某信息技術(shù)公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2024-08-10 00:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 使用背景問(wèn)題應(yīng)注意背景問(wèn)題是各種問(wèn)題中最基本的一種，但使用時(shí)要特別小心。成功的銷(xiāo)售人員只問(wèn)很少的背景問(wèn)題，但每個(gè)發(fā)問(wèn)都是有側(cè)重、有目的。如果問(wèn)太多背景問(wèn)題，客戶(hù)很快就會(huì)不耐煩。太多的背景問(wèn)題很容易變成盤(pán)問(wèn)，觸動(dòng)客戶(hù)敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。背景問(wèn)題通常在與客戶(hù)有了一定的交流基礎(chǔ)后提出。應(yīng)用背景問(wèn)題時(shí)，經(jīng)常與禮貌用語(yǔ)搭配。背景問(wèn)題的例子：王總，請(qǐng)問(wèn)貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？說(shuō)明：背景問(wèn)題的目的性很明確，就是用盡量少的問(wèn)題了解客戶(hù)目前的情形，從而引出下一步的銷(xiāo)售行為。背景問(wèn)題要求少而精，且有目的性，所以銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題、困難有一定的了解，并對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)有深刻的了解。（2）難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題是針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)來(lái)問(wèn)的，而且每一個(gè)都是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)問(wèn)題與成功銷(xiāo)售的聯(lián)系比背景問(wèn)題與成功銷(xiāo)售的聯(lián)系更緊密。難點(diǎn)問(wèn)題會(huì)直擊客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而引出他的隱含需求。使用難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)注意難點(diǎn)問(wèn)題直接觸及客戶(hù)的不滿(mǎn)和困難。使用難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)注意不能損害客戶(hù)的自尊或隱私。難點(diǎn)問(wèn)題的例子：這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站上嗎？（3）暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題的中心目的，是抓住買(mǎi)方認(rèn)為是很小的問(wèn)題放大再放大直到大得足以讓買(mǎi)方付諸行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。我們知道，在銷(xiāo)售價(jià)值較小或沖動(dòng)性/投資型購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品時(shí)候（如銷(xiāo)售域名），客戶(hù)比較容易做出決定，所以有時(shí)候背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題就能夠解決問(wèn)題。而有些產(chǎn)品和服務(wù)可能價(jià)值較大或需要理智分析的產(chǎn)品的時(shí)候（如八寶），暗示問(wèn)題就能起到很大的作用。因此，在實(shí)際的銷(xiāo)售中活動(dòng)中，并不是每一個(gè)銷(xiāo)售都要使用暗示問(wèn)題。使用暗示問(wèn)題應(yīng)注意暗示問(wèn)題夸大問(wèn)題的嚴(yán)重性，暗示客戶(hù)可能的不良后果，它們可能使客戶(hù)感覺(jué)不舒服。有可能引起抵觸情緒。所以在使用的時(shí)候要注意時(shí)機(jī)，把握好分寸。暗示問(wèn)題的例子：那么貴公司還有約500種產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶(hù)無(wú)法看到貴公司直觀(guān)的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？（4）示益問(wèn)題暗示問(wèn)題在力度上有時(shí)會(huì)讓人感覺(jué)不舒服并
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