某信息技術公司顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-08-10 00:13 本頁面
【文章內容簡介】 。 使用背景問題應注意背景問題是各種問題中最基本的一種，但使用時要特別小心。成功的銷售人員只問很少的背景問題，但每個發(fā)問都是有側重、有目的。如果問太多背景問題，客戶很快就會不耐煩。太多的背景問題很容易變成盤問，觸動客戶敏感的神經，得到的可能是拒絕的回答。背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎后提出。應用背景問題時，經常與禮貌用語搭配。背景問題的例子：王總，請問貴公司的有多少種產品呢？說明：背景問題的目的性很明確，就是用盡量少的問題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷售行為。背景問題要求少而精，且有目的性，所以銷售人員對客戶的問題、困難有一定的了解，并對公司產品和服務有深刻的了解。（2）難點問題難點問題是針對難點、困難、不滿來問的，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。難點問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題與成功銷售的聯(lián)系更緊密。難點問題會直擊客戶的不滿，從而引出他的隱含需求。使用難點問題應注意難點問題直接觸及客戶的不滿和困難。使用難點問題時，應注意不能損害客戶的自尊或隱私。難點問題的例子：這么多產品，您能把它們的介紹和圖片都放在網站上嗎？（3）暗示問題暗示問題的中心目的，是抓住買方認為是很小的問題放大再放大直到大得足以讓買方付諸行動購買他們的產品。我們知道，在銷售價值較小或沖動性/投資型購買的產品時候（如銷售域名），客戶比較容易做出決定，所以有時候背景問題和難點問題就能夠解決問題。而有些產品和服務可能價值較大或需要理智分析的產品的時候（如八寶），暗示問題就能起到很大的作用。因此，在實際的銷售中活動中，并不是每一個銷售都要使用暗示問題。使用暗示問題應注意暗示問題夸大問題的嚴重性，暗示客戶可能的不良后果，它們可能使客戶感覺不舒服。有可能引起抵觸情緒。所以在使用的時候要注意時機，把握好分寸。暗示問題的例子：那么貴公司還有約500種產品不能放上網站，客戶無法看到貴公司直觀的產品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經濟效益了嗎？（4）示益問題暗示問題在力度上有時會讓人感覺不舒服并
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