顧問式銷售技術(shù)培訓-展示頁
2025-01-28 05:29本頁面
【正文】 出解決問題后的回報 “如果蛋雞育成期體重達標 ,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期 ,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入 ?” ◆ 擴大效益范圍，鼓勵買方行動 “還有其它好處嗎？” 理解價值 馬喝水 —— 一個有關(guān)需求的故事 ? 銷售人員錯誤地理解他們的工作 — 他們想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強迫馬喝水 ? 而他們真正的工作是 —— 讓馬口渴 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強的需求程度 一切都 好！ 我有一 點不滿 意！ 我確實遇到一個大問題！ 我想采取 行動解決 這個問題！ 隱含需求 問題、困難和不滿 明顯需求 強烈的需求與愿望 通過提問發(fā)掘需求 有關(guān)現(xiàn)狀之 提問 有關(guān)問題之 提問 利用有關(guān)現(xiàn)狀和問題之 提問發(fā)掘隱含需求 隱含需求 有關(guān)影響之 提問 有關(guān)需求與回報 之提問 明顯需求 利用有關(guān)影響和需求與回報 之提問將其發(fā)展為明顯需求 購買決策循環(huán) 需求 認知 評估 選擇 消除 顧慮 執(zhí)行 隨時 改變 飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題 ? 死淘率提高 ? 掉毛、羽毛光澤度及整齊度差 ? 產(chǎn)蛋率降幅明顯 ? 易患脂肪肝 ? 體重偏低 蛋雞患脂肪肝的主要原因 ? 長期飼喂高能量低蛋白的飼料； ? 沙門氏菌病 ? 雜粕添加量過多 ? 飼料中膽堿添加量不足或添加了假膽堿 引發(fā)豬場老板興趣的技術(shù)話題 ? 當前后備母豬淘汰率高 ,您是怎樣看待這個問題的 ? ? A、 在引種方面，先天性帶毒豬（如先天攜帶豬瘟野毒）不能引，母本產(chǎn)仔記錄不良的種豬不能引，有明顯咳喘癥狀的豬不能引。幫助客戶認識到你提供的解決方案能給他們帶來的好處。 結(jié)論： 這類提問將問題與其它潛在問題聯(lián)系起來，從而拓展和逐步揭示客戶需求。 —— 成功源自堅持不懈的努力 ? 當我們無法改變外部環(huán)境時 ,首先要做且必須要做的是改變自己 ,盡可能減少抱怨和借口 ,特別是當你真正擁有一顆感恩的心的時候 ! 什么是SPIN? 向買方提問與溝通的技巧 ,發(fā)掘潛在客戶的明顯需求 ,達成銷售 : 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 Situation Question 有關(guān)問題之提問 Problem Question 有關(guān)影響之提問 Implication Question 有關(guān)需求回報之提問 NeedPayoff Question 通過提問來暗示產(chǎn)品能為客戶解決的問題 把客戶存在的問題擴大化 , 讓客戶自己說服自己 成功銷售三個原則 ? 成功的銷售訪談中，買方說得更多； ? 成功的銷售訪談中，賣方提問較多； ? 成功的銷售訪談中，賣方在后期提 供產(chǎn)品和解決方案。顧問式銷售技術(shù)培訓 心語與感悟 ? 有許多事情之所以半途而廢，往往不是因為難度太大，而是覺得成功離我們太遠。確切地說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為放棄而失敗。 開始銷售訪談 使開場有效的正確做法 ? 迅速切入正題 ? 不過早說出你的解決方案 ? 專注于問題準備 以客戶為中心，靈活應(yīng)變 取得客戶同意，對其提問 客戶了解自己嗎？ ? 如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧問 S—— 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 誰是受益者？ 對客戶的價值不大 但對賣方很有必要 定義 找出有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景事實 結(jié)論 不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問較少 咱場蛋雞存欄是多少？ 咱場乳豬斷奶日齡和 斷奶體重是多少？ 依據(jù)你當前的庫存，你每月 銷售 10多噸預混料吧？ P—— 有關(guān)問題之提問 誰是受益者？ 對客戶的價值很大 以買方關(guān)心的問題為中心 定義 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 結(jié)論 成功的銷售訪談中較多沒有經(jīng)驗的賣方較少用 你除了對現(xiàn)在使用的 飼料報酬高不滿意 ,還有 其它方面的不滿意嗎？ 蛋雞死淘率一旦提高 會給咱場帶來多大損失？ 若是仔豬腹瀉得不到控制，對 豬場的經(jīng)濟效益有多大影響？ 問題之后如何推進？ 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 是的，我們在這方面確實有些小問題 … 逐步揭示存在的問題 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 是的，我們在這方面確實有些小問題 … 如果不采取措施， 會不會引起 … ？ 這會不會在別 的方面造成瓶 頸？ 對你們的效益 產(chǎn)生什么影 響？ 開發(fā)需求意識
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