wèn)題存在的時(shí)刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會(huì)馬上跳躍到你所提供的方案的復(fù)雜性以及你所提供東西的價(jià)格上，這樣一來(lái)，客戶往往會(huì)退卻，而你的銷售工作也會(huì)停滯下來(lái)。你覺(jué)得這樣可行嗎？ Ｓ：不行。 Ｈ：既然是這樣的，我就會(huì)提醒現(xiàn)在的銷售經(jīng)理，當(dāng)他們?nèi)ッ嬖囦N售代表的時(shí)候，一定要問(wèn)他們“你認(rèn)為銷售是從什么時(shí)候開(kāi)始的”？也許會(huì)有許多面試者會(huì)回答“只要我和客戶搞好關(guān)系，只要我做好人際和公關(guān)工作就沒(méi)問(wèn)題了”，實(shí)際上，銷售真正開(kāi)始于客戶的抱怨和不滿。 管理資料瘋狂下載 對(duì)話 C Ｈ：什么是銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)？ Ｓ：銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)主要是從客戶的不滿、抱怨看到的。 Ｈ：如果我們推銷一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。 Ｈ：在你來(lái)看，在一次銷售中，如果我不斷地重復(fù)我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，有什么特色，或者有什么強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)政策，你會(huì)覺(jué)得真能促進(jìn)成交的推進(jìn)嗎 ？ Ｓ：我覺(jué)得不能，因?yàn)槭紫纫茨闶窃谑裁措A段論述這個(gè)問(wèn)題，如果是在接近階段，就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關(guān)聯(lián)。那么，提問(wèn)的關(guān)鍵是什么？ Ｓ：客戶非常關(guān)心的問(wèn)題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問(wèn)題。 Ｈ：剛才那段對(duì)話還有一個(gè)特征，它是在接近階段。 Ｈ：那什么是有效的提問(wèn)呢？ Ｓ：有效的提問(wèn)應(yīng)該會(huì)給客戶一種非常舒服的感覺(jué)，像剛才那段對(duì)話如果是初次見(jiàn)面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會(huì)給客戶非常大的壓迫感。 Ｈ：那就是說(shuō)實(shí)際上任何銷售人員在銷售過(guò)程中，最關(guān)鍵的就是要抓到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？ Ｓ：對(duì)。 Ｈ：這是不是更多的是一種狀況性的詢問(wèn)？ Ｓ：對(duì)。 下面通過(guò)和老師與某知名銷售總監(jiān)宋先生對(duì)銷售對(duì)話Ａ的分析來(lái)了解什么是銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。 S：你們是通過(guò)什么方式銷售產(chǎn)品的？ C：我們是通過(guò)代理商。 S：現(xiàn)在公司有多少人？ C：大約 40人吧。 【自檢】 請(qǐng)做下列歸類題，將屬于銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。尤其是對(duì)于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。 ◆客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義 信息時(shí)代的到來(lái)，使越來(lái)越多的產(chǎn)品以更短的周期 、更大的沖擊力進(jìn)入市場(chǎng)。其實(shí)，在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上拿 100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，成交率比那些在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上只能拿到 20 分或者 40分的銷售代表的成交率低得多。 4．差異四 管理資料瘋狂下載 ◆銷售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚 產(chǎn)品說(shuō)明演示是許多公司對(duì)于其銷售代表的銷售技巧考評(píng)內(nèi)容之一。 ◆客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題 在銷售過(guò)程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個(gè)銷售過(guò)程，他會(huì)告訴你客戶在考慮什么。 3．差異三 ◆銷售代表關(guān)心 的是如何解決銷售中的障礙 為什么銷售代表更關(guān)心銷售過(guò)程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過(guò)程中的障礙呢？這是一個(gè)主動(dòng)性或者是主觀性的問(wèn)題，這受它的環(huán)境所限。實(shí)際上，市場(chǎng)上只有 10％的銷售代表才能完成這種跳躍。 銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時(shí)，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點(diǎn)。同樣的，對(duì)于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過(guò)程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。 2．差異二 ◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 在銷售過(guò)程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡(jiǎn)單利益。很多銷售代表過(guò)分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會(huì)很不適應(yīng)新的行業(yè) ，因?yàn)樵瓉?lái)的許多銷售技術(shù)無(wú)法在新行業(yè)中使用。 但是，對(duì)于新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或者一種全新的市場(chǎng)變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為就存在很大的問(wèn)題，會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。雖然，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。而顧問(wèn)式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點(diǎn)，使銷售情況大為改觀，越來(lái)越好。 銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異 傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購(gòu)買(mǎi)行為之間存在很大的差異，這種差異來(lái)自于認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角 管理資料瘋狂下載 度不同。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來(lái)就要認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為的七個(gè)階段。 圖 1— 1 中的七步法看起來(lái)雖然都是非常主觀性
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1