【正文】 K/3解決方案可以提供你所要求的 集中監(jiān)控，集中管理模式 企業(yè)的效益 利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)額 市場(chǎng)占有率 客戶忠誠(chéng)度 競(jìng)爭(zhēng)力 股東價(jià)值 生產(chǎn)力 質(zhì)量 安全 士氣 增加 成本 工時(shí) 風(fēng)險(xiǎn) 退貨 浪費(fèi) 庫存 費(fèi)用 減低 功能、特點(diǎn)及利益（ FAB） 對(duì)銷售的影響 會(huì)計(jì)軟件銷售 ＥＲＰ方案銷售功能 (Features) 有一點(diǎn)用 沒有用或有負(fù)作用特點(diǎn) (Advantages) 有用 有一點(diǎn)用利益 (Benefits) 很有用 很有用對(duì)銷售的影響 功能、特點(diǎn)及利益（ FAB） 對(duì) ERP方案銷售的影響 High Low 對(duì)客戶的影響 銷售周期 利益 特點(diǎn) 功能 引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng) ? 鼓勵(lì)客戶早日采取行動(dòng)，脫離痛苦，獲得價(jià)值 ? 提供現(xiàn)狀，困難 /問題，影響 /后果的分析報(bào)告 ? 提供成功案例的介紹 ? 提供客戶立項(xiàng)的參考信息 項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目的過程 項(xiàng)目的推進(jìn)時(shí)間 ? 確認(rèn)客戶承諾 有需求 有預(yù)算 有決策權(quán) 有時(shí)間計(jì)劃 銷售商機(jī)評(píng)估 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)說明1 客戶的需求 有2 客房的預(yù)算 有3 客戶的決策權(quán) 有4 項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃 有結(jié)論客戶名稱： 銷售代表： 日期：銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？ 第六章 主導(dǎo)銷售進(jìn)程 階段的主要工作 關(guān)系要作高 需求要挖深 Call High Dig Deep 金老師箴言 主導(dǎo)銷售進(jìn)程 (Managing)之主要工作 工作 工具1 組織項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)表2 識(shí)別客戶立項(xiàng) 客戶三維需求3 客戶初步解決方案及獨(dú)特性分析表影響客戶計(jì)劃表產(chǎn)品演示技巧4 收集客戶立項(xiàng)信息 客戶項(xiàng)目總匯表56 拜訪客戶高層決策者，贏得信任 贏得客戶高層信任技巧7 軟件實(shí)力分析表銷售競(jìng)爭(zhēng)力 SWOT 分析表8 評(píng)估銷售成敗機(jī)會(huì) 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表9 客戶決策者關(guān)系策略表銷售項(xiàng)目 SWOP 策略表10 編寫銷售計(jì)劃 銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃表分析銷售競(jìng)爭(zhēng)力制定銷售策略影響客戶立項(xiàng)認(rèn)識(shí)客戶項(xiàng)目小組的成員，分析他們的角色，對(duì)項(xiàng)目的影響及對(duì)我們的支持態(tài)度客戶項(xiàng)目小組成員分析表 團(tuán)隊(duì)至勝 ? ERP銷售不是單兵作戰(zhàn)，而是團(tuán)隊(duì)合作 ? 銷售代表需花時(shí)間做內(nèi)部行銷，取得高層的支持，掃清障礙，獲得資源 ? 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源，滿足客戶需求 ? 組織及領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)銷售進(jìn)程 整合公司內(nèi)外資源 金蝶銷售團(tuán)隊(duì) 客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 大區(qū) /大客戶顧問 大區(qū) /大客戶銷售領(lǐng)導(dǎo) 事業(yè)部工程師 合作伙伴 項(xiàng)目決策人 (EB) 項(xiàng)目技術(shù)領(lǐng)導(dǎo) (TB) 焦點(diǎn)部門用戶代表 User 我們的內(nèi)線 Coach 大區(qū) / 大客戶經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 Coordinator 金蝶 ERP項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目成員角色 負(fù)責(zé)人 代表部門 職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理合作伙伴銷售隊(duì)伍成員客戶名稱： 項(xiàng)目名稱： 日期： 看透客戶的需求 客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的。 