【正文】 答甚至是抱怨中 . ? 4 )我現(xiàn)在還想問大家一個問題 ? 如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機會點之后，就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。去屑洗發(fā)水效果不徹底 ,但是很方便 .在這里你就必須了解客戶他更看重的是見效徹底這個標準呢 ,還是更看重方便這個特征 .我們要幫助客戶以我們的標準為主 . ? c、 在確定了用什么方法來解決問題之后 ,我們會進入到我們產(chǎn)品特性的說明階段 ,通過我們產(chǎn)品的點與客戶正待解決的問題相結(jié)合的講解 ,我們可以幫助客戶選擇我們作為賣方 ? d、 通過更加詳細的演示建議 ,我們引導(dǎo)客戶最終決定采納我們的建議 ,并邁向成交階段 . ? 總結(jié)銷售行為和購買行為的關(guān)系：銷售行為引導(dǎo)著購買行為的進展 ，購買行為的進程最終決定銷售行為的實現(xiàn) ? ? 對話 (s代表銷售人員 c代表客戶 ) ? S: 請問您是做股票的嗎 ? ? C: 是啊。 ? 第一，不要過分夸張你的產(chǎn)品。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易受到驚嚇，甚至有時候會造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問 ? 定義 問買方的難點 ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、 將難題的結(jié)果擴大或與潛在的難題進行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對難題認識的透明度和力度。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 8分 14秒 13:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 下午 1時 8分 :08January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 影響 所有 SPIN問題中最有效的一種 .出色的銷售人員問許多暗示性詢問。 ? ◆如何從新的角度認識客戶的反論 ? 比如你說的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬@么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺得自己現(xiàn)有的方式也很好，那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎 ? ? 這類產(chǎn)品非常多潛臺詞是：你能告訴我為什么你的產(chǎn)品是最好的嗎 ? 可以告訴他你的產(chǎn)品的獨特點和優(yōu)勢及其能在市場存在的前提和因素，我們現(xiàn)在的方式既然很好，為什么會有另一種方式來代替它呢？銷售代表想到的是如何用最好的東西代替原先的東西。 ? S: 您股票賺錢了沒有呢 ? ? C:一般吧，還可以。因此我們可以得出一個結(jié)論， 那就是銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問。如何在銷售對話中注意針對反論突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢是一個關(guān)鍵技巧，會在你覺得沒有銷售可能時創(chuàng)造機會。 ? ◆必須有明確的指向，同時最好能引發(fā)另一個暗示性詢問 。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 8分 14秒 13:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 1時 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。(它將產(chǎn)品的特點和客戶關(guān)心的問題做第一次關(guān)聯(lián) ) ? 影響 :比狀況性詢問更有效 .越有經(jīng)驗的銷售代表越會頻頻提出這樣的問題。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎么回事？ 您的意思是？有什么影響？針對這個問題您想過沒有用最簡單的問話話引導(dǎo)客戶說到你希望他說的答案上去。同時它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護您的頭發(fā)的同時還能起到醒目提神的功效。 ? 那么在與客戶的交流過程中，我們究竟應(yīng)該如何成功地引導(dǎo)客戶形成符合我們產(chǎn)品特性的需求就變得尤為重要了 . 三 .顧問銷售方法中的 SPIN詢問模式 ? SPIN詢問技術(shù)的概念和特點 ? 概念 :SPIN詢問技術(shù)是顧問銷售方法中的一種有效對話模式 ,包括狀況性詢問 ,問題性詢問 ,暗示性詢問 ,需求確認性詢問 .通過這種有效的詢問可以引導(dǎo)客戶的思維以及整理自己的對話順序 . ? 特點 : ? ◆它可以使你的客戶說得更多； ? ◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么； ? ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ? ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，聽說您將要帶軍出征?。繉④娊酉聛砜赡芤驗闆]有嗅到這個人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。 ? ? 需求效益詢問 ? 定義 :詢問提出的對策對客戶的價值和意義 .將客戶的注意點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向一種價值交換 . ? 影響 :這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛應(yīng)用 ,對客戶有積極的影響 . ? 建議 :使用這些問題讓買方告訴你 ,你提供的對策的利益價值所在 . ? 如果出現(xiàn)了類似問題 ,你采用這種方案將給你帶來什么效益呢 ?如果您采用了好的馬蹄掌會給您的戰(zhàn)斗帶來什么樣的好處規(guī)避什么樣的問題呢 ? 四 .SPIN詢問方式中 FAB的運用 . ? 想通過 SPIN與 FAB的結(jié)合告訴大家更有威力的銷售對話 ?