顧問式營銷和銷售管理技能修煉-wenkub.com
2024-12-05 12:51 本頁面
【正文】 主講講師 —— 三川 第一單元 我們的工作 第二單元 客戶的需求 第三單元 初步的接觸 第四單元 需求的挖掘 第五單元 能力的展示 第六單元 異議的處理 第七單元 承諾的獲取 第八單元 銷售的管理 第一單元 我們的工作 工作中面臨的挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)的銷售模式 大客戶銷售的特征 顧問式銷售的四個階段 顧問式銷售的理念 分組討論 : 〔 工作中面臨的挑戰(zhàn) 〕 你的工作中都存在哪些挑戰(zhàn) ？ 比如銷售中客戶的拒絕、 影響成交的原因、無法滿足 的客戶要求 當(dāng)遇到這些挑戰(zhàn)的時候 你是如何應(yīng)對的 ？ 工作中面臨的挑戰(zhàn) 競爭對手的壓力 客戶的暗箱操作 客戶的價格異議 拜訪決策者的障礙 客戶的消極態(tài)度 目標(biāo)客戶的選擇 建立‘內(nèi)線’：愿望與需要 需求的開發(fā)周期長 需求受多種因素影響，非個人意愿決定 需求理性化而非感性化 決策不能滿足需求的嚴(yán)重后果 客戶對銷售方問題解決能力的信任度 集團客戶的需求細分 業(yè)務(wù)產(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢分析 產(chǎn)品導(dǎo)向的集團客戶市場需求細分 需求導(dǎo)向的集團客戶市場需求細分 客戶的類型和性格特征 產(chǎn)品的使用者 有影響力者 采購者 決策者 中間關(guān)鍵人：內(nèi)線 如何發(fā)掘客戶的需求 幾乎完美的現(xiàn)狀 滿意程度的下降 變成問題和困難 成為愿望－需要－行動的企圖
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