不知道如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，搭配 客戶項(xiàng)目小組，來積極推動(dòng)銷售過程。 現(xiàn)在 ERP供應(yīng)商的產(chǎn)品差異性縮小， 通常，供應(yīng)商能滿足客戶絕大多數(shù)需求?！? 愛因斯坦 變革是必然的 “變”是唯一的常數(shù) The only Constant in this Universe is Change. 變是必然的 只有危機(jī)意識(shí)的人才能生存。 借課上小組練習(xí)，實(shí)踐操演，團(tuán)隊(duì) 協(xié)作，分享經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)信心。 對(duì)客戶所談的業(yè)務(wù)困難及行業(yè)發(fā)展 聽不懂，也搭不上話，卻一味怪 罪自己的產(chǎn)品差，沒有成功案例。 金蝶 ERP銷售的三個(gè)幻想誤區(qū) ?不要幻想客戶不懂 ERP ?不要幻想用方案來 代替產(chǎn)品的不足 ?不要幻想有 UT來贏得定單 ERP顧問式銷售成功的主要因素 有效的銷售技巧 產(chǎn)品領(lǐng)先、伙伴至上 快速反應(yīng)、能力為先 金蝶 ERP銷售的黑箱操作 黑箱 ？ ？ 銷售資源 黑 洞 銷售合同 丟 單 過程與結(jié)果 Results oriented, process driven 以結(jié)果為主導(dǎo)，用過程來帶動(dòng) 過程做得對(duì)，結(jié)果一定好（ TQC原理） First do the right things, and then do things right. 首先做對(duì)的事，然后把事情做對(duì) 標(biāo)準(zhǔn)方法，不斷改進(jìn) 使用標(biāo)準(zhǔn)的問題解決方法， 達(dá)到連續(xù)不斷的改進(jìn) …… 金卓君 金蝶公司高級(jí)副總裁 ERP顧問式銷售過程的規(guī)范化 ? 通常源自于業(yè)界最佳作法 (Best Practices) ? 綜合公司內(nèi)部最成功的銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ? 公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序 ? 經(jīng)過培訓(xùn)，大家作法及語言一致 ? 貫徹執(zhí)行 ? 吸取經(jīng)驗(yàn)，再不斷的評(píng)估及改進(jìn) 顧問式銷售過程 挖掘銷售線索 選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位 時(shí)間分配 咨 詢部 銷售部行 業(yè)大客戶部 市 場(chǎng)部 市場(chǎng)營(yíng)銷 部企業(yè)高層 確認(rèn)銷售商機(jī) (Qualifying) 主導(dǎo)銷售過程 (Managing) 提交解決方案 (Proposing) 進(jìn)行商務(wù)洽談 (Negotiating) 完成銷售成交 (Closing) 10 10 30 30 20 ERP營(yíng)銷示意圖 銷售線索 Sales Leads 轄區(qū)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) Suspects 簽單客戶 Customers 潛在客戶 Prospects 推進(jìn)顧問式銷售 挖掘銷售線索 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 注：此圖非地理圖 整個(gè)轄區(qū)市場(chǎng) Territory ERP銷售人員勝任度評(píng)估 有意識(shí)的自我管理 周詳?shù)姆? 析、策劃能力 有效的銷售技巧 好 專業(yè)的知識(shí) ERP銷售人員勝任度評(píng)估等級(jí) 三種等級(jí) ： 好：工作可獨(dú)立完成，始終如一 尚可：工作需要偶爾指導(dǎo) 需改進(jìn)：工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo) ERP銷售人員勝任度評(píng)估 有意識(shí)的自我管理 周詳?shù)姆? 析、策劃能力 有效的銷售技巧 好 專業(yè)的知識(shí) ERP銷售人員勝任度評(píng)估 有意識(shí)的自我管理 好 周詳?shù)姆? 析、策劃能力 專業(yè)的知識(shí) 有效的銷售技巧 有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪與銷售推進(jìn) ERP銷售人員勝任度評(píng)估 有意識(shí)的自我管理 好 周詳?shù)姆? 析、策劃能力 專業(yè)的知識(shí) 有效的 銷售技巧 ERP銷售人員勝任度評(píng)估 有意識(shí)的 自我管理 周詳?shù)姆治觥? 