雙贏談判技巧(doc16)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-21 19:49本頁(yè)面
【正文】 于界定目標(biāo)范圍，并且能夠靈活地變通，在談判的過程中可以做靈活的調(diào)整和變通。對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要。 管理人員 員工 工會(huì) 法律顧問 ●商業(yè)型談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利 ●為滿足客戶需求而贏得一份合同； ●安排交貨與服務(wù)時(shí)間； ●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。 本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。 法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同 ，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判的參與對(duì)象主要是管理人員、員工、工會(huì)、法律顧問等。 圖 21談判的 5 個(gè)階段 如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評(píng)估談判對(duì)手的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。 圖 13雙贏金三角 企業(yè) ()大量管理資料下載 —— 舍與得 在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。那么，怎樣才能做到雙贏呢 ? 圖 12談判游戲 “金三角” 在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。 陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判 (硬泡型 )為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表 12陣地式談判 (硬泡型 )與理性談判的區(qū)別 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對(duì)方是對(duì)手 對(duì)方是解決問題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分 開 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 不信任對(duì)方 談判與信任無(wú)關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對(duì)方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 企業(yè) ()大量管理資料下載 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對(duì)方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判“金三角” 在日常生活、工作中都會(huì)遇到談 判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。 ◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ◆選擇：在決定之前析所有可能性。 ◆利益：集中精力于利益，而不是陣地。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無(wú)關(guān)。 陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。老板讓顧客看看上面的圖案，說(shuō)這個(gè)盤子明年可能就是古董等等?！? 顧客又開出了 25塊，老板說(shuō)進(jìn)價(jià)也比 25塊高?！? 顧客做出讓步：“那好，我出 20 塊， 75塊錢我絕對(duì)不買。” 顧客：“我出 15塊錢，行就行，不行拉倒?！? 顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。 陣地式談判與理性談判 陣地式談判 陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見。 從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。 “雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。合作型反應(yīng)一般是贊許性的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活 中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。
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