關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)-wenkub
2023-01-29 05:55:05 本頁面
【正文】 ? a、顧問式銷售可以減少股民的防范意識 ? b、通過專家的身份 ,建立股民對客戶經(jīng)理的依賴性 . ? C、顧問銷售方法對客戶需求的挖掘有助于客戶經(jīng)理有的放矢的抓住股民的要害 . 二、銷售行為和顧客購買行為 ? 銷售行為 ? 站在銷售代表的角度來理解銷售過程 ,我們可以將整個銷售分為七個部分 (它強(qiáng)調(diào)的是 銷售的主觀能動性 ,其主體是銷售 代表 ) 圖 1— 1 銷售行為七步法 ? 大家要注意 這七個步驟是聯(lián)系相當(dāng)緊密的 ,每前一個步驟都是為了下一個步驟進(jìn)行鋪墊的 ,在前一個步驟尚未完成就貿(mào)然進(jìn)入下一個環(huán)節(jié) ,必將導(dǎo)致銷售進(jìn)程的失敗 .也就是說我們在與客戶接觸之前的準(zhǔn)備工作是為了接近客戶 ,而接近客戶的過程是為了與客戶建立良好的溝通氛圍從而開始對客戶基本情況的調(diào)查 ,而調(diào)查客戶的基本情況是為了向客戶說明我們的產(chǎn)品 ,當(dāng)客戶對產(chǎn)品有了一定的興趣時 ,我們繼續(xù)向客戶演示我們產(chǎn)品的特性 ,并鼓勵客戶參與進(jìn)來 .在此基礎(chǔ)上我們?yōu)榭蛻籼岢鐾其N我們產(chǎn)品的建議 ,從而達(dá)成成交 . ? 購買行為 ? : ? 然而站在顧問式銷售的角度 ,僅僅只是研究銷售代表的銷售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 .大家想一想 ,是不是只要銷售代表一股腦地從主觀方面下工夫 ,銷售就一定會成功呢 ?答案是否定的 .大家不要忘記了 ,銷售過程是由銷售代表和顧客共同完成的 ,從某種意義上來講 ,顧客的購買行為才是決定因素 .所以 ,接下來我們來看一看顧客的購買行為 : 圖 1－ 2 購買行為七步驟 ? 購買行為的第一個決策點(diǎn) :出現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)問題 分析問題階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :這個問題重要嗎 ?我是否需要解決這個問題 ? 購買行為的第二個決策點(diǎn) : 出現(xiàn)在分析解決問題過程中 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該采取哪種方法來解決這個問題呢 ? ? 比如說在決定解決頭屑問題的過程中 ,他最終選擇的是食療方法而不是用洗發(fā)水止屑 ,那么這個購買止屑洗發(fā)水的行為同樣會中斷 . ? 購買行為的第三個決策點(diǎn) :出現(xiàn)在選擇賣方階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該選擇哪一個賣方呢 ?我是選擇海飛絲公司還是寶 潔公司呢 ? ? 購買行為的第四個決策點(diǎn) :出現(xiàn)在確定解決方案和簽定購買協(xié)議階段 ,它的核心內(nèi)容是 :我是否最終確定采納這個解決方 案呢 ? ? 顧問式銷售的過程就是購買行為和銷售行為相結(jié)合的過程 ? 銷售行為和購買行為在顧問式銷售中結(jié)合的圖形 表示 : ? 準(zhǔn)備 接近 購買行為的決策點(diǎn)一 調(diào)查 購買行為的決策點(diǎn)二 說明 購買行為的決策點(diǎn)三 ? 我需要解決這個問題嗎 用什么方法來解決呢 選擇哪個賣方 ? ? 成交 購買行為的決策點(diǎn)三 演示建議 ? 采納這個解決方案嗎 ? 我是這么來理解這個圖形的 ： ? a、 在準(zhǔn)備和接近過程中 ,顧問式銷售人員應(yīng)該幫助客戶作出第一個決策 ,我需要解決這個問題 ? b、 在調(diào)查過程中 ,你要通過有目的性的詢問 ,引導(dǎo)客戶按照我們的邏輯方式來解決問題 .如上 例所說如果客戶最終選擇的是食療方式解決頭屑問題 ,那銷售過程就中斷了 .因此在這個環(huán)節(jié)里 ,你必須調(diào)查到客戶的現(xiàn)狀 ,他解決問題用的是哪些標(biāo)準(zhǔn) .還是延用前例 ,食療方法見效徹底 ,但是過程復(fù)雜麻煩 。關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹 一、引進(jìn)顧問式銷售的原因 ? 什么是顧問式銷售 ? 顧問式銷售的特點(diǎn) ? 顧問式銷售在證券營銷中運(yùn)用的意義 二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為 ? 銷售行為 ? 購買行為 ? 銷售行為和購買行為的結(jié)合 ? 銷售機(jī)會點(diǎn) 三 .顧問銷售方法中的 SPIN詢問模式 ? 什么是 SPIN詢問技術(shù) ? SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求效益詢問 四 .SPIN詢問方式中 FAB的運(yùn)用 ? FAB的理解 ? 功能型的銷售對話 ? 好處型的銷售對話 ? 正確將 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對話 ? FAB的核心是把握產(chǎn)品的利益 一、引進(jìn)顧問式銷售的原因 ? 什么是顧問式銷售 ? 在理解這個概念之前，我想先給大家舉一個例子： ? 假設(shè)面對一個在貨架前晃來晃去的先生 ,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法 ? 第一種 我會向客戶陳述： 這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含 SPT分子，在去除頭屑的同時能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。去屑洗發(fā)水效果不徹底 ,但是很方便 .在這里你就必須了解客戶他更看重
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1