spin顧問(wèn)式銷售(已修改)
2025-03-07 03:23 本頁(yè)面
【正文】 歡迎大家一起討論顧問(wèn)式銷售 ?你已經(jīng)對(duì) SPIN模式有所了解嗎？ ?如何使買方說(shuō)話？ ?成功的銷售會(huì)談中誰(shuí)說(shuō)得最多？ ?買方？ 賣方？ ?最成功的銷售人員是那些提問(wèn)最多的人，但不是提任何問(wèn)題。 背景問(wèn)題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?例子：貴公司主要出口什么產(chǎn)品？ ? 目前的主打市場(chǎng)是哪里？ ? 內(nèi)外銷比例如何？ ? 有健全的業(yè)務(wù)流程嗎？ ?你們常問(wèn)什么問(wèn)題呢？ ?對(duì)大生意的銷售有幫助嗎？ 背景問(wèn)題的影響 ? 實(shí)際上： ? 在一次會(huì)談中用的背景問(wèn)題越多，成功的可能性越小。 ? 大多數(shù)銷售人員提問(wèn)的背景問(wèn)題比我們自己意識(shí)到的要多。 ? 影響： SPIN問(wèn)題中效力最小的一種。對(duì)成功有消極影響，而大部分人問(wèn)得太多。 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題。 ? （會(huì)惹惱客戶，你究竟來(lái)干什么？） 使用背景問(wèn)題的最好方法 ? 在與供應(yīng)商見(jiàn)面之前做好準(zhǔn)備，以便你不會(huì)問(wèn)隨處可得到的基本事實(shí)和背景信息（比如網(wǎng)站，同行目錄等） ? 注意你的背景問(wèn)題要能得到那些最能開(kāi)發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息 ? 選擇好的背景問(wèn)題，以便僅用少數(shù)的問(wèn)題獲得足夠的信息和切入機(jī)會(huì)； ? 簡(jiǎn)潔描述背景問(wèn)題，建立專業(yè)的顧問(wèn)形象，讓客戶認(rèn)同你為問(wèn)題的解決者，而不是檢查官。 選擇合適的背景問(wèn)題 ?每問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題都有明確的目的。 ?問(wèn)你的產(chǎn)品可以解決的難題相關(guān)的背靜問(wèn)題。 ?策劃。 ?你可以解決的潛在客戶的難題： ?背景信息 ?背景問(wèn)題是？ ?有那些來(lái)源可以先準(zhǔn)備？ 如何問(wèn)專業(yè)的背景問(wèn)題 ? 把問(wèn)題與買方的判斷和陳述 ? 買方：我們的產(chǎn)品主要是滑板車； ? 賣方：滑板車？那主要是電動(dòng)的，還是氣動(dòng)的？ ? 把問(wèn)題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系 ? 進(jìn)工廠時(shí)，有看到您的門衛(wèi)有佩帶標(biāo)牌；不知您的裝配車間和電鍍車間的工人的標(biāo)牌有分開(kāi)嗎？ ? 問(wèn)題與第三方聯(lián)系 ? 很多公司在打樣、封樣和第一次大單的時(shí)候都沒(méi)有問(wèn)題，但是當(dāng)買家第二次 DOUBLE訂單時(shí)，狀況就比較多了，您這里有這樣的情況發(fā)生嗎？ 什么時(shí)候問(wèn)背景問(wèn)題 ? 低風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) ? 新客戶或當(dāng)事人 銷售周期的末期 ? 銷售周期的初期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 當(dāng)背景發(fā)生變化 過(guò)多的使用 ? 如市場(chǎng)或主要產(chǎn)品 容易冒犯客戶的問(wèn)題 ? 如何超越基本的背景問(wèn)題？ ? 專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，靈活運(yùn)用好可以得到更多的信任。 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義 : ? 問(wèn)問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。 ? 例子： ? 您對(duì)目前定單的穩(wěn)定性滿意嗎
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