【正文】 業(yè)務(wù)細致化的要求 做好是每個環(huán)節(jié)都做好， 99+0=0 6 三、優(yōu)秀銷售人員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) 良好的心理素質(zhì)，樂觀的心態(tài) 專業(yè)知識 專業(yè)銷售技巧和談判技巧 自我管理能力 廣博的知識面 謙虛，勤奮，良好的學習力 健康的身體 7 四、銷售的二種方法 ? 方法一 :面對客戶的拒絕不斷地找到說服客戶的理由 .列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢 . ? 方法二 :找到一個客戶認為重要的理由 ,并且讓客戶堅信他的重要 . 8 五、銷售是什么？ 9 銷售是 —— ?賣產(chǎn)品 ?賣服務(wù) ?賣品牌 ?提供解決方案 ?挖掘并滿足客戶的需求 10 是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過程 對銷售理解的變化 通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 新時期的銷售模型 —— 80/20法則 挖掘客戶需求與銷售產(chǎn)品、客戶關(guān)系與銷售 11 六、以客戶關(guān)系為導向的營銷人員 建立關(guān)系 挖掘需求 銷售 12 客戶關(guān)系的類型 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 13 具競爭力的客戶關(guān)系 雙方 建立起來的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價值 和 個人價值 的 雙贏 關(guān)系。 但需要時間的積累 。 21 贊美 ? 發(fā)自內(nèi)心 ? 表現(xiàn)真誠 ? 表現(xiàn)事實 ? 表現(xiàn)友好 ? 贊美的一般話題；外貌，性格，才能 ? 不要表達過度 22 ? 例如； ? “ 您的這個發(fā)型很不錯 ， 看上很精神 ” ? “ 您的辦公室布置得很幽雅 ， 一看就知道您是個生活品味很高的人 ” ? “ 王經(jīng)理 ， 今天的氣色不錯 ， 是不是有什么喜事 ” ? “ 您在公司德高望重 ， 我看大家有什么事都愿意與你溝通 ” ? “ 李小姐 ， 最近看上去又瘦了許多 ， 精神還那么好 ， 真是保養(yǎng)有方啊 ！ ” ? “ 沒想到你的辦事效率這么高 ， 這么短的時間就做好了前期的準備工作 ” ? “ 與您這樣的人合作 ， 讓我感覺增長不少見識 ” ? “ 您是這個行業(yè)的專家 ， 有機會我要多向您請教 ” 23 方法二 、 投其所好 ? 如果能夠找出客戶感興趣的話題無疑會拉近我們之間的距離 。 ? 你可以在客戶生日或某些特別的日子送些小禮物以表祝賀 。 ? 如果客戶喜歡足球明星 ， 一本有這個明星照片的雜志 。 ? 同學，同鄉(xiāng)，同事，親戚，朋友是中國人的五大親密關(guān)系，哪怕這個關(guān)系是隔著山拉上去的也會有親切感。：把價格‘除’成‘單位成本’，讓對方感覺到非常便宜。 例子：你用的 xx車感覺怎么樣？ 你用東風車遇到了哪些問題 ？ 你的東風車經(jīng)常出現(xiàn)哪些故障 ？ 影響：比背景問題更有效。 SPIN 模式 之 三 59 需求 效益問題 定義：詢問提供的對策的價值或意義。 于是就有了下面這個膾炙人口的銷售故事： ? 湯 姆：您好！愛斯基摩人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？ 愛斯基摩人：很簡單，因為這里遍地都是。 湯 姆：也許這就是為什么這里的冰是如此 …能否說是經(jīng)濟合算呢？ 愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 1時 46分 27秒 13:46:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 下午 1時 46分 27秒 13:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 1時 46分 27秒 13:46:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:2713:46Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？ 愛斯基摩人：煮沸吧，我想。你使用的冰就在周圍?；羝战鹚梗诒睒O冰公司工作。這對顧客有積極影響，因此應(yīng)用需 求效益問題會對客戶有建設(shè)性、有意義的。 建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來 考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁 有的細節(jié)和特點為條件來考慮。 [不可漏掉利益 ] 記?。寒a(chǎn)品特性是事實，不是觀念和判斷 客戶購買的是益處和利益不是特性 ！ 46 特性與益處 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 對客戶的價值 ? 滿足顧客需求 ? 對不同人是不同的 47 特性與益處判斷題 ? “ 手提電腦配置是奔騰 4處理器， 20G的硬盤” ? “這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持干凈” ? “我們這款汽車采用了 ABS技術(shù)” ? “這種抗皺保濕乳，含有維生素 E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌膚衰老” ? 請依據(jù)以上銷售技巧寫出產(chǎn)品的賣點？ 48 如何正確使用推廣材料