關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的介紹)-wenkub
2023-01-29 05:55:05 本頁(yè)面
【正文】 ? a、顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以減少股民的防范意識(shí) ? b、通過(guò)專(zhuān)家的身份 ,建立股民對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的依賴(lài)性 . ? C、顧問(wèn)銷(xiāo)售方法對(duì)客戶(hù)需求的挖掘有助于客戶(hù)經(jīng)理有的放矢的抓住股民的要害 . 二、銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為 ? 銷(xiāo)售行為 ? 站在銷(xiāo)售代表的角度來(lái)理解銷(xiāo)售過(guò)程 ,我們可以將整個(gè)銷(xiāo)售分為七個(gè)部分 (它強(qiáng)調(diào)的是 銷(xiāo)售的主觀能動(dòng)性 ,其主體是銷(xiāo)售 代表 ) 圖 1— 1 銷(xiāo)售行為七步法 ? 大家要注意 這七個(gè)步驟是聯(lián)系相當(dāng)緊密的 ,每前一個(gè)步驟都是為了下一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊的 ,在前一個(gè)步驟尚未完成就貿(mào)然進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ,必將導(dǎo)致銷(xiāo)售進(jìn)程的失敗 .也就是說(shuō)我們?cè)谂c客戶(hù)接觸之前的準(zhǔn)備工作是為了接近客戶(hù) ,而接近客戶(hù)的過(guò)程是為了與客戶(hù)建立良好的溝通氛圍從而開(kāi)始對(duì)客戶(hù)基本情況的調(diào)查 ,而調(diào)查客戶(hù)的基本情況是為了向客戶(hù)說(shuō)明我們的產(chǎn)品 ,當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了一定的興趣時(shí) ,我們繼續(xù)向客戶(hù)演示我們產(chǎn)品的特性 ,并鼓勵(lì)客戶(hù)參與進(jìn)來(lái) .在此基礎(chǔ)上我們?yōu)榭蛻?hù)提出推銷(xiāo)我們產(chǎn)品的建議 ,從而達(dá)成成交 . ? 購(gòu)買(mǎi)行為 ? : ? 然而站在顧問(wèn)式銷(xiāo)售的角度 ,僅僅只是研究銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 .大家想一想 ,是不是只要銷(xiāo)售代表一股腦地從主觀方面下工夫 ,銷(xiāo)售就一定會(huì)成功呢 ?答案是否定的 .大家不要忘記了 ,銷(xiāo)售過(guò)程是由銷(xiāo)售代表和顧客共同完成的 ,從某種意義上來(lái)講 ,顧客的購(gòu)買(mǎi)行為才是決定因素 .所以 ,接下來(lái)我們來(lái)看一看顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 : 圖 1－ 2 購(gòu)買(mǎi)行為七步驟 ? 購(gòu)買(mǎi)行為的第一個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :這個(gè)問(wèn)題重要嗎 ?我是否需要解決這個(gè)問(wèn)題 ? 購(gòu)買(mǎi)行為的第二個(gè)決策點(diǎn) : 出現(xiàn)在分析解決問(wèn)題過(guò)程中 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該采取哪種方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢 ? ? 比如說(shuō)在決定解決頭屑問(wèn)題的過(guò)程中 ,他最終選擇的是食療方法而不是用洗發(fā)水止屑 ,那么這個(gè)購(gòu)買(mǎi)止屑洗發(fā)水的行為同樣會(huì)中斷 . ? 購(gòu)買(mǎi)行為的第三個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在選擇賣(mài)方階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該選擇哪一個(gè)賣(mài)方呢 ?我是選擇海飛絲公司還是寶 潔公司呢 ? ? 購(gòu)買(mǎi)行為的第四個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在確定解決方案和簽定購(gòu)買(mǎi)協(xié)議階段 ,它的核心內(nèi)容是 :我是否最終確定采納這個(gè)解決方 案呢 ? ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程就是購(gòu)買(mǎi)行為和銷(xiāo)售行為相結(jié)合的過(guò)程 ? 銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中結(jié)合的圖形 表示 : ? 準(zhǔn)備 接近 購(gòu)買(mǎi)行為的決策點(diǎn)一 調(diào)查 購(gòu)買(mǎi)行為的決策點(diǎn)二 說(shuō)明 購(gòu)買(mǎi)行為的決策點(diǎn)三 ? 我需要解決這個(gè)問(wèn)題嗎 用什么方法來(lái)解決呢 選擇哪個(gè)賣(mài)方 ? ? 成交 購(gòu)買(mǎi)行為的決策點(diǎn)三 演示建議 ? 采納這個(gè)解決方案嗎 ? 我是這么來(lái)理解這個(gè)圖形的 ： ? a、 在準(zhǔn)備和接近過(guò)程中 ,顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)該幫助客戶(hù)作出第一個(gè)決策 ,我需要解決這個(gè)問(wèn)題 ? b、 在調(diào)查過(guò)程中 ,你要通過(guò)有目的性的詢(xún)問(wèn) ,引導(dǎo)客戶(hù)按照我們的邏輯方式來(lái)解決問(wèn)題 .如上 例所說(shuō)如果客戶(hù)最終選擇的是食療方式解決頭屑問(wèn)題 ,那銷(xiāo)售過(guò)程就中斷了 .因此在這個(gè)環(huán)節(jié)里 ,你必須調(diào)查到客戶(hù)的現(xiàn)狀 ,他解決問(wèn)題用的是哪些標(biāo)準(zhǔn) .還是延用前例 ,食療方法見(jiàn)效徹底 ,但是過(guò)程復(fù)雜麻煩 。關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的介紹 一、引進(jìn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原因 ? 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn) ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售在證券營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用的意義 二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法中的銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為 ? 銷(xiāo)售行為 ? 購(gòu)買(mǎi)行為 ? 銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的結(jié)合 ? 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 三 .顧問(wèn)銷(xiāo)售方法中的 SPIN詢(xún)問(wèn)模式 ? 什么是 SPIN詢(xún)問(wèn)技術(shù) ? SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 ? 狀況性詢(xún)問(wèn) ? 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) ? 暗示性詢(xún)問(wèn) ? 需求效益詢(xún)問(wèn) 四 .SPIN詢(xún)問(wèn)方式中 FAB的運(yùn)用 ? FAB的理解 ? 功能型的銷(xiāo)售對(duì)話(huà) ? 好處型的銷(xiāo)售對(duì)話(huà) ? 正確將 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷(xiāo)售對(duì)話(huà) ? FAB的核心是把握產(chǎn)品的利益 一、引進(jìn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原因 ? 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ? 在理解這個(gè)概念之前，我想先給大家舉一個(gè)例子： ? 假設(shè)面對(duì)一個(gè)在貨架前晃來(lái)晃去的先生 ,我現(xiàn)在要銷(xiāo)售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷(xiāo)售方法 ? 第一種 我會(huì)向客戶(hù)陳述： 這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含 SPT分子，在去除頭屑的同時(shí)能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。去屑洗發(fā)水效果不徹底 ,但是很方便 .在這里你就必須了解客戶(hù)他更看重
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