顧問式銷售培訓課程-文庫吧在線文庫
【正文】 二 58 暗示問題 定義：問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響。 建議：使用這些問題讓買方告訴你你提供的車 的利益所在。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？ 愛斯基摩人：噢，是的。 湯 姆：是的，先生。 13:46:2713:46:2713:46Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:46:2713:46:2713:463/23/2023 1:46:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 46分 27秒 下午 1時 46分 13:46: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時 46分 :46March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:46:2713:46:2713:46Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 1時 46分 27秒 13:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時 46分 :46March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？ 67 第六講 : 客戶關系的經(jīng)營 68 客戶關系的經(jīng)營 ? 1. 如何與客戶高層建立關系 ？ ? 2. 客戶關系的日常維護 ? 3. 客戶關系的事件經(jīng)營 ? 4. 研討：客戶關系經(jīng)營的案例交流 69 如何與客戶高層建立關系？ ? 與客戶建立關系的心理障礙 ? 與客戶高層建立關系的尺度 ? 與客戶高層建立關系的方法 70 客戶關系的日常維護 —— 建立感情帳戶 ? 建立客戶檔案 客戶基本情況，經(jīng)歷，學識，? 愛好，家庭狀況，社交? 存入 提出? 感情帳戶是零存整取71 如何做好日常關系的維護？ ? 與客戶建立信任關系： ? 拜訪頻率規(guī)律化 ? 每次拜訪多留尾巴 ? 小事也要“一諾千斤” ? 要么“水滴石穿”，要么“一針見血” 72 客戶關系的事件經(jīng)營 ? 客戶關系是事件經(jīng)營是指當客戶遇到個人或公司問題時我們給客戶提供一些有益的幫助，而且這種幫助往往是以非物質(zhì)形式出現(xiàn)的． ? 哪些是屬于客戶關系的事件經(jīng)營？ ? 如何獲得事件經(jīng)營的機會？ 73 簽單 你的 管道 從今天，從這里開始延伸 管道的啟示 : 我們必須停止提水 ,開始修建自己的管道 .我們應該將每一個陌生人看作是“人際管道、生意管道、事業(yè)管道的一部分” ,我們通過與他們相識、建立友誼來不斷延伸和加固自己的管道 …… 閱讀 :管道的故事 74 行動重于一切 !!! 祝大家成功！ 75 謝 謝 :46:2713:4613::46 13:4613:46::46:27 2023年 3月 23日星期四 1時 46分 27秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 還有 ， 你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎 ？ 請您想一想 ， 設想一下好嗎 ？ ? 愛斯基摩人：我寧愿不去想它。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。 霍普金斯在接受一家大都市報紙記者的采訪時 ， 記者向他提出一個挑戰(zhàn)性的問題 ， 要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人 。找到買方不使用產(chǎn)品的后 果，產(chǎn)生嚴重問題的后果，不斷擴大問題嚴重性 。 SPIN 模式 之 一 57 難點問題 定義：問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 ?247。 25 送禮的三原則 ? 客戶喜歡的 ? 客戶需要的 ? 差異化的 26 方法四、拉關系 ? 中國人喜歡先建立關系再談生意，因為這樣更有安全感和親切感。 一本動畫書 ， 一個漂亮的文具都是客戶容易接受的好禮物 。 小禮物可以加深客戶對你的良好印象 。 ? 誠懇稱贊對方得意的成就。 ? 成功的破冰術有很多方法 ， 前面我們介紹的與對方思想同步也是一個良好的方法 。營銷人員營銷技能提升訓練 顧 問 式 銷 售 —— 讓 客 戶 說 “是” 1 第一講 : 顧問式銷售人員的職業(yè)化心理素質(zhì) 2 銷售人員的問題 ? ? 客戶難找！ ? 找到了難見！ ? 見到了不知道說什么？ ? 說出來了又被對方拒絕了！ ? 被對方拒絕了又不知道說什么了！ ? 繼續(xù)說下去對方又煩了！ ? 對方煩了，我們又急了！ ? 急了又不知道該怎么辦了！ 3 一、銷售人員的遭遇 —— 為什么會“見光死” 4 二、銷售的四個階段 ? 手中無劍，心中無劍 ? 手中有劍，心中無劍 ? 手中有劍，心中有劍 ? 手中無劍，心中有劍 5 三、優(yōu)秀銷售人員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) ? 信心 對自己 對公司 對產(chǎn)品 責任心 對自己 對公司 對產(chǎn)品 ? 耐心，恒心 不折不扣，不急不燥
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