顧問式銷售技術(shù)(已修改)
2025-02-01 01:23 本頁面
【正文】 顧問式銷售技術(shù) ——SPIN與 FAB 引語 SPIN模式 ? SPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過 20年 ， 通過對 35000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球 500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種銷售技術(shù) 。 而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在 SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù) ， 它包括狀況性詢問 、 問題性詢問 、 暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問 。 FAB方法 情景對話：理解什么是 FAB方法 ? 地點：一家攝影器材經(jīng)銷店 ? 人物：客戶Ｍ ? 銷售代表Ａ ? 銷售代表Ｂ ? 銷售代表Ｃ 對話 1 ? Ａ：先生你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ａ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? Ａ：啊呀！你算走對地方了！我們這里有各種款式的相機(jī)，各種品牌的相機(jī)，只要你從中選一種就行。你看，這款相機(jī)最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。 ? Ｍ：這個是不是太便宜了？ ? Ａ：這款相機(jī)原來很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。 ? Ｍ：嗯，實際上我還沒有決定要買照相機(jī)。 ? Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機(jī)真的特好，你到其他店可能還買不到呢！ ? Ｍ：那我能不能看一下這個相機(jī)？ ? Ａ：當(dāng)然能。你看，這是一個單眼反射照相機(jī)，這個相機(jī)能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。 ? Ｍ：什么是單眼反射相機(jī)？ ? Ａ：單眼反射相機(jī)就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭。 對話 2 ? Ｂ：先生你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ｂ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? Ｂ：先生你算找對地方了！現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這款相機(jī)是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機(jī)，可以將你所有的同事都取到景里，這個相機(jī)不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。 ? Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。 ? Ｍ：我是想買相機(jī)，但沒有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說的這個相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？ 對話 3 ? Ｃ：先生，你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ｃ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？ ? Ｍ：只是出去旅游的時候用一下。 ? Ｃ：你對你現(xiàn)在的相機(jī)
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