關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹)(已修改)
2025-01-18 05:55 本頁(yè)面
【正文】 關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹 一、引進(jìn)顧問(wèn)式銷售的原因 ? 什么是顧問(wèn)式銷售 ? 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) ? 顧問(wèn)式銷售在證券營(yíng)銷中運(yùn)用的意義 二、顧問(wèn)式銷售方法中的銷售行為和顧客購(gòu)買行為 ? 銷售行為 ? 購(gòu)買行為 ? 銷售行為和購(gòu)買行為的結(jié)合 ? 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 三 .顧問(wèn)銷售方法中的 SPIN詢問(wèn)模式 ? 什么是 SPIN詢問(wèn)技術(shù) ? SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 ? 狀況性詢問(wèn) ? 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 暗示性詢問(wèn) ? 需求效益詢問(wèn) 四 .SPIN詢問(wèn)方式中 FAB的運(yùn)用 ? FAB的理解 ? 功能型的銷售對(duì)話 ? 好處型的銷售對(duì)話 ? 正確將 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對(duì)話 ? FAB的核心是把握產(chǎn)品的利益 一、引進(jìn)顧問(wèn)式銷售的原因 ? 什么是顧問(wèn)式銷售 ? 在理解這個(gè)概念之前，我想先給大家舉一個(gè)例子： ? 假設(shè)面對(duì)一個(gè)在貨架前晃來(lái)晃去的先生 ,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法 ? 第一種 我會(huì)向客戶陳述： 這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含 SPT分子，在去除頭屑的同時(shí)能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。同時(shí)它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護(hù)您的頭發(fā)的同時(shí)還能起到醒目提神的功效。您可以買一瓶試試啊，價(jià)格也挺實(shí)惠的。 ? 第二種 我將向客戶陳述： 這位先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您是需要洗發(fā)水嗎？請(qǐng)問(wèn)您以前主要使用什么牌子什么類型的洗發(fā)水呢？您對(duì)它情有獨(dú)鐘的原因是什么呢？您對(duì)洗發(fā)水的選擇還有什么其他要求呢？ ? 顧問(wèn)式銷售方法的定義 ? 在與客戶溝通中通過(guò)技巧性地問(wèn)話 ,從客戶的購(gòu)買行為出發(fā) ,挖掘出客戶的需求點(diǎn)并將這種需求點(diǎn)有目的性地與推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合 ,從而完成銷售目標(biāo)的過(guò)程 . ? 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) ? 下面我們繼續(xù)沿用剛才的例子來(lái)探索一下顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) ? ? 顧問(wèn)式銷售方法更傾向于一種雙向的交流行為 .在這里你的第一個(gè)目的并不是推銷你的產(chǎn)品 而是讓客戶明白你想幫 助他認(rèn)識(shí)到并解決某些問(wèn)題 ? b、顧問(wèn)銷售人員以專家的身份出現(xiàn) ? 在以上的例子中 ,拋開對(duì)去屑洗發(fā)水特點(diǎn)的機(jī)械描述 ,一個(gè)顧問(wèn)式銷售人員會(huì)更傾向于與顧客交流一些頭發(fā)護(hù)理的基本常識(shí) ,他會(huì)耐心地幫你分析你的頭發(fā)發(fā)質(zhì)并不務(wù)正業(yè)地向你介紹選擇洗發(fā)水或者護(hù)理頭發(fā)的基本方法 .這樣顧問(wèn)銷售人員很容易地從一個(gè)銷售人員的身份切換成了一個(gè)專家 ,無(wú)形中讓你對(duì)他產(chǎn)生了信任度和依賴性 . ? c、從顧客的需求出發(fā) ? 大家永遠(yuǎn)不要忘記了 ,在銷售過(guò)程中我們不是為了推產(chǎn)品而推產(chǎn)品 .我們推產(chǎn)品的目的是為了讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品 .而客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品的前提是我們的產(chǎn)品能夠滿足他的某種需求 . ? 顧問(wèn)式銷售在證券營(yíng)銷中運(yùn)用的意義 ? a、顧問(wèn)式銷售可以減少股民的防范意識(shí) ? b、通過(guò)專家的身份 ,建立股民對(duì)客戶經(jīng)理的依賴性 . ? C、顧問(wèn)銷售方法對(duì)客戶需求的挖掘有助于客戶經(jīng)理有的放矢的抓住股民的要害 . 二、銷售行為和顧客購(gòu)買行為 ? 銷售行為 ? 站在銷售代表的角度來(lái)理解銷售過(guò)程 ,我們可以將整個(gè)銷售分為七個(gè)部分 (它強(qiáng)調(diào)的是 銷售的主觀能動(dòng)性 ,其主體是銷售 代表 ) 圖 1— 1 銷售行為七步法 ? 大家要注意 這七個(gè)步驟是聯(lián)系相當(dāng)緊密的 ,每前一個(gè)步驟都是為了下一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊的 ,在前一個(gè)步驟尚未完成就貿(mào)然進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ,必將導(dǎo)致銷售進(jìn)程的失敗 .也就是說(shuō)我們?cè)谂c客戶接觸之前的準(zhǔn)備工作是為了接近客戶 ,而接近客戶的過(guò)程是為了與客戶建立良好的溝通氛圍從而開始對(duì)客戶基本情況的調(diào)查 ,而調(diào)查客戶的基本情況是為了向客戶說(shuō)明我們的產(chǎn)品 ,當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的興趣時(shí) ,我們繼續(xù)向客戶演示我們產(chǎn)品的特性 ,并鼓勵(lì)客戶參與進(jìn)來(lái) .在此基礎(chǔ)上我們?yōu)榭蛻籼岢鐾其N我們產(chǎn)品的建議 ,從而達(dá)成成交 . ? 購(gòu)買行為 ? : ? 然而站在顧問(wèn)式銷售的角度 ,僅僅只是研究銷售代表的銷售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 .大家想一想 ,是不是只要銷售代表一股腦地從主觀方面下工夫 ,銷售就一定會(huì)成功呢 ?答案是否定的 .大家不要忘記了 ,銷售過(guò)程是由銷售代表和顧客共同完成的 ,從某種意義上來(lái)講 ,顧客的購(gòu)買行為才是決定因素 .所以 ,接下來(lái)我們來(lái)看一看顧客的購(gòu)買行為 : 圖 1－ 2 購(gòu)買行為七步驟 ? 購(gòu)買行為的第一個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :這個(gè)問(wèn)題重要嗎 ?我是否需要解決這個(gè)問(wèn)題 ? 購(gòu)買行為的第二個(gè)決策點(diǎn) : 出現(xiàn)在分析解決問(wèn)題過(guò)程中 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該采取哪種方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢 ? ? 比如說(shuō)在決定解決頭屑問(wèn)題的過(guò)程中 ,他最終選擇的是食療方法而不是用洗發(fā)水止屑 ,那么這個(gè)購(gòu)買止屑洗發(fā)水的行為同樣會(huì)中斷 . ? 購(gòu)買行為的第三個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在選擇賣方階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該選擇哪一個(gè)賣方呢 ?我是選擇海飛絲公司還是寶 潔公司呢 ? ? 購(gòu)買行為的第四個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在確定解決方案和簽定購(gòu)買協(xié)議階段 ,它的核心內(nèi)容是 :我是否最終確定采納這個(gè)解決方 案呢 ? ? 顧問(wèn)式銷售的過(guò)程就是購(gòu)買行為和銷售行為相結(jié)合的過(guò)程 ? 銷售行為和購(gòu)買行為在顧問(wèn)式銷售中結(jié)合的圖形 表示
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