關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)-全文預(yù)覽
【正文】 看它的機(jī)身采用太合金 不易磨損 .它的閃光燈也是采用最新設(shè)計(jì) . ? c:挺好 .多少錢 ?( 顧客感覺到具有強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 不得已通過詢問價(jià)格來拒絕 成功的銷售對(duì)話應(yīng)該以客戶為中心考慮 問題 ) ? s:才要 1500塊錢 ? c:太貴了 ? s:我們正在促銷 您買了還可以參加我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng) . ? c:好 謝謝 我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) . ? 很多銷售人員存在的一種習(xí)慣性的銷售模式 他希望通過介紹產(chǎn)品的好處和功能以至于引起客戶的興趣從而采取購買決策 .但 是往往事與愿違 . ? 發(fā)明一個(gè)產(chǎn)品首先是發(fā)明 功能即用途特性 .功能和功能之間的差異就好處 .為什么陳述了功能和好處之后就是不能銷售出 這個(gè)產(chǎn)品呢 ?雖然有這個(gè)功能好處 但是能給我?guī)硎裁从绊懯裁蠢? 好處對(duì)我有什么價(jià)值 就是利益 . ? s:先生我能幫你什么啊 ? c:我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子想給我們剛出生的寶寶照臉部特寫 ,可是我們?cè)瓉淼南鄼C(jī)照的很模糊 .我妻子就想請(qǐng)一個(gè)專門的攝影師來照 .但是我卻覺得請(qǐng)一個(gè)攝影師的費(fèi)用還不如我重新買一部更好的相機(jī) . ? s:先生您算找對(duì)地方拉 我們這里有各種各樣的照相機(jī) 只要您選一種就可以了 這種照相機(jī)是我們最近促銷的照相機(jī) .它的鏡頭是非常便宜的 而且它剛好也可以滿足您照相的功能 . ? c:原來這樣 是不是太便宜了 ? s:不是啊 原先很貴 現(xiàn)在是打五折優(yōu)惠 . ? c:實(shí)際上我還沒決定買照相機(jī) ? s:為什么還沒決定呢 我們現(xiàn)在有這么多照相機(jī) 您到別處去 還沒我們齊全啊 ? c:我能不能看一下您的照相機(jī) ? s:您看 這是一個(gè)單眼反射照相機(jī) 這個(gè)照相機(jī)能看清人最近的面部細(xì)節(jié) . ? c:客戶說 這是什么單眼反射相機(jī)啊 ? s:單眼反射相機(jī)啊 就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭 . ? 評(píng)價(jià) :功能性銷售代表不斷陳述功能和好處 但客戶覺得很迷茫 不能下決心 卻不愿意深入暴露需求 客戶不知道這個(gè)利益是否與自己的現(xiàn)有需求掛鉤 ? s:先生我能幫你什么啊 ? c: 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子 ? s:先生您算找對(duì)地方拉 .現(xiàn)有兩款相機(jī) 這一款是單眼反射長(zhǎng)焦距 這一款是廣焦的相機(jī) 這一款可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很細(xì) 而這一款可以把您所有的同事家人都取到鏡里 而且這個(gè)相機(jī)不僅可以照光角 而且您爬山去海邊玩時(shí)可以照豐富景致層次時(shí)都可以用到 . ? c:我并沒有這樣的需求 ? s:您早晚都可以用到 而且這真是貨真價(jià)實(shí)而且現(xiàn)在還在促銷 . ? c:我剛開始想買的時(shí)候并沒有想到相機(jī)還這么復(fù)雜而且我也不太清楚你說的這個(gè)照相機(jī)為什么比我們現(xiàn)有的好呢 ? ? 評(píng)價(jià) :好處型銷售代表說了功能和好處 但不是客戶最感興趣的 沒有讓客戶深入認(rèn)識(shí)到好處對(duì)于自己需求滿足的價(jià)值 .一方面要說出功能和好處 但是要結(jié)合客戶現(xiàn)在的需求說出這種需求能帶來的利益 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對(duì)話 ? s:先生我能幫你什么啊 ? 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? 是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? 我也不清楚 我妻子 ? s:那您現(xiàn)在用的是什么相機(jī)呢 ? 用的是個(gè)傻瓜相機(jī) ? s:一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢 ? 只是旅游是用一下 ? s:那您有什么不滿 ? 沒法近距離攝影 很模糊 ? s:近距離攝影是您最關(guān)心的吧 ? 是啊 ? s:那您用過類似能近距離攝影的相機(jī) ? 用過 我朋友的尼康相機(jī) ? s:那個(gè)相機(jī)怎么樣 ? 非常好就是太沉了 ? s:那您知道單眼發(fā)射相機(jī)和傻瓜相機(jī)的區(qū)別嗎 ? 單不太清楚 ? s:單是用手動(dòng)調(diào)焦的相機(jī) 您在成相孔看到的東西就是您要拍的東西 傻是您在成相孔看到的東西和您拍的東西不一樣 這就是區(qū)別 所以您無法近距離給您寶寶拍照片 ? 我明白單是什么樣了 ? 評(píng)價(jià) :通過利用 FAB與 SPIN的結(jié)合顧問銷售代表已經(jīng)讓客戶明白了單影反射相機(jī)的特點(diǎn)與客戶需求的聯(lián)系 .接下來銷售人員只需要就為什么單影反射相機(jī)可以給寶寶拍很細(xì)的近部特寫從功能好處方面做了一一介紹 .在上述對(duì)話中銷售人員更多的是去了解客戶存在的問題需求 ,客戶曾經(jīng)通過什么手段解決了現(xiàn)在的問題及當(dāng)時(shí)存在的問題 .在此基礎(chǔ)上把自己的解決方案提出來 ,不斷用狀況詢問 ,問題詢問讓客戶自己意識(shí)到問題點(diǎn) . 益 ? 如何正確把握產(chǎn)品對(duì)客戶的利益呢？ 貓一定吃魚 ? 如何將魚介紹給貓 ? 貓先生 您好 我這里有一條剛剛打撈的魚 非常新鮮 剛從江里打撈的 魚肉塊很整很細(xì)膩 很好消化 味道甜美 非常頂餓 ? 這是 500塊 我不吃錢 用錢可以買魚 我不缺魚 但是您拿很多魚可以找到一個(gè)很漂亮的女朋友 啊 我要找女朋友 ? 這才是真正的 FAB 說了 B以后客戶沒有反應(yīng) 但是可以繼續(xù)深入引導(dǎo) 直到挖掘出客戶的深層利益需求 貓不吃肯德基 ? 它都帶來不了貓需要的利益 ? 因此貓不吃肯德基 . ? 但是現(xiàn)實(shí)生活中 ,貓與魚很難相遇 也就是說顧客需求和市場(chǎng)供給經(jīng)常錯(cuò)位 這時(shí)候銷
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