顧問式銷售技術(shù)講義1天(已修改)
2025-05-27 00:35 本頁面
【正文】 Consulting Selling Skill Training 顧問式銷售技術(shù) S P I N S P I N S P I N S P I N 2 在什么情況下使用顧問式銷售技術(shù) ? 向一個組織客戶銷售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷售一套解決方案 ? 銷售一個比較復(fù)雜的產(chǎn)品 銷售行為 Vs客戶購買行為 請問你們是怎么做銷售的？ 4 銷售行為模式 備 5 客戶的購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 6 七步法運用舉例 （ 超級無繩電話） ? 準(zhǔn)備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級無繩由同號的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。 2. 目標(biāo)客戶：做生意人。 3. 需求：客戶希望來電不漏接。 ? 接近階段 ：向客戶簡單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益 1. 超級無繩電話可以讓座機和小靈通一個號碼。 2. 超級無繩電話可以讓你在離開座機的時候，也能接聽到電話。 ? 調(diào)查階段 ：尋找問題點，發(fā)展隱藏性需求，開發(fā)明顯性需求 1. 你現(xiàn)在有幾個電話號碼 ? 2. 如果下班后，客戶打你公司的座機會怎樣？ ? 說明階段 ：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系 1. 用戶接收呼叫時，其固定電話和小靈通都能同時振鈴 。所以， 無論辦公室是否有人，你都不會擔(dān)心漏接客戶的重要電話 ? 成交階段 ：引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案 1. 只要使用超級無繩電話就可以不用擔(dān)心漏接電話了。 2. 每個也就是 12元。 7 客戶購買行為運用舉例 （ 階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 1. 客戶是個小公司，就二個人，經(jīng)常外出跑業(yè)務(wù)。所以，辦公室的電話經(jīng)常沒人接。 （階段 2）分析問題 ： 1. 影響公司的形象。 2. 有幾次因為漏接重要電話還丟了訂單。 3. 經(jīng)常用手機辦公成本高。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 1. 辦公室的電話也能在外面接 2. 電話費要便宜 3. 通話質(zhì)量要好 （階段 4）選擇賣方 ： 1. 電信 2. 網(wǎng)通 3. 移動 （階段 5）評估解決方案 ： 1. 超級無繩電話業(yè)務(wù)說明 2. 套餐說明 3. 申請流程 （階段 6）評估賣方 ： 1. 客戶代表介紹的清楚 2. 口碑不錯 3. 便利業(yè)務(wù)方便 4. 如果不滿意可以馬上取消 8 總結(jié)：銷售行為與購買行為的差異 ? 銷售行為對購買行為的影響是有限的。 ? 銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品 /服務(wù)的明顯特征。 ? 銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 . ? 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚。 ? 購買行為決定著銷售行為。 ? 客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。 ? 客戶關(guān)心的是解決目前面臨的問題。 ? 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義。 顧問式銷售如何理解需求 請問你們是怎么理解需求的？ 10 需求定義 問題點 抱怨、不滿 針對現(xiàn)狀進行分析 確認并決定解決問題 關(guān)注解決問題的方案 隱藏性需求 明顯性需求 ?需求：買方表達的一種關(guān)心和欲望。 隱藏性需求：買方現(xiàn)在 狀況中的難題、不滿或 困難的陳述。 明顯性需求：買方的 欲望、愿望或行動企 圖的清晰的陳述。 11 需求定義運用舉例 ? 問題點 1. 2M數(shù)字電路費用高 2. 要專人維護服務(wù)器 3. 用處也不大 ? 針對現(xiàn)狀進行分析 1. 企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)滯后 2. 沒有專家指導(dǎo) 3. 不知道信息化給企業(yè)帶來的利益 4. 擔(dān)心成本投入太高 ? 確認并決定解決問題 1. 企業(yè)信息化建設(shè) 2. 借助外部資源 3. 充分利用寬帶 ? 關(guān)注解決問題的方案 1. 商務(wù)領(lǐng)航 12
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