【正文】 決策點(diǎn) :出現(xiàn)在確定解決方案和簽定購(gòu)買協(xié)議階段 ,它的核心內(nèi)容是 :我是否最終確定采納這個(gè)解決方 案呢 ? ? 顧問(wèn)式銷售的過(guò)程就是購(gòu)買行為和銷售行為相結(jié)合的過(guò)程 ? 銷售行為和購(gòu)買行為在顧問(wèn)式銷售中結(jié)合的圖形 表示 : ? 準(zhǔn)備 接近 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)一 調(diào)查 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)二 說(shuō)明 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)三 ? 我需要解決這個(gè)問(wèn)題嗎 用什么方法來(lái)解決呢 選擇哪個(gè)賣方 ? ? 成交 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)三 演示建議 ? 采納這個(gè)解決方案嗎 ? 我是這么來(lái)理解這個(gè)圖形的 ： ? a、 在準(zhǔn)備和接近過(guò)程中 ,顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)該幫助客戶作出第一個(gè)決策 ,我需要解決這個(gè)問(wèn)題 ? b、 在調(diào)查過(guò)程中 ,你要通過(guò)有目的性的詢問(wèn) ,引導(dǎo)客戶按照我們的邏輯方式來(lái)解決問(wèn)題 .如上 例所說(shuō)如果客戶最終選擇的是食療方式解決頭屑問(wèn)題 ,那銷售過(guò)程就中斷了 .因此在這個(gè)環(huán)節(jié)里 ,你必須調(diào)查到客戶的現(xiàn)狀 ,他解決問(wèn)題用的是哪些標(biāo)準(zhǔn) .還是延用前例 ,食療方法見效徹底 ,但是過(guò)程復(fù)雜麻煩 。 ? 3)由此我們可以得到這么一個(gè)結(jié)論： ? 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)自于客戶的回答甚至是抱怨中 . ? 4 )我現(xiàn)在還想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題 ? 如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。 ? 是產(chǎn)品的功能及這種功能最基本的用途 。 ? 狀況性詢問(wèn) ? 定義 : 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn) ,它是把握談話方向的關(guān)鍵 . ? 影響 : SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè) ? 對(duì)成功有消極的影響 (絕大多數(shù)銷售人員都問(wèn)得太多 )在顧問(wèn)銷售中 ,強(qiáng)調(diào)的是少而精。 ? 建議 : ? a、 多考慮你的產(chǎn)品能夠給客戶解決什么樣的問(wèn)題，而不是一味地討論你的產(chǎn)品擁有哪些細(xì)節(jié)和特點(diǎn)，通過(guò)問(wèn)題性詢問(wèn)引導(dǎo)客戶針對(duì)存在的問(wèn)題與你的產(chǎn)品特性建立了一個(gè)潛在的橋梁，這個(gè)時(shí)候你雖然沒(méi)有介紹你的產(chǎn)品特性，但是通過(guò)揭露客戶的問(wèn)題點(diǎn)，你已經(jīng)向你的產(chǎn)品特性邁向了一步 . ? b、注意詢問(wèn)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性 層層深入 ? 沿用上面的例子 ,當(dāng)銷售者進(jìn)行了必要的狀況性詢問(wèn)，了解了客戶一定的現(xiàn)狀問(wèn)題之后，有效的問(wèn)題性詢問(wèn)將初步讓客戶意識(shí)到自己存在的難題。 ? 策劃暗示性詢問(wèn)的步驟 ? 詢問(wèn)談話的方向已經(jīng)確定。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 建議 暗示性詢問(wèn)最難問(wèn) ,發(fā)問(wèn)之前應(yīng)該好好策劃一下。是啊，有什么事嗎？戰(zhàn)場(chǎng)上相當(dāng)兇險(xiǎn)啊，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗吧？ 對(duì)啊，通過(guò)這兩個(gè)狀況性詢問(wèn)，賣馬蹄掌的人并不急于馬上介紹馬蹄掌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而是通過(guò)兩個(gè)狀況性的問(wèn)題，將談話的方向逐步引向談?wù)擇R蹄掌與戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)系問(wèn)題上來(lái)了。顧問(wèn)式銷售代表思考的是這種產(chǎn)品本身存在的合理性，針對(duì)合理性進(jìn)行說(shuō)明。 ? SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 ? ◆為什么客戶不認(rèn)同你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? ? a、銷售人員過(guò)分關(guān)注自己的產(chǎn)品而忽略了聽客戶說(shuō)什么 ? 說(shuō)的不是同一種語(yǔ)言 ? b、概念上不一致 ? c、 習(xí)慣性的力量 ? 不了解習(xí)慣性的力量會(huì)變成一種反論 .不要用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)打擊習(xí)慣性力量其實(shí)習(xí)慣性力量可以用一種趨勢(shì) 或其他方式 解釋 .探詢假設(shè)前提使你們的觀點(diǎn)趨于一致 .比如說(shuō)你在建議一個(gè)從未接觸過(guò)銀券通的客戶由現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)為銀券通的時(shí)候 如果你只是一味地陳述銀券通的優(yōu)點(diǎn) 她可以列舉出很多反論 這就給你的銷售造成了不必要的阻礙 .其實(shí)與其與他根深地固的觀念對(duì)抗 你不如告訴他 :目前銀券通已經(jīng)成為了一種趨勢(shì) 絕大多數(shù)炒股人士的首選就是它了 ? d、價(jià)值的判斷 ? 銷售人員根據(jù)賣價(jià)來(lái)判斷客戶不單單是根據(jù)買價(jià)判斷是否真的對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用，多數(shù)銷售 人員會(huì)抱怨產(chǎn)品太貴，但是為什么銷量多的并不見得是最便宜的產(chǎn)品呢 ??? ? 當(dāng)客戶并沒(méi)有真正理解你所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)給他帶來(lái)的利益的時(shí)候，產(chǎn)品的