關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹)(文件)
【正文】 的是見(jiàn)效徹底這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢 ,還是更看重方便這個(gè)特征 .我們要幫助客戶以我們的標(biāo)準(zhǔn)為主 . ? c、 在確定了用什么方法來(lái)解決問(wèn)題之后 ,我們會(huì)進(jìn)入到我們產(chǎn)品特性的說(shuō)明階段 ,通過(guò)我們產(chǎn)品的點(diǎn)與客戶正待解決的問(wèn)題相結(jié)合的講解 ,我們可以幫助客戶選擇我們作為賣方 ? d、 通過(guò)更加詳細(xì)的演示建議 ,我們引導(dǎo)客戶最終決定采納我們的建議 ,并邁向成交階段 . ? 總結(jié)銷售行為和購(gòu)買行為的關(guān)系：銷售行為引導(dǎo)著購(gòu)買行為的進(jìn)展 ，購(gòu)買行為的進(jìn)程最終決定銷售行為的實(shí)現(xiàn) ? ? 對(duì)話 (s代表銷售人員 c代表客戶 ) ? S: 請(qǐng)問(wèn)您是做股票的嗎 ? ? C: 是啊。您究竟想干什么啊 ? ? 我們大家一起來(lái)分析以上這組對(duì)話存在什么問(wèn)題呢 ? ? 1)首先我們可以看到在這組對(duì)話中，銷售人員漫無(wú)邊際的問(wèn)了很多問(wèn)題，但是卻無(wú)法引起客戶的興趣，甚至很難讓客戶明白銷售人員談話的主題和目的。 ? 大家覺(jué)得這樣可行嗎？ ? 回答顯然是否定的， ? 因?yàn)閺目蛻粢庾R(shí)到存在的問(wèn)題到客戶決定解決存在的問(wèn)題，中間還需要有一個(gè)過(guò)渡的過(guò)程，因此不能一發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)馬上向客戶推銷自己的產(chǎn)品。 ? ◆如何從客戶的角度去準(zhǔn)備你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 往往很多成功的銷售人員喜歡運(yùn)用簡(jiǎn)潔的提問(wèn)方式。 ? 第一，不要過(guò)分夸張你的產(chǎn)品。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問(wèn)題點(diǎn)。 ? 建議 :通過(guò)事前準(zhǔn)備 ,除去不要的狀況詢問(wèn)。 ? 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 定義 : 詢問(wèn)客戶的問(wèn)題 ,面臨的不滿或困境。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問(wèn)：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會(huì)比較容易出現(xiàn)哪些問(wèn)題？容易受到驚嚇，甚至有時(shí)候會(huì)造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問(wèn) ? 定義 問(wèn)買方的難點(diǎn) ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、 將難題的結(jié)果擴(kuò)大或與潛在的難題進(jìn)行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明度和力度。 ? 策劃暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn) ? ◆ 準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問(wèn)題點(diǎn)，而這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)是由客戶說(shuō)出來(lái)的。 ? 要的。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時(shí) 8分 14秒 下午 1時(shí) 8分 13:08: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 1時(shí) 8分 :08January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 8分 14秒 下午 1時(shí) 8分 13:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 8分 :08January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 8分 14秒 下午 1時(shí) 8分 13:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 1時(shí) 8分 :08January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? ? 需求效益詢問(wèn) ? 定義 :詢問(wèn)提出的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值和意義 .將客戶的注意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向一種價(jià)值交換 . ? 影響 :這種多功能的問(wèn)題被出色的銷售人員廣泛應(yīng)用 ,對(duì)客戶有積極的影響 . ? 建議 :使用這些問(wèn)題讓買方告訴你 ,你提供的對(duì)策的利益價(jià)值所在 . ? 如果出現(xiàn)了類似問(wèn)題 ,你采用這種方案將給你帶來(lái)什么效益呢 ?如果您采用了好的馬蹄掌會(huì)給您的戰(zhàn)斗帶來(lái)什么樣的好處規(guī)避什么樣的問(wèn)題呢 ? 四 .SPIN詢問(wèn)方式中 FAB的運(yùn)用 . ? 想通過(guò) SPIN與 FAB的結(jié)合告訴大家更有威力的銷售對(duì)話 ? FAB的理解 ? 定義就是功能 好處和利益 ? 功能好處和利益對(duì)于銷售對(duì)話有什么多重要呢 我們來(lái)看一組對(duì)話 ? s:先生 您看一下 這是最新款的照相機(jī) .它有自動(dòng)變光 自動(dòng)快門 還有自動(dòng)變焦功能 .(只描述了功能 為什么客戶沒(méi)有反映 .沒(méi)有顯現(xiàn)客戶的問(wèn)題 功能是否適合客戶 .) ? c:哦 ? s:您
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