策劃能力 有效的 銷售技巧 好 專業(yè)的知識(shí) 成功銷售的共同點(diǎn)： 看事情的客觀態(tài)度 (Objectivity) 對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)估 不要掩飾壞消息，不要夸大好消息 就事論事，實(shí)事求是 對(duì)銷售人員自己技巧、能力、知識(shí)及素質(zhì)的評(píng)估 知之為知之，不知為不知，是知也 學(xué)無止境 ERP銷售人員勝任度評(píng)估的用途 ? 作為銷售 人員招聘、培訓(xùn)及考核的指導(dǎo) ? 作為大區(qū)銷售人員發(fā)展的規(guī)劃 ? 作為行業(yè)內(nèi)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的人才比較 ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì) 完成銷售成交 確認(rèn)銷售商機(jī) 主導(dǎo)銷售進(jìn)程 提交解決方案 進(jìn)行商務(wù)洽談 技巧 / 能力 / 知識(shí) / 素質(zhì) 銷售過程 客戶項(xiàng)目小組成員 影響、偏向 自我 管理 素質(zhì) 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 看事情的客觀態(tài)度 創(chuàng)新、誠(chéng)信、熱情 說服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問與聆聽 專業(yè) 的 知識(shí) 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 有效的 銷售技巧 溝通 銷售推進(jìn) 人際 關(guān)系 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 效益分析及方案制作 客戶行業(yè)的認(rèn)識(shí) 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難及影響 客戶三維需求 客戶立項(xiàng)內(nèi)容 信息 收集 銷售漏斗的進(jìn)程監(jiān)控 銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 銷售項(xiàng)目資源協(xié)調(diào) 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建 信息 分析 戰(zhàn)略 的思考 項(xiàng)目 管理 客戶SWOT分析 預(yù)測(cè)潛在客戶需求 銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)成敗評(píng)估 銷售預(yù)測(cè) 影響客戶立項(xiàng)標(biāo)書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 第四章 挖掘銷售線索 階段的主要工作 不懂市場(chǎng)的銷售人員會(huì)累死！ 不會(huì)銷售的市場(chǎng)人員會(huì)餓死！ 挖掘銷售線索 (Prospecting)之主要工作 計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量 銷售線索數(shù)量計(jì)算表 選擇最佳挖掘銷售 線索方法并制定計(jì)劃 評(píng)估挖掘銷售線索的方法 分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員 挖掘銷售線索評(píng)估表 挖掘銷售線索計(jì)劃表 銷售線索記錄表 工作 工具 1 2 3 4 未戰(zhàn)廟算 思而后圖 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也； 未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也； 多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 吾以此觀之勝負(fù)見矣！ 〈孫子兵法 . 始計(jì)篇〉 銷售線索 (Sales Leads)數(shù)量的計(jì)算 潛在 客戶 銷售線索 完成客戶 過去簽單率 =X%= 季度銷售目標(biāo) =S 平均成交額 /客戶 =D 季度需要完成客戶數(shù) = 季度需要銷售線索數(shù) = 每月需要銷售線索數(shù) = 注意：計(jì)算時(shí)應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個(gè) 季度開始計(jì)算并實(shí)施挖掘銷售線索的計(jì)劃 完成客戶數(shù) 銷售線索數(shù) D S D S 3 本季銷售線索數(shù) . . X% 銷售線索數(shù)量計(jì)算表 季度 _____轄區(qū) _____時(shí)間 ____ 過去簽單率 = ____________% 本季銷售目標(biāo) = ____________ 平均成交額 /客戶 = __________ 本季需要簽單客戶數(shù) = _______ 本季需要銷售線索數(shù) = _______ 每月需要銷售線索數(shù) = _______ 挖掘銷售線索的方法(Prospecting Methods) 直接方法 間接方法 電話行銷 直郵（包括 Email） 網(wǎng)上行銷 廣告 / 文章 / 黃頁 促銷活動(dòng) /展