spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售-wenkub
2023-03-18 03:23:01 本頁(yè)面
【正文】 影響： ? 比背景問(wèn)題更有效。 ? 我們的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶解決的 5個(gè)問(wèn)題？ 難點(diǎn)問(wèn)題的目標(biāo)以及問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 揭示客戶的暗示需求 ? 弄清買(mǎi)方的困難和不滿 ? 分擔(dān)了解買(mǎi)方的的難題 ? 何時(shí)不問(wèn) ? 敏感部分 商業(yè)機(jī)密 ? 最近的重大決定 ? 你自己的產(chǎn)品和服務(wù) ? 何時(shí)問(wèn) ? 銷(xiāo)售的初期 ? 重要的方面 ? 你可以提供對(duì)策的方面 暗示問(wèn)題 ? 定義： ? 問(wèn)問(wèn)供應(yīng)商難點(diǎn)、困惑或不滿的結(jié)果和影響。 ? 我們的暗示問(wèn)題，請(qǐng)大家每人說(shuō)一個(gè)，不能重復(fù)！ 暗示問(wèn)題的目的和作用 ? 目的： ? 強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果 ? 擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響 ? 把一個(gè)難題和其他潛在難題聯(lián)系起來(lái) ? 作用 ? 開(kāi)發(fā)需求的強(qiáng)力工具 ? 他們擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值的理解 ? 更難問(wèn)但更有效 ? 暗示問(wèn)題需要策劃 ? P260頁(yè)的內(nèi)容 如何策劃暗示問(wèn)題和使用時(shí)機(jī) ? 正如您說(shuō)得，您上半年的訂單總是很忙，而下半年卻比較閑，這在生產(chǎn)調(diào)度方面會(huì)帶來(lái)什么影響？ ? 我有留心您的業(yè)務(wù)員還在使用傳真確認(rèn)單證和產(chǎn)品圖片的要求，您的員工在使用電子方式的流程和數(shù)據(jù)庫(kù)方面是如何操作的呢？ ? 根據(jù)歐洲食品進(jìn)口綠色壁壘的文件，您在滿足大買(mǎi)家的認(rèn)證方面的不足，會(huì)導(dǎo)致出口方面的什么問(wèn)題呢？ ? 低風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)該問(wèn) ? 當(dāng)難題很重要時(shí) ? 當(dāng)需求不明確時(shí) ? 當(dāng)客戶的概念、理念不清晰，難題需要重新定位時(shí) ? 高風(fēng)險(xiǎn) ? 會(huì)談中過(guò)早使用 ? 有你不能解決的暗示需求 ? 敏感區(qū)域 需求 效益問(wèn)題 ?為什么媒體的專業(yè)定位很重要？ ?多重曝光的效應(yīng)對(duì)你的推廣有幫助嗎？ ?如果我們能將 VIDEO展示的時(shí)間提供為 4分鐘詳細(xì)的介紹，那么您將可以為買(mǎi)家多展示那些重要的信息？以及有其他的幫助嗎？ ?定義： ?詢問(wèn)提供對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義。 ? 如何穿插迂回靈活使用四種問(wèn)題，組成一個(gè)會(huì)談路徑圖。 會(huì)談結(jié)果 ? 簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 ? 訂單（成功） ? 沒(méi)有訂單 ? （失?。? ? 復(fù)雜銷(xiāo)售 四個(gè)可能的結(jié)果 ? 訂單 承諾購(gòu)買(mǎi) ? 進(jìn)展 同意一種可以使 生意向前推進(jìn)的行為 ? 暫時(shí)中斷 沒(méi)有明顯進(jìn)展 ? 沒(méi)成交 拒絕購(gòu)買(mǎi) 如何獲得進(jìn)展 ?問(wèn)題大到需要購(gòu)買(mǎi)嗎？ ?什么是進(jìn)展？ ?安排另一位關(guān)鍵人進(jìn)行會(huì)談； ?進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的演示；獲得能力證實(shí)的機(jī)會(huì)； ?目的是開(kāi)發(fā)更深層次的需求等； ?為客戶進(jìn)行版面設(shè)計(jì)。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈
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