關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)(編輯修改稿)
2025-01-28 05:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 銷售人員根據(jù)賣價來判斷客戶不單單是根據(jù)買價判斷是否真的對其業(yè)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用，多數(shù)銷售 人員會抱怨產(chǎn)品太貴，但是為什么銷量多的并不見得是最便宜的產(chǎn)品呢 ??? ? 當客戶并沒有真正理解你所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)會給他帶來的利益的時候，產(chǎn)品的價格肯定是銷售人員最頭痛的問題，單純地用產(chǎn)品的優(yōu)點去解決這個問題，就變成了客戶不認同你的優(yōu)點 . ? ? 客戶會提出它真的可以改變我的現(xiàn)狀嗎？不要把推銷產(chǎn)品對客戶的利益無限擴大，發(fā)虛 會引起客戶的質(zhì)疑。 ? ◆如何從客戶的角度去準備你產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 往往很多成功的銷售人員喜歡運用簡潔的提問方式。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎么回事？ 您的意思是？有什么影響？針對這個問題您想過沒有用最簡單的問話話引導客戶說到你希望他說的答案上去。 ? ，客戶比你更了解自己的需求，如何從客戶角度準備你的關(guān)鍵點。 ? 是產(chǎn)品的功能及這種功能最基本的用途 。 ? 第一，不要過分夸張你的產(chǎn)品。第二， SPIN留出來的永遠是讓客戶自己說出來他最想做的事。 ? ◆如何從新的角度認識客戶的反論 ? 比如你說的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬@么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺得自己現(xiàn)有的方式也很好，那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎 ? ? 這類產(chǎn)品非常多潛臺詞是：你能告訴我為什么你的產(chǎn)品是最好的嗎 ? 可以告訴他你的產(chǎn)品的獨特點和優(yōu)勢及其能在市場存在的前提和因素，我們現(xiàn)在的方式既然很好，為什么會有另一種方式來代替它呢？銷售代表想到的是如何用最好的東西代替原先的東西。顧問式銷售代表思考的是這種產(chǎn)品本身存在的合理性，針對合理性進行說明。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問題點。如何在銷售對話中注意針對反論突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢是一個關(guān)鍵技巧，會在你覺得沒有銷售可能時創(chuàng)造機會。 ? ◆如何找到一個關(guān)鍵的突破點既簡單又美 ? 真正的突破點往往存在于客戶的問題點中 .在客戶大量的問題點要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡單的問題開始切入。 ? 狀況性詢問 ? 定義 : 找出買方現(xiàn)在狀況的事實的詢問 ,它是把握談話方向的關(guān)鍵 . ? 影響 : SPIN問題中效力最小的一個 ? 對成功有消極的影響 (絕大多數(shù)銷售人員都問得太多 )在顧問銷售中 ,強調(diào)的是少而精。 ? 建議 :通過事前準備 ,除去不要的狀況詢問。準備工作的要點就是準備如何去拜訪客戶 ,拜訪客戶的方向以及拜訪客戶中提問的方向 . ? 1).精簡你的問題 ? 2)簡潔描述你的狀況 .詢問問很多問題 ,會導致談話中出現(xiàn)很多詢問方向 ,混淆客戶對你問話的理解 . ? 3)過度自然 看到任何一個現(xiàn)象都要懂得和客戶的業(yè)務(wù)進行有效關(guān)聯(lián) . ? 4)選擇適合的狀況性詢問 .合適的狀況性詢問和我們談話的方向是相關(guān)的 ,利用它你能夠引導客戶說出存在的問題點 , ? 比如說一個人要把馬蹄掌推銷給將軍。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，聽說您將要帶軍出征??？將軍接下來可能因為沒有嗅到這個人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。是啊，有什么事嗎？戰(zhàn)場上相當兇險啊，任何一個小的細節(jié)都會導致戰(zhàn)爭的失敗吧？ 對啊，通過這兩個狀況性詢問，賣馬蹄掌的人并不急于馬上介紹馬蹄掌的特點和優(yōu)勢，而是通過兩個狀況性的問題，將談話的方向逐步引向談?wù)擇R蹄掌與戰(zhàn)爭成敗的關(guān)系問題上來了。 ? 問題性詢問 ? 定義 : 詢問客戶的問題 ,面臨的不滿或困境。(它將產(chǎn)品的特點和客戶關(guān)心的問題做第一次關(guān)聯(lián) ) ? 影響 :比狀況性詢問更有效 .越有經(jīng)驗的銷售代表越會頻頻提出這樣的問題。 ? 引導流程 :關(guān)注 確認定義認同解釋完善 統(tǒng)一。 ? 建議 : ? a、 多考慮你的產(chǎn)品能夠給客戶解決什么樣的問題，而不是一味地討論你的產(chǎn)品擁有哪些細節(jié)和特點，通過問題性詢問引導客戶針對存在的問題與你的產(chǎn)品特性建立了一個潛在的橋梁，這個時候你雖然沒有介紹你的產(chǎn)品特性，但是通過揭露客戶的問題點，你已經(jīng)向你的產(chǎn)品特性邁向了一步 . ? b、注意詢問問題的關(guān)聯(lián)性 層層深入 ? 沿用上面的例子 ,當銷售者進行了必要的狀況性詢問，了解了客戶一定的現(xiàn)狀問題之后，有效的問題性詢問將初步讓客戶意識到自己存在的難題。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易受到驚嚇，甚至有時候會造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問 ? 定義 問買方的難點 ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、 將難題的結(jié)果擴大或與潛在的難題進行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對難題認識的透明度和力度。 b、 將隱性需求開發(fā)為顯性需求。 ? 影響 所有 SPIN問題中最有效的一種 .出色的銷售人員問許多暗示性詢問。 ? 建議 暗示性詢問最難問 ,發(fā)問之前應(yīng)該好好策劃一下。 ? 策劃暗示性詢問的關(guān)鍵點 ? ◆ 準備和策劃一個暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點，而這個問題點是由客戶說出來的。 ? ◆必須有明確的指向，同時最好能引發(fā)另一個暗示性詢問 。 ? ◆ 幾個暗示性詢問累積起來的效率必須指向同一個問題。 ? 策劃暗示性詢問的步驟 ?
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1