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關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)-展示頁

2025-01-16 05:55本頁面
  

【正文】 答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬?duì)這么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺得自己現(xiàn)有的方式也很好,那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎 ? ? 這類產(chǎn)品非常多潛臺(tái)詞是:你能告訴我為什么你的產(chǎn)品是最好的嗎 ? 可以告訴他你的產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及其能在市場(chǎng)存在的前提和因素,我們現(xiàn)在的方式既然很好,為什么會(huì)有另一種方式來代替它呢?銷售代表想到的是如何用最好的東西代替原先的東西。 ? 第一,不要過分夸張你的產(chǎn)品。 ? ,客戶比你更了解自己的需求,如何從客戶角度準(zhǔn)備你的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? ◆如何從客戶的角度去準(zhǔn)備你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 往往很多成功的銷售人員喜歡運(yùn)用簡潔的提問方式。 ? 那么在與客戶的交流過程中,我們究竟應(yīng)該如何成功地引導(dǎo)客戶形成符合我們產(chǎn)品特性的需求就變得尤為重要了 . 三 .顧問銷售方法中的 SPIN詢問模式 ? SPIN詢問技術(shù)的概念和特點(diǎn) ? 概念 :SPIN詢問技術(shù)是顧問銷售方法中的一種有效對(duì)話模式 ,包括狀況性詢問 ,問題性詢問 ,暗示性詢問 ,需求確認(rèn)性詢問 .通過這種有效的詢問可以引導(dǎo)客戶的思維以及整理自己的對(duì)話順序 . ? 特點(diǎn) : ? ◆它可以使你的客戶說得更多; ? ◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么; ? ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考; ? ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 ? 大家覺得這樣可行嗎? ? 回答顯然是否定的, ? 因?yàn)閺目蛻粢庾R(shí)到存在的問題到客戶決定解決存在的問題,中間還需要有一個(gè)過渡的過程,因此不能一發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)馬上向客戶推銷自己的產(chǎn)品。 ? 有效的提問能夠更好的引導(dǎo)客戶的思維向我們希望的目標(biāo)點(diǎn)邁進(jìn) ? 2)那么如何才能進(jìn)行有效的提問呢 ? ? 提問的關(guān)鍵是提出客戶非常關(guān)心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。您究竟想干什么啊 ? ? 我們大家一起來分析以上這組對(duì)話存在什么問題呢 ? ? 1)首先我們可以看到在這組對(duì)話中,銷售人員漫無邊際的問了很多問題,但是卻無法引起客戶的興趣,甚至很難讓客戶明白銷售人員談話的主題和目的。 ? S: 您股票賺錢了沒有呢 ? ? C:一般吧,還可以。去屑洗發(fā)水效果不徹底 ,但是很方便 .在這里你就必須了解客戶他更看重的是見效徹底這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢 ,還是更看重方便這個(gè)特征 .我們要幫助客戶以我們的標(biāo)準(zhǔn)為主 . ? c、 在確定了用什么方法來解決問題之后 ,我們會(huì)進(jìn)入到我們產(chǎn)品特性的說明階段 ,通過我們產(chǎn)品的點(diǎn)與客戶正待解決的問題相結(jié)合的講解 ,我們可以幫助客戶選擇我們作為賣方 ? d、 通過更加詳細(xì)的演示建議 ,我們引導(dǎo)客戶最終決定采納我們的建議 ,并邁向成交階段 . ? 總結(jié)銷售行為和購買行為的關(guān)系:銷售行為引導(dǎo)著購買行為的進(jìn)展 ,購買行為的進(jìn)程最終決定銷售行為的實(shí)現(xiàn) ? ? 對(duì)話 (s代表銷售人員 c代表客戶 ) ? S: 請(qǐng)問您是做股票的嗎 ? ? C: 是啊。您可以買一瓶試試啊,價(jià)格也挺實(shí)惠的。關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹 一、引進(jìn)顧問式銷售的原因 ? 什么是顧問式銷售 ? 顧問式銷售的特點(diǎn) ? 顧問式銷售在證券營銷中運(yùn)用的意義 二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為 ? 銷售行為 ? 購買行為 ? 銷售行為和購買行為的結(jié)合 ? 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 三 .顧問銷售方法中的 SPIN詢問模式 ? 什么是 SPIN詢問技術(shù) ? SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求效益詢問 四 .SPIN詢問方式中 FAB的運(yùn)用 ? FAB的理解 ? 功能型的銷售對(duì)話 ? 好處型的銷售對(duì)話 ? 正確將 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對(duì)話 ? FAB的核心是把握產(chǎn)品的利益 一、引進(jìn)顧問式銷售的原因 ? 什么是顧問式銷售 ? 在理解這個(gè)概念之前,我想先給大家舉一個(gè)例子: ? 假設(shè)面對(duì)一個(gè)在貨架前晃來晃去的先生 ,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法 ? 第一種 我會(huì)向客戶陳述: 這位先生,我這里有一瓶去屑洗發(fā)水,它特含 SPT分子,在去除頭屑的同時(shí)能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。同時(shí)它特含薄荷精華,性質(zhì)溫和,在保護(hù)您的頭發(fā)的同時(shí)還能起到醒目提神的功效。 ? 第二種 我將向客戶陳述: 這位先生,您好!請(qǐng)問您是需要洗發(fā)水嗎?請(qǐng)問您以前主要使用什么牌子什么類型的洗發(fā)水呢?您對(duì)它情有獨(dú)鐘的原因是什么呢?您對(duì)洗發(fā)水的選擇還有什么其他要求呢? ? 顧問式銷售方法的定義 ? 在與客戶溝通中通過技巧性地問話 ,從客戶的購買行為出發(fā) ,挖掘出客戶的需求點(diǎn)并將這種需求點(diǎn)有目的性地與推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合 ,從而完成銷售目標(biāo)的過程 . ? 顧問式銷售的特點(diǎn) ? 下面我們繼續(xù)沿用剛才的例子來探索一下顧問式銷售的特點(diǎn) ? ? 顧問式銷售方法更傾向于一種雙向的交流行為 .在這里你的第一個(gè)目的并不是推銷你的產(chǎn)品 而是讓客戶明白你想幫 助他認(rèn)識(shí)到并解決某些問題 ? b、顧問銷售人員以專家的身份出現(xiàn) ? 在以上的例子中 ,拋開對(duì)去屑洗發(fā)水特點(diǎn)的機(jī)械描述 ,一個(gè)顧問式銷售人員會(huì)更傾向于與顧客交流一些頭發(fā)護(hù)理的基本常識(shí) ,他會(huì)耐心地幫你